«Путешествовала по Европе без денег, а потом стала рассказывать об этом другим». История белорусской тревел-блогерки, которая заключила контракт с «Aviasales» и проводит личные консультации по поездкам

Успех в инфобизнесе до сих пор воспринимается скептически: многие считают, что если услуга не имеет материального выражения, то ее ценность стремится к нулю, ведь «все и так можно найти в интернете». Однако «Про бизнес» решил выяснить, что на самом деле стоит за инфопродуктами, и поговорил с популярной белорусской трэвел-блогеркой и автором проекта «Собирай рюкзак» Мариной Зюликовой, которая уже больше 2 лет оказывает консультации по планированию поездок, составлению маршрутов и визовым вопросам. Узнали у девушки, почему она выбрала такой путь, сколько шла к первой монетизации, что может помочь конвертировать популярность в продажи и как хейтеры на самом деле помогают вашему продвижению.

«Через любовь к музыке открыла для себя мир путешествий»

— Не могу сказать, что в детстве я мечтала стать блогером, но необычное увлечение тогда точно было. Я училась в музыкальной школе в классе фортепиано, а еще занималась хореографией. Играть на фортепиано было не очень интересно, а вот гитара — совсем другое дело. Когда научилась играть на ней, вместе с подружками основала собственную рок-группу. Дело в том, что тогда в Барани (городок в Оршанском районе, — прим. «Про бизнес») работал настоящий рок-клуб, где взрослые мужики реально увлекались этим делом. Нам было очень любопытно, и мы хотели найти там кого-нибудь, кто смог бы нас научить.

И вот картина: маленькие девочки по 14 лет приходят в клуб, а там взрослые мужики смотрят на нас, как на чудо.

Думаю, что местным и самим было интересно научить нас играть, потому что девушки и рок в провинциальном городе — это что-то необычное. С нами начали заниматься, и это был очень крутой опыт. Потом мы выступали даже на школьных концертах по приглашению директора. Для небольшого города это просто вау-эффект.

В выпускном классе увлечения пришлось отложить на второй план и плотно заняться учебой. Я поступила на бюджет в БГТУ по специальности «менеджмент», потому что всегда считала себя гуманитарием. Если честно, то пошла туда, куда получалось по баллам. В 17 лет вообще не было понимания, чем я хочу заниматься профессионально, но зато студенческие годы пролетели очень весело. Я продолжала увлекаться музыкой и много ходила на концерты.

Как раз, чтобы бесплатно на них попадать, устроилась на работу промоутером в маркетинговое агентство, которое сотрудничало с очень крутыми исполнителями вроде Scorpions или Робби Уильямса. Перед выступлениями мы проводили опросы, чтобы узнать у людей, кого они бы хотели видеть на следующих концертах, а через 15 минут после начала мы обычно пополняли ряды зрителей. Еще много ездила на разные музыкальные фестивали, и, пожалуй, именно поездки туда стали первыми шагами в мир путешествий.

«После первой поездки в Европу поняла, что хочу этим заниматься и транслировать свой опыт миру»

С родителями дальше берегов Украины я никогда не ездила, потому что их эта сфера особо не увлекала. А вот мне туризм всегда был интересен. К сожалению, в подростковом возрасте никто не мог подсказать, как увязать это увлечение с получением образования. Когда в школе нам предлагали поехать куда-нибудь на экскурсию, я со слезами на глазах бежала домой и говорила: «Мама, я хочу туда поехать!!!».

В студенческие годы у меня, наконец-то, появились первые накопления со стипендий, разных подработок — и я отправилась в свое первое путешествие. Это была поездка с друзьями в Париж и Барселону по литовской визе на 13 дней. Для меня это был просто эмоциональный взрыв, потому что я поняла, что можно путешествовать недорого и смотреть на другую жизнь.

Когда вернулась обратно, все одногруппники в один голос говорили: «Вау, ты была в Париже. Где ты столько денег взяла?».

И я начала объяснять всем, что путешествовать реально с небольшим бюджетом, особенно когда есть компания друзей и лоукосты из Вильнюса или Варшавы. Это настолько удивляло ребят, что наверное, именно в тот момент я поняла, что хочу дальше путешествовать и транслировать это миру.

Не успев вернуться из Парижа, я начала готовиться к следующей поездке.

Если не считать небольшие трипы на фестивали и концерты, она состоялась примерно через год и точно была сумасшедшей, потому что я вместе с друзьями 3 недели ездила по Европе, имея только 700 евро в кармане.

