«Мотоциклы ломаются, а люди нет». Два белоруса превратили свое увлечение в мотошколу и сделали на этом бизнес

Примерно год назад увлеченные мотоциклами Дмитрий Денис и Захар Плодунов решили сделать свой экосистемный проект для любителей «эндуро». Это относительно новый для Беларуси вид спорта, который предполагает агрессивный стиль езды по бездорожью или на специальных трассах с препятствиями. «Про бизнес» поговорил с молодыми предпринимателями о том, как родилась идея проекта, насколько такие мотоциклы пользуется спросом среди белорусов и почему быть первопроходцами индустрии непросто.

«Хотел стать юристом, но ушел в бизнес»

Дмитрий:

— После школы я пошел на юридический факультет, потому что в юношеские годы казалось, что право — это интересная и перспективная сфера. Но быстро понял, что это не совсем мое. Тогда я стал заниматься саморазвитием и хотел найти новые направления для этого. Открыл для себя индустрию маркетинга и бизнеса, но параллельно успел поработать в качестве фотографа и организатора мероприятий. По специальности, кстати, не отработал ни дня.

После окончания университета устроился менеджером по продажам в крупную белорусскую компанию, которая специализировалась на дистрибуции систем видеонаблюдения и серверного оборудования. Там я активно занимался телефонными обзвонами клиентов и нашел себя в коммуникации с людьми, что стало отличным опытом.

Потом перешел в другую компанию, где начал плотно заниматься управлением бизнеса и выводом новых продуктов на международные рынки. Это касается, прежде всего, дистрибуции мобильных устройств и всего, что с этим связано. Много времени я посвятил работе с брендом Apple — сначала по Беларуси, а позже на Кавказе и в Средней Азии. Там научился выстраивать продуктовую систему с нуля, подбирать под нее команду и улучшать процессы. Сейчас я продолжаю работать в Беларуси над проектом, который связан с мобильными телефонами и ноутбуками.

В то же время, у меня никогда не было сознательной цели построить свой бизнес, а мотоциклы, скорее, просто переросли в него из хобби.

Я всегда увлекался и продолжаю увлекаться разными видами спорта, но особенным для меня стал триатлон. С Захаром как раз познакомился в его школе триатлона, куда ходил на протяжении 4 лет. После того, как достиг намеченных целей в этом нелегком спорте, на глаза случайно попались мотоциклы Enduro, и я решил, что хочу купить такой себе. Меня затянуло на 3 года и до сих пор не отпустило.

Идея проекта возникла примерно год назад потому, что никто в Беларуси не мог закрыть комплексные потребности владельцев таких мотоциклов. Как мотолюбителю мне хотелось, чтобы мой транспорт где-то обслуживался и хранился на постоянной основе.

А еще, когда я только купил мотоцикл, встал вопрос обучения, так как ранее у меня вообще не было никакого опыта. Пришлось очень долго искать подходящего инструктора. Тогда я успел подсадить Захара на мотоциклы. Когда мы обсуждали эти проблемы, подумали: «Раз это никто не делает, то почему бы не взяться нам?». Проектом мы хотели закрыть все базовые потребности человека, который приобретает себе мотоцикл впервые.

«Еще в университете построил свою IT-компанию, а потом увлекся триатлоном»

Захар:

— В школе я занимал призовые места на международных олимпиадах по астрофизике и мечтал стать астрономом, но учиться пошел «по расчету» программистом, потому что быть ученым в наших реалиях очень сложно.

Уже на первом курсе, как фрилансер, я начал делать сайты. Заказов становилось все больше, поэтому понадобились помощники, а со временем все это развилось в полноценную IT-компанию. В начале пути искать клиентов было сложно, но постепенно пришло сарафанное радио, появились крупные проекты и теперь в моей команде работает 27 человек. В начале мы делали сайты, но сейчас специализируемся на сложных платформах. Были времена, когда я работал по 12 часов в день, но со временем научился делегировать задачи и теперь мне достаточно уделять бизнесу лишь пару часов в день, чтобы поддерживать прогресс компании.

