Личный опыт Вадим Лепенков, фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 29 сентября 2023

«На пике у меня было 17 квартир». Минчанин рассказал, как сделал бизнес на краткосрочной аренде

Краткосрочная сдача жилья в аренду — это непростой, но доходный бизнес. Владелец сервиса «Bulbash Apartments» Владислав Карпович об этом хорошо знает. Главное, по его мнению, адекватно оценивать ситуацию и не питать иллюзий об этом рынке: сезонность, большие затраты на рекламу и высокие налоги — это реальность, с которой нужно смириться. «Про бизнес» поговорил с предпринимателем, чтобы выяснить, как устроен рынок краткосрочной аренды, на какие доходы там можно рассчитывать и почему в бизнесе важно не бояться пробовать новое.

«Во время учебы уехал на заработки в Лондон»

— Я родился в Казахстане, но в совсем юном возрасте моя семья переехала в Гродно, где я прожил до 18 лет. В прошлом мой отец — крупный предприниматель в Казахстане, а сейчас, скорее, рыбак-любитель, который давно отошел от дел. Он постоянно брал меня с собой в деловые поездки, и думаю, что на мне это явно отразилось, но о карьере предпринимателя я тогда не задумывался.

После окончания школы я пошел учиться в минский филиал «МИТСО» на логиста-экономиста, а параллельно, начиная со второго курса, подрабатывал на автомойке. Потом начал готовить суши в одном из столичных ресторанов на улице Октябрьской. В роли повара я продержался лишь пару месяцев и быстро понял, что надо что-то менять в жизни. Не придумал ничего лучше, чем оформить визу и махнуть в Лондон по примеру знакомых моей сестры. У меня не было никакого плана: хотелось просто сменить обстановку и найти какую-то работу. Знакомые помогли с поиском квартиры, она стоила примерно $ 1000 в месяц. В кошельке у меня было всего $ 2000, а учитывая, что недельный проездной на метро стоил $ 100, становилось совсем грустно. К тому же, мои знания английского на тот момент ограничивались фразой «Hello» на стойке регистрации в аэропорту, но я все равно не боялся. Кстати, это все происходило прямо посреди учебного года, но в университете посещаемость студентов мало кого волновала.

Целых 2 недели я бродил по лондонским суши-барам и пытался устроиться на работу, но ничего не получалось. У меня почти не осталось денег, и лишь по счастливой случайности в одном из ресторанов меня встретил русский управляющий и взял на работу уже на следующий день. Там я пробыл почти 6 месяцев, пока не закончилась виза. За это время мне удалось накопить значительную сумму, и я смог вернуться домой не с пустыми руками. После этой истории стало понятно, что не стоит боятся неопределенности, нужно просто идти и пробовать, и тогда все обязательно получится.

«Начал хорошо зарабатывать на перепродаже китайских брендов одежды и аксессуаров»

После возвращения из Лондона я решил устроиться по специальности и пошел на собеседования в логистические компании. Одна из таких согласилась взять меня на работу, и когда я пришел, руководитель спросил: «Что ты знаешь?». Я уверенно ответил, что ничего не знаю, но точно покажу результат, если мне расскажут, как все устроено. Меня похвалили за честность, и мы начали работать. В итоге я стал лучшим сотрудником и перевыполнял все возможные KPI, но получал очень небольшие деньги — около $ 400. Для меня это было очень мало, потому что к тому моменту мы с другом начали хорошо зарабатывать на перепродаже китайских брендов одежды и аксессуаров, которые стали очень популярными в Москве, но до Минска почему-то не добрались. Мы быстро создали аккаунт в Instagram и запустили рекламу с бюджетом $ 3 в день. Директ просто разрывался. Мы взяли у всех предоплату, а потом поехали в Москву и купили партию с солидным запасом. Как только вернулись, сразу упаковали все заказы, а остаток за несколько тысяч долларов выкупил парень на хорошем «кайене».

В таком режиме мы проработали около года, не особо задумываясь о масштабировании. Для нас это был, скорее, очередной повод съездить в Москву. А потом все загнулось, потому что Минск заполонили еще более дешевые копии, и мы уже не выдерживали ценовой конкуренции. Этот полубизнес я совмещал с работой в роли экспедитора, но зарплата меня категорически не устраивала. Я пошел к директору за прибавкой, но мне отказали, и мы сразу разошлись.

«Из второй поездки в Лондон привез готовую идею для бизнеса и привлек к ней друга с квартирой»

Вариантов с работой не осталось, поэтому я снова принял решение улететь в Лондон и работать в том же ресторане. Там снова задержался на 6 месяцев, но за две недели до окончания визы начал думать, чем заняться после возвращения в Минск. Я снова немного накопил денег, но понимания, как ими распорядиться, у меня не было. Сейчас уже не могу точно вспомнить, как я пришел к идее краткосрочной аренды жилья.

То ли это был сон, то ли запомнилась реклама Like-центра, где основатель начинал с хостелов, но в любом случае я просто позвонил другу с предложением сдавать наши квартиры на сутки.

От родителей мне досталась «трешка», а у друга вообще была четырехкомнатная квартира. Ему эта идея понравилась, и мы начали работать. Почти все деньги из Великобритании я вложил в ремонт своей квартиры, потому что изначально там был настоящий «бабушатник». Знакомый друга, который уже 10 лет занимался таким бизнесом, подсказал, как все организовать, и мы стартовали с аренды 4-комнатной квартиры в Сухарево. С ней промучались около месяца, получалось не очень.

