«Инвесторы охотнее вкладывают деньги в проекты, где основатели уже имели неудачный опыт в прошлом». Полезные для стартаперов выводы из личных факапов

В бизнесе, как и в жизни, ошибки — это часть развития. Если делать правильные выводы, количество ошибок будет постоянно сокращаться, однако полностью застраховать себя от них не удастся. Поэтому 7 июля 2023 года команда «Про бизнес» проводит конференцию провалов и возможностей «FAKAП NIGHT: ИНСАЙТЫ 2023″. Спикеры расскажут о своих личных неудачах и том, как они с ними справились. А пока мы вспоминаем, как в марте проходил „FAKAП DAY“ и делимся инсайтами от коммерческого директора компании „БизнесСтарт“, сооснователя в стартапах Been и TeenUP, а также бизнес-ангела Ольги Иваненко.

Партнеры конференции:

bePaid.by — платежный сервис для бизнеса

Битрикс 24 — партнер по автоматизации бизнеса

ЯндексGo для бизнеса

„Совершать ошибки — это нормально“

— К сожалению, на чужих ошибках никто не учится. Только на своих. Это мое личное мнение. И что бы вам кто ни говорил, закончатся одни грабли — вы обязательно встретитесь со следующими. И это нормально.

Печалит лишь то, что в нашем обществе отношение к ошибкам исключительно негативное. Нас со школы учат, что ошибки — это плохо. А вот, к примеру, в США все не так. Там считают, что ошибки делают нас умнее, потому что только ошибки устанавливают в голове новые нейронные связи. Своеобразная петля обратной связи: ты ушел в ошибку, потом вернулся, проанализировал — и пошел дальше с осмысленным опытом.

Поэтому инвесторы охотнее вкладываются в стартапы, где основатель имел ошибки или неудачные проекты в прошлом. То есть они понимают, что этот человек не про успешный успех: он уже осознает, куда идет, предполагает, с какими граблями, хотя бы первыми тремя, он столкнется и обойдет их. Это человек, который нацелен на долгий результат, а не на короткую победу.

При этом если такой человек принимает решение не создавать компанию, а нанимается в штат, ему предлагают гораздо более высокую зарплату и должность.

Так что ошибки неизбежны. Просто из них нужно делать правильные выводы.

У меня было несколько провалов, несмотря на огромный опыт в бизнесе. Приведу вам примеры с моими стартапами. Эта история покажет, как нужно строить отношения с партнерами еще до старта, и почему не стоит быть слишком уверенным в себе.

Провал № 1. Излишняя самоуверенность

Когда началась пандемия, мой 6-летний ребенок, сидя дома на карантине, вдруг начал показывать какие-то танцевальные движения, а я удивилась, как он их выучил. Тогда он рассказал, что смотрел обучающие уроки на YouTube и что они ему не очень нравятся, потому что там все показывает взрослый. „А я хочу учиться у ребенка. Купи мне, пожалуйста, уроки от ребенка“. Не скажу, что я тут же побежала создавать проект, но в голове загорелась лампочка.

Одновременно с этим я консультировала большое количество образовательных проектов для детей в части антикризисного менеджмента ситуации с пандемией.

Так слова ребенка и погружение в образовательную специфику натолкнули меня на мысль продолжить исследовать эту идею. К июлю 2020 года у нас на руках были результаты глубинного интервью подростков, которые подтверждали нашу первоначальную гипотезу. И так совпало, что в августе 2020 года мы зарегистрировали проект „дети учат детей“ для глобальной аудитории с юрисдикцией в Беларуси.

Главной ошибкой было то, что я пошла в EdTech, не имея достаточной экспертизы в этой отрасли. Я попыталась применить прошлый менеджерский опыт, который не работал ни на эту команду, ни на этот продукт.

Я много училась: и маркетингу в IT, и бизнес-модели, и стратегии, и управлению продуктами. Чрезмерная уверенность в себе сыграла со мной злую шутку. Для Беларуси мы с командой сделали невозможное: заняли мировое 3-е место в категории „помощь детям“ в самой известной и самой масштабной премии в области EdTech — Global EdTech Startup Awards (GESawards) — крупнейший в мире конкурс и сообщество EdTech. 134 Страны участницы, 6 континентов.

Нас пригласили выступать в Чикаго, потом — в Лондоне. Мы выиграли еще в нескольких престижных конкурсах… Но так и не привлекли деньги и не стали зарабатывать. Мы так и не сделали бизнес из этого проекта.

То есть нас все знали, все поддерживали. Но денег мы не получали. Я называю это „метриками тщеславия“ — все то, что не выражено в деньгах. Создание бизнеса, любого бизнеса — это извлечение прибыли. Если в проекте не заложены деньги, то это все только ради вашего тщеславия.
Поэтому вывод из этой истории такой: входить только в те проекты, в которых я уверена в своей экспертизе, не бояться ошибок и не сдаваться.