Параллельно я очень увлекся триатлоном и спустя время вместе со своим тренером открыл обучающий клуб по циклическим видам спорта. Это было примерно 8 лет назад. С тех пор дела клуба пошли в гору, и мы стали открывать новые направления: плавание, лыжи и даже горные велосипеды. Сейчас у нас тренируется примерно 200 человек и работает 16 тренеров, есть филиалы в Могилеве и Гомеле, а осенью открываемся в Гродно и Витебске.

Благодаря знакомству с Димой я заболел мотоциклами, а потом мы вместе решили делать совместный проект. Как мотолюбителю, мне было ясно, что содержать мотоцикл сложно с точки зрения логистики. Он постоянно в грязи и нужно место, чтобы все это устранять. Так мы создали пространство, где любой человек может отремонтировать мотоцикл, оставить его на хранение или даже обучиться вождению. Мы первые, кто сделал универсальное место «3 в 1» для всех любителей Enduro.

На старте мы распределили задачи по своим компетенциям. Я взялся за создание сайта, оформление соцсетей и настройку рекламы, а Дмитрий решал организационные моменты, касающиеся поиска помещения, мотоциклов и тренеров. Так как у меня хороший опыт построения бизнеса в другом виде спорта, было понимание, что из мотоциклов реально сделать окупаемую историю. На запуск потратили примерно $ 10 тысяч.

Дмитрий:

— Мы купили два мотоцикла и сначала хотели заняться обучением людей, но вскоре стало ясно, что как только человек достигает определенного прогресса, то ему уже интересно купить свой мотоцикл. А после покупки его нужно где-то ремонтировать и хранить, поэтому нам быстро стало ясно, что нельзя ограничиваться только обучением. Мы расширили пакет услуг и переехали в более просторное помещение. Сейчас в транспортном парке 4 мотоцикла компании и 2 наших личных, а все остальное — байки клиентов.

Кстати, большинство мотоциклов юридически считаются спортивным инвентарем и не имеют учетных знаков, поэтому получать права не нужно.

«Самое сложное в этом бизнесе — это вопросы технического обслуживания»

Захар:

— Мы не почувствовали проблем февральского кризиса 2022 года, потому что, если клиент хочет найти на рынке хороший сервис и классного тренера, то он практически безальтернативно идет к нам, игнорируя остальных 5−7 игроков. У нас недешевые занятия ($ 50 за тренировку), но взамен мы даем индивидуальный подход, клиентоориентированность и реальную возможность научиться хорошо управлять мотоциклом. Наше ключевое отличие от конкурентов в том, что мы занимаемся качественным обучением людей, а не развлекаем их групповым или одиночным прокатом.

Дмитрий:

— Самое сложное в этом бизнесе — это вопросы технического обслуживания. Для Беларуси Enduro как вид спорта — настоящая новинка, которая пришла в страну 3−4 года назад. Я думаю, что у нас еще не успела сформироваться должная техническая культура, поэтому в стране мало специалистов, которые целенаправленно занимаются обслуживанием именно этих мотоциклов. Сейчас речь идет скорее о самоучках, которые когда-то что-то покрутили, где-то почитали и теперь сами развиваются.

Эндуро-движение только набирает обороты в Беларуси, поэтому мы чувствуем себя первопроходцами в создании «Эндуро-академии», где пока нет понятных алгоритмов. Мы привлекаем ребят из обычных мото-СТО, и они в процессе сами переквалифицируются под специфику Enduro.

Захар:

— Сейчас у нас работают два специалиста, которые отвечают за техническое состояние парка и обслуживание сторонних клиентов. Иногда они также собирают мотоциклы на заказ. Например, здесь стоит оранжевый мотоцикл нашей сборки, который одна спортсменка подарила своему мужу на день рождения, потому что они вместе увлекаются этим спортом.