Изначально мы собирались лететь в Брюссель, но удачно попали под акцию автобусного оператора и накупили кучу билетов по одному евро. Так наша география расширилась до Амстердама и всей Италии. Из Амстердама мы выехали в Париж, а оттуда прилетели в Неаполь, чтобы на автобусе проехать по самым популярным городам Италии и добраться до Милана, а потом улететь в Варшаву.

Но в Неаполе мы нашли себе приключения. Все в дело том, что этот город — криминальная столица страны, о чем мы, конечно же, не догадывались. Буквально на каждом шагу нам говорили: «Следите за вещами. Вырвать сумку у туриста средь белого дня — это обычное дело здесь». Наш автобусный рейс в Рим был ранним утром, поэтому нам ничего не оставалось кроме ночных прогулок по городу. Мы отошли буквально на один квартал от вокзала с полицией и тут внезапно появляются молодые люди, которые точно могли устроить нам неприятности. Мы хватаем рюкзаки и бежим в сторону вокзала, а они — за нами! Благо, что вокзал был рядом, поэтому там нас догонять уже не стали, но зато мне точно удалось прочувствовать сполна всю прелесть атмосферы в Неаполе.

«Пришла на работу в маркетинговое агентство, прокачалась и через некоторое время запустила свое»

Через несколько месяцев после окончания университета я пришла на работу в digital-агентство на роль менеджера по работе с клиентами. Чтобы давать им понятные объяснения, стала погружаться в SEO-продвижение и прокачалась в этом настолько, что скоро сама начала оптимизировать сайты знакомым. Через некоторое время собственник продал компанию, поэтому мы вместе с будущим мужем, с которым я познакомилась там же, решили работать на себя. По сути, это решение одного дня, которое сильно изменило нашу жизнь. Для своего бизнеса мы даже не сделали сайт, но клиенты все равно приходили по «сарафанке», в том числе с прошлой работы.

Мне тогда было 23 года и я реально работала на износ. В месяц у нас могло быть до 15 проектов разного масштаба с чеком от 300 до 1000 рублей. Мы занимались разработкой сайтов, их SEO-продвижением и другими вопросами в вебе.

В бизнесе многим вещам приходилось учиться самой, на ходу: налоговая, юридические вопросы или даже SMM. Наша фишка — высокий уровень клиентоориентированности. Если мы беремся за работу, то всегда делаем ее хорошо. Наверное, именно поэтому у нас отлично сработало сарафанное радио.

За 5 лет пришли к тому, что теперь мы выбираем проекты, а не проекты нас.

Денег вполне хватало, чтобы делать хорошие накопления и долго жить за границей. Кстати, возможность работать из любой точки мира для меня была супер важным моментом, потому что очень хотелось путешествовать.

Первое время мы переживали, что потеряем некоторых клиентов, потому что им было важно встречаться лично, но на руку сыграла пандемия. Когда люди стали задавать вопрос «Вы в Беларуси?», мы окончательно успокоились.

Наверное, самой сложной для меня стала проблема расстановки приоритетов. Я хотела за всем угнаться и порой совсем зарывалась в работе, хотя сейчас я бы, конечно, этого не делала. Теперь агентством руководит муж, а я полностью сосредоточилась на блоге.

«3 года работала над развитием блога, ничего не зарабатывая, но на отметке в 30 тысяч подписчиков пришел Aviasales»

Идея создать блог отложилась у меня еще с 2014 года, когда впервые попала в Париж, но я очень долго это откладывала.

А вот в 2017 году блогерство в Instagram начало набирать обороты и, когда мы с мужем в один день решили поменять свою жизнь и работать на себя, я получила нужный импульс и создала «Собирай рюкзак».

Благодаря фрилансу у меня поменялось мышление, а еще появилось больше денег, которые я могла потратить на рекламу. С учетом зарплат в стране для многих даже $ 100 в месяц на рекламу — это проблематично. Первое время я боялась неодобрения со стороны социума, поэтому аккаунт велся, считайте, анонимно. Я просто брала фотографии со стоков и писала что-то вроде интересных фактов. Например, мои первые посты посвящены Эйфелевой башне и египетским пирамидам.