Кроме того, необходимо синхронизировать личный трекер развития с трекером развития проекта, а фокусироваться на решении проблемы клиента.

Только решая проблему клиента, вы будете иметь деньги. Никакие международные признания не ведут вас к деньгам.Хотя оба эти компонента должны присутствовать, но в правильной комбинации, поскольку только тот, кто громче о себе кричит, будет замечен инвесторами.

Провал № 2. Отказ от переезда в другую юрисдикцию

Неудачи с привлечением инвестиций в TeenUP связаны не только с отсутствием экспертизы в edtech. Была еще ошибка — место. Один из инвесторов мне сказал за столом переговоров: „Я хочу, чтобы ты была рядом, чтобы я мог из своего офиса спуститься в твой кабинет, и мы с тобой обсуждали все решения для стартапа. Я не хочу удаленно консультировать тебя как основателя“. А я отказалась.

Но самое интересное, что после седьмого раунда переговоров инвестор мне говорит: „Я приведу такую аналогию: ходишь на свидание с девушкой, смотришь ей в глаза, покупаешь бриллианты, дорогие автомобили. Ей от тебя нужны только деньги, а тебе хочется, чтобы она тебя любила. Так вот и с тобой. Мне еще хочется быть реализованным. А я смотрю на тебя и понимаю, что ничего кроме денег я тебе дать не могу“.

И вот здесь тоже мой факап. Почему я боялась показать инвестору, что чего-то не знаю? Любой основатель не должен демонстрировать, что знает все: если ты ищешь деньги, покажи людям, что тебе нужна и некая экспертиза, что ты готов не только взять деньги, но и учиться.

Провал № 3. Не проговаривать на старте взаимные обязанности партнеров

Вторым проектом стало приложение для цифровых кочевников: людей, которые путешествуют по миру и не знают, где и какие налоги им необходимо платить. То есть мы хотели подсказывать людям, к примеру, что „через 10 дней ты будешь платить налоги в 47%, если не уедешь из Португалии“. И трекать информацию, которую нужно сбрасывать налоговому консультанту. Мы почти не вкладывались в продвижение и начали получать платные годовые подписки. То есть все шло хорошо. Старых ошибок уже не было, но случились новые и самые фатальные.

На старте я некорректно выстроила отношения с партнерами. Не буду говорить о них плохо, потому что считаю, что здесь нет никого виноватого, кроме меня как основателя. Меня спасло лишь то, что я частично предусмотрела такую проблему. В итоге ошибка стоила мне всего $ 15 тысяч. Хотя мне пришлось расплатиться еще и страшным эмоциональным выгоранием.

Итак, я приглашаю в этот проект кофаундера, который берет на себя дизайн и взаимодействие с командой разработки. Мы понимаем, что нам не хватает маркетинговых компетенций, и кофаундер приводит партнера, который должен отвечать за маркетинг. Мы проговорили условия, каждый закрепил за собой роль. Разработку я заказала и оплатила как физлицо у IT-студии, которой доверяла. Это мое управленческое решение спасло проект в будущем: IP-права на проект принадлежат мне. Я оплатила их как физическое лицо.

И вдруг, спустя два месяца работы в проекте, наш СМО говорит, что ему предложили фултайм в очень хорошей компании, и он уходит. Я ему предлагаю: давай ту работу, которую ты сделал, я тебе оплачу. Он говорит „окей“ — это $ 4 тысячи. На следующее утро он попросил уже $ 15 тысяч, заявляя, что на этой стадии проект, по его мнению, стоит $ 2 миллиона, поэтому мог бы потребовать 10% от этой суммы».

Позже из проекта решил выйти еще и кофаундер, который отвечал за дизайн. Его мотив: «Я думал, что мы будем делать стартап на чиле». Мы вступаем в переговоры, и этот человек, который всего 5 месяцев находится в проекте на неполной занятости, требует заплатить ему $ 40 тысяч и оставить 2% акций. Я предлагаю оплатить его часы на проекте. В ответ он удаляет наше приложение из всех магазинов. В итоге мы откатились на три месяца назад «к заводским настройкам» и были вынуждены переписать все приложение в части дизайна. К счастью, это даже пошло нам на пользу.

В качестве вывода из этой истории делюсь списком неудобных вопросов, которые вы должны задать партнеру до старта проекта:

Мое резюме для всех основателей:

1. Заключайте партнерское соглашение.
2. Защищайте IP.
3. Не выделяйте акции на старте, осуществляйте вестинг за отработанный период не менее года фуллтайм на проекте.
4. Не торгуйтесь с «террористами».
5. Принимайте удар на себя и защищайте команду, которая не виновата в ваших ошибках на старте.
6. Держите полный контроль над всеми аккаунтами.
7. Не бойтесь совершать ошибки и будьте устойчивы к успехам и поражениям.

И главное помните: не бойтесь ошибаться, бойтесь не сделать выводы из своих ошибок.