Первыми клиентами стала большая семья из России, которой мы сдали комнаты просто за бесценок. Было еще пару человек, но они устраивали тусовки, и когда мы приезжали, было понятно, что так больше не пойдет. Мы поняли, что нужно переходить к более ликвидной собственности, поэтому скинулись еще по $ 500 и на 3 месяца арендовали однокомнатную квартиру в Лошице. Уборкой, стиркой, ответами на звонки, естественно, занимались сами, но прибыли все равно не было.

Наша основная ошибка в тот момент — старт в несезон и отсутствие рекламы на сторонних площадках.

Особенность этого бизнеса в том, что с конца осени до начала весны предложение гораздо выше спроса и ты должен быть заметнее остальных.

Несмотря на наши ошибки, мы арендовали еще по одной квартире в соседнем доме, а также на проспекте Дзержинского, но света в конце тоннеля все равно не увидели. К апрелю мой партнер вышел из бизнеса, потому что был полностью сосредоточен на развитии семейного дела, а всю работу в квартирах, фактически, выполняли мы с моей девушкой. У меня стали заканчиваться деньги, но внезапно в мае наступил сезон, и спрос рос бешеными темпами. Тогда я нанял первую горничную и стал планомерно увеличивать количество квартир.

А еще я не жалел денег на маркетинг. У нас оперативно появился сайт и фирменный бренд «Bulbash Apartments». Название не несет никакого глубинного смысла: просто пришла такая идея, и мы ее воплотили. К концу 2018 года у меня было уже 10 квартир, которые приносили стабильный доход. Больше всего конвертил Airbnb и некоторые белорусские площадки, а вот с Booking дела были вообще не очень. Особенность платформы в том, что она сфокусирована на потребностях посетителей, а вот мы никак не защищены, поэтому этот сервис мне не очень нравится.

У меня практически никогда не возникало крупных проблем с бизнесом. Да, с клиентами порой были вопросы по неуплате, некоторые даже сбегали, чтобы не платить, но это, скорее, единичные случаи.

Однажды была неприятная история с горничной, которой клиент оставил деньги на оплату квартиры, а она взяла и испарилась, перестав выходить на связь.

Спустя несколько попыток я каким-то чудом смог дозвониться к ней домой, а трубку взял ее маленький сын, который и выдал мне адрес. Оказалось, что у этой женщины серьезные проблемы с алкоголем, но я все равно приехал и заставил отработать украденные деньги. Она согласилась, но когда отработала, обиделась на то, что я не оплатил ей эти рабочие дни. Я не очень понял претензий, и мы быстро попрощались. А в остальном я не могу вспомнить каких-то необычных историй.

«Справился с пандемией благодаря новой бизнес-модели»

На пике, до начала пандемии, у меня было 17 квартир, и 3 из них в личной собственности. Я определил четкую стратегию быть представленным на всех площадках, где люди арендуют квартиры. Платно или бесплатно — это не имело значения, главное — отложиться в памяти аудитории. На эти цели мы ежемесячно тратили минимум тысячу долларов, но все расходы хорошо окупались.

В лучшие времена маржинальность бизнеса составляла примерно 30%, а сейчас в районе 20% из-за тяжелой налоговой нагрузки после недавних изменений.

Пандемия не положила мой бизнес на лопатки, потому что я вовремя почувствовал наступление кризиса и заранее договорился с арендодателями либо о скидках, либо об арендных каникулах. Тогда было ясно, что наступают тяжелые времена, и, так как мы долгое время сотрудничали, ребята пошли мне навстречу. Несмотря на формальное отсутствие локдауна в стране, первые две недели спрос на квартиры упал просто в ноль. Из-за этого я быстро перестроил бизнес-модель в сторону долгосрочной аренды и стал предлагать квартиры китайским студентам, которые начали выселяться из общаг. Буквально за неделю мы закрыли все вопросы по квартирам и прожили в таком режиме следующие 5 месяцев. Потом спрос постепенно стабилизировался, и мы вернулись на исходные рельсы.

После начала военных действий в Украине в Минске стало заметно больше россиян, поэтому 2022 год стал для нас рекордным по всем показателям. Если раньше российские агрегаторы жилья давали одну-две заявки в год, то теперь они стали главным источником трафика. Несмотря на хороший спрос, бизнес стал меньше зарабатывать из-за больших операционных расходов. Только на контекстную рекламу у нас уходило несколько тысяч долларов в месяц, но кроме этого по кошельку били расходы на полотенца, мыло и прочие бытовые вещи. Я все посчитал и решил отказаться от контекста в сезон, а также уменьшил расходы на обслуживание квартир, но лояльность клиентов все равно осталась на том же уровне, а мы — в хорошем плюсе. Тогда я понял, что пора остановиться в гонке за продуктом и начать зарабатывать деньги.

Сейчас я очень охладел к этому бизнесу и перестал принимать в нем активное участие. Я отслеживаю лишь некоторые финансовые показатели, а в остальном меня устраивает текущее положение дел. Мне просто все это надоело, и теперь я вместе со своим партнером ищу новые точки роста. В качестве перспективного направления мы рассматриваем рынок краткосрочной аренды на Северном Кипре. А еще я рассматриваю возможности строительства модульных домов.

Однажды я пытался инвестировать в крипту, но потерял около $ 7 тысяч. Несмотря на такие неудачи, за годы предпринимательства я четко понял, что главное в жизни — не боятся пробовать новое, и тогда обязательно получится прийти к успеху.