Если говорить о каналах нашего маркетинга, то около 40% трафика новых клиентов — это таргет в Instagram, еще 40% — сарафанное радио, а оставшиеся 20% — реклама в Яндексе. Мы также пробовали выстраивать партнерские отношения в сегменте B2B, но это дает 2−3 человека в месяц, хотя нам нужно значительно больше. Еще мы работаем с агрегаторами подарочных сертификатов, но из-за того, что проект нацелен на долгосрочное обучение, а не разовый прокат мотоцикла, эта история не приносит результатов.

Сейчас у нас около 100 клиентов, но так как это только первый сезон, точно подсчитать их жизненный цикл пока сложно. У нас достаточно внушительный прайс на услуги, поэтому мы нацелены на аудиторию с высоким уровнем дохода, преимущественно предпринимателей и топ-менеджеров компаний.

Дмитрий:

— Мы получаем массу положительных отзывов благодаря нашей последовательной приверженности индивидуальному подходу и высокому профессионализму тренеров. Как раз тренеров мы считаем ключевым звеном бизнеса и центром притяжения клиентов. На втором месте в этой иерархии находится менеджер. Именно он отвечает за ту самую клиентоориентированность и первое впечатление о компании. Так как в нашем понимании индивидуальность — это важный критерий качества, на одного тренера у нас приходится не больше двух человек в группе. Только так реально добиться обслуживания, где получится уделить должное количество времени каждому.

Захар:

— Этот спорт травмоопасен, только если ты делаешь то, к чему еще не готов. Но мы не позволяем этим заниматься, и опять же, учитывая наш индивидуальный подход, тренер максимально сконцентрирован на подборе упражнений для конкретного уровня спортсмена. Понятно, что бывают ситуации, когда ты все равно падаешь при выполнении маневра, но в таких случаях экипировка обеспечивает защиту. Получается, что мотоциклы ломаются, а люди нет (смеется, — прим. авт.).

«Сейчас мы, скорее, финансируем свое хобби, которое постепенно превращается в бизнес»

Дмитрий:

— В ближайшей перспективе мы хотим отточить все процессы в бизнесе. В первую очередь — увеличить скорость и качество ремонта. Сейчас не все получается отремонтировать с первого раза, но здесь сказывается нехватка профильных специалистов: обучение техников вынужденно идет опытном путем.

Другая важная задача — увеличить финансовые обороты компании. Не могу сказать, что этот бизнес высокодоходная история, но мы и не берем на себя больших финансовых рисков. Захар уже говорил, что на открытие школы мы потратили $ 10 тысяч, хотя наши личные мотоциклы стоят по $ 12 тысяч каждый. Сейчас мы, скорее, финансируем свое хобби, которое постепенно превращается в бизнес. Маржинальность проекта в лучшем случае достигает 20%, а если мы говорим об окупаемости мотоциклов, то цифра вряд ли будет выше 10%.

Дело в том, что обновлять мотоциклы приходится постоянно, потому что из-за специфики их применения, износ проявляется уже через 100 часов активных занятий.

Но чтобы услуги были действительно качественными, клиент всегда должен ездить на новом транспорте и получать от этого удовольствие.

Захар:

— Мотоциклы Enduro точно круче, чем бокс. Я занимался им 4 года, но получил раз в 10 меньше адреналина. Такой мотоспорт в первую очередь про эмоции. Другие виды спорта могут предложить медитативность или познание себя, но мотоциклы — это про адреналин. Когда ты на большой скорости куда-то несешься, в голове не остается никаких мыслей, ты просто начинаешь жить в моменте.

Дмитрий:

— Да, когда ты едешь на мотоцикле, голова не думает ни о чем. В этот момент тебе совсем неважно, что происходит в других сферах жизни: ты просто едешь на мотоцикле здесь и сейчас. Если в других видах спорта, у тебя есть время думать про работу или какие-то семейные вопросы, то на мотоцикле голова сразу думает только о том, как ехать. Считаю, что именно возможность отключиться от насущных проблем — главная ценность такого спорта.