Чтобы продвинуться в Instagram, я воспользовалась услугами сервиса по массфоловингу (массовая подписка на аккаунты пользователей с целью получения от них взаимных подписок, — прим. «Про бизнес»). Тогда за это еще не банили. Очень скоро у меня набрались первые 5 тысяч подписчиков, хотя контент тоже сыграл свою роль. О блоге, кроме будущего мужа, я никому не говорила. Он, кстати, меня поддерживал и говорил: «Давай, давай, надо пробовать». Хотя со временем у нас стали возникать конфликты на фоне того, что я слишком много времени провожу в телефоне. Иногда до сих пор проскакивают ироничные шутки: «Ну что? Ты еще в своем инстаграме?».

Я действительно очень много времени уделяла блогу, порой выпускала по три поста в день. Тогда еще сторис не было как функционала. Много времени также уходило на поиск и систематизацию информации. Я очень горела продвижением, когда видела, что людям это нравится и они подписываются.

Впервые я раскрыла личность, когда преодолела отметку в 5 тысяч подписчиков. Там я немного рассказала о себе и своем опыте в путешествиях, а дальше серьезно ушла в контент-планирование, чтобы дать людям полезную информацию по визовым и другим вопросам, которая реально им поможет.

Могу сказать точно что, когда контент делается из жизни, охваты выше. Как только появляется экспертный рассказ о чем-то, всегда найдется целевая аудитория, которой это нужно.

Кстати, мои самые популярные рилсы без платной рекламы — это новость о том, что теперь нужно уведомлять госорганы о наличии ВНЖ и рассказ об Альпийских горках в Минске — больше 400 тысяч просмотров. А если говорить о платном продвижении, то там есть рилс почти на миллион.

Минимум три года на блоге я ничего не зарабатывала, хотя аудитория насчитывала 20−30 тысяч подписчиков. Тогда моим источником монетизации можно было назвать реферальные программы Airbnb и Booking.

За каждого приглашенного в Airbnb мне платили примерно $ 13−18 и я накопила этих бонусов столько, что хватило на 3 месяца проживания во время моих путешествий.

К сожалению, после пандемии эту программу так и не вернули. А рекламу как способ монетизации я не очень люблю, но все же иногда использую. Моя первая интеграция была с Aviasales. Она приносила доход ежемесячно на уровне среднего проекта в нашем агентстве, что было очень приятным бонусом. Сейчас рекламные интеграции у меня стоят минимум $ 100, но все зависит от формата и тематики рекламодателя. Я стараюсь делать такие посты редко, потому что, когда их много, аудитория быстро привыкает и сразу начинает пролистывать.

«В пандемию блог стал расти взрывными темпами, особенно в Telegram»

Как ни странно, мои блоги начали взрывной рост во время пандемии. Все дело в том, что у меня было много контента на тему ограничений, поэтому люди сами стали рекомендовать меня, а потому почти весь трафик органический. Если говорить о рекламе, то в месяц я трачу не больше $ 100. Это, скорее, символический шаг, чтобы повысить лояльность со стороны алгоритмов. Я сторонник теории того, что аглоритмы Меta активнее рекомендуют ваши рилсы, если вы покупаете у них рекламу. А вот другие инструменты в Instagram практически не приносят органического трафика.

Один новый подписчик сейчас обходится мне примерно в 10 центов, что почти в 10 раз дороже, чем в 2017 году.

Интересно то, что за последние годы сильно изменилась география подписчиков в сторону Польши, США, а еще немного Турции и Литвы. Думаю, что по моей аудитории можно спокойно отслеживать направления релокейта.

Кстати, запросы у подписчиков из Instagram и Telegram достаточно разные. Во-первых, есть люди, которым просто интересно читать и таким образом получать информацию. Во-вторых, преимущество Telegram в том, что любой канал можно превратить в архив полезной базы знаний, где любой подписчик может найти нужную тему через поиск по каналу. Еще там можно все сохранить, но главное — нет информационного шума, как в Instagram с его рилсами и рекомендациями. В период пандемии Telegram как раз и стал путеводителем в мире ковидных ограничений, поэтому мы так сильно и выросли. В тот период я могла не спать до 3 часов ночи, потому что нужно было постоянно мониторить источники и обновлять информацию. Сейчас я веду канал вместе с помощником, потому что одной все это делать нереально.

«Инфобиз и продажи будут работать намного лучше, если у вас есть личный бренд в своей нише»

За 6 лет активного блогинга я поняла, что в сети круто срабатывает личный бренд. Если в чем-то есть экспертиза, то ее обязательно нужно транслировать аудитории. Бренд есть, когда у людей складываются определенные ассоциации. Если я спрашиваю какие они со мной, тысячи людей мне пишут: «Путешествия, чемоданы, искренность, честность, личные границы».

Аудитория прекрасно считывает то, как я транслирую свою жизнь и отношение к различным сферами деятельности. Так у людей закладываются определенные ожидания, поэтому, когда есть личный бренд, продавать свои услуги намного легче.

Впервые проводить платные консультации я начала в 2021 году, когда в мире бушевала пандемия и никто не мог ездить из страны в страну. В вопросе ковидных ограничений я сильно прокачалась, пока работала над контентом и в какой-то момент поняла, что у людей есть сильный запрос, но каждому человеку придется минимум час объяснять персонально что и как делать. Когда я показала первые отзывы с фотографиями человека из Амстердама, все подумали: «В смысле? Так можно было?». Да, потому что мы просто искали лазейки в законах: где-то можно проехать транзитом, а где-то показать нужный сертификат вакцинации или вообще просто так.

Спрос был таким, что мне приходилось проводить по 5−6 консультаций в день, хотя сейчас я не представляю, как тогда справлялась.

Сначала ценник был в районе 70 белоруских рублей, но окружение в один голос твердило, что это слишком мало, поэтому постепенно я подняла цену почти в 2.5 раза, но спрос не уменьшился. Разумеется, я стала хорошо зарабатывать, счет пошел на тысячи долларов в месяц. Но кроме финансов, мне было приятно осознавать, что я помогаю людям вновь воссоединяться, несмотря на границы. Им тоже это нравилось, и некоторые клиенты приходили по рекомендации, даже не зная, что я блогер.

Это сложная работа, потому что кроме роли информатора, ты часто берешь на себя функционал психолога. Тогда был сложный и нервный период, и многие очень сильно волновались, поэтому нужно было успокаивать людей.

Бывало, что к вечеру ты просто выжатый лимон, а в директе все равно сотни сообщений с проблемами.

Такой ударный темп дал мне много опыта в части построения коммуникации и своего досуга, а еще личных границ. Теперь я беру меньше консультаций, а фокус продуктов переместился на визовые вопросы и образовательные проекты в тревел-теме.

По моим наблюдениям, несмотря на кризисы, люди как путешествовали, так и продолжают это делать. Достаточно посмотреть, каков текущий спрос на шенгенские визы, чтобы понять, сколько людей сейчас хотят путешествовать. Самые популярные направления — это Польша, Литва, Италия, Испания и, возможно, Турция. Хотя я все же думаю, что общая платежеспособность несколько просела. Отсюда мы и видим тренд на путешествия по Беларуси.

До пандемии идею ездить внутри страны мало кто поддержал бы, а сейчас люди ударились в отечественный экотуризм.

Буквально на прошлой неделе я сама ездила на болота Ельня, и это было потрясающе. Очень радует то, что в стране развивается туристическая инфраструктура.

«Много хейтеров в блоге? Порой это даже хорошо»

Недавно я стала увлекаться психологией поведения людей в социальных сетях и хочу понять, что может триггерить человека. Несмотря на тематику моего контента, все равно находится достаточное число хейтеров. Чаще всего таких людей раздражает сам факт моего существования и успеха. Думаю, что в жизни каждого бывают токсичные люди, которым нравится говорить всякие гадости.

Но в целом это неплохо, потому что я поддерживаю мнение о том, что хейт — это «воронка продаж», и чем она больше, тем шире охваты.

Некоторых также раздражает, что я зарабатываю деньги на инфопродуктах, ведь, по их мнению, вся информация есть в интернете. Но им никто не мешает делать то же самое, раз они такие умные ребята. Пожалуй, моя любимая категория — это комментарии в рилс. Я называю таких людей просто «прохожими», потому что они вообще не имеют отношения к блогу, но все равно пишут кучу грязи. Когда у меня хорошее настроение и есть минутка, то я ради забавы отвечаю самым «интересным» персонажам.

Сейчас моим главным вдохновением по жизни можно назвать возможность расширять кругозор и открывать что-то новое в мире. Быть может, кому-то это непонятно, но порой у меня просто в голове не укладывается, как планета может быть такой разнообразной. Смена картинки и новые впечатления наполняют меня невероятной энергией и побуждают творить. Я неизмеримо рада тому, что я могу изучать эту планету и транслировать свой взгляд тысячам людей по всему миру.