Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 17 ноября 2022

«Слово „колхозник“ для меня не обидное, а про уважение»: предприниматель «заболел» сельским хозяйством и планирует вывести продукцию на маркетплейсы

Андрей Зубкевич почти 20 лет работает в сфере управления, занимался продажами, инвестпроектами, разработкой стратегии, получил несколько образований. Два года назад он стал заместителем руководителя группы компаний «Терра Ностра» и видит большие перспективы как в развитии белорусского сельского хозяйства, так и в выводе его продукции на маркетплейсы. Подробнее — в нашей статье.

30 ноября 2022 года «Про бизнес» проведет масштабную конференцию для компаний и селлеров, которые уже работают или планируют выйти на OZON, Wildberries и другие маркетплейсы. Ведущие эксперты-практики, селлеры и владельцы компаний поделятся инструментами и работающими решениями для того, чтобы выстраивать работу эффективно, растить продажи и избежать ошибок.

Партнер конференции «Маркетплейсы» — Rekish Cosmetics

Из обычного предпринимательства — в сельское хозяйство

— В сельскохозяйственном проекте я работаю около 2 лет, с октября 2020 года. Глава фермерского хозяйства — мой хороший друг, предприниматель с 30-ти летним опытом. Я советовался с ним по ведению своего бизнеса, а ему были полезны мои компетенции в стратегии, навыках продаж. И как-то он предложил мне попробовать свои силы в развитии сельскохозяйственного предприятия. Мне понравились его амбициозные планы и смелость — и я согласился. В итоге так сильно увлекся этой темой, что сейчас заканчиваю получать третье образование — на руководителя сельскохозяйственного предприятия.

По первому образованию я экономист-менеджер, затем была Академия управления при Президенте по специальности «Антикризисное управление». В «нархозе» учился с перерывом: меня отчислили — я уехал в США, потом вернулся и восстановился. В итоге прожил 1,5 года в Америке, поработал в банке, на складах, в магазинах, в строительной компании, объехал 28 штатов.

С университета я занимался предпринимательством — организовывал маршрутные перевозки, было 2 микроавтобуса. У меня есть опыт в настройке бизнес-процессов, управления компаниями, в дистрибьюции и создании филиальных сетей, систем безопасности, в сфере финансов и настройке эффективных коммуникаций с правительственными учреждениями и другими юрлицами, влияющими на деятельность компании. Был свой проект по переработке вторичного сырья, но из-за недостаточного финансирования пришлось его продать.

Что мы делаем

Фермерскому хозяйству «Терра Ностра» около 3 лет, сейчас это одно из крупнейших хозяйств в Витебском районе. Ему передали территории обанкротившихся предприятий, и мы много времени уделяем полям, приводим их в порядок. На территории в почти 11 тысяч га сажаем рожь, пшеницу, ячмень. Единственные в Витебской области выращиваем сою, под нее отведено 960 га. За все время в проект инвестировано около 50 млн белорусских рублей (примерно $ 20,4 млн).

В сезон (июль-сентябрь) в компании работают до 115 человек, в другое время — около 80. Трактористы, комбайнеры, водители, весовщики — около 60% коллектива. Часть офиса — коммерсанты, юристы, финансисты — находятся в Минске, часть — в Сенно и Бешенковичах.

Сейчас возводим крупный зернокомплекс — завод по производству семян в городе Сенно, его готовность пока около 35%. Это будет крупнейший частный зернокомплекс с линией по подготовке семян в Беларуси. Строим его, исходя из опыта возведения аналогичных комплексов, в части семеноводства учитывали требования европейских партнеров. Принимали во внимание опыт людей, которые в дальнейшем возглавят это направление, а также требования эксплуатирующих служб.

Объект нельзя назвать простым, это большой инвестиционный проект стоимостью 16 млн белорусских рублей. Долго искали под него эффективное финансирование, включая элементы господдержки. Мы в свою очередь даем государству гарантиии создания рабочих мест и пользу для регионального развития. Убеждены, что проект может стать хорошим примером эффективного государственно-частного партнерства.

Зернокомпекс — огромный технологический цех, где из собранного на полях зерна получаются семена. Это процесс, где с помощью различного оборудования (сепараторов, триерного блока, пневмосортировочного стола, фотосепаратора) отбираются зерно, которое соответствует требованиям для семян по размеру, цвету, весу и т.д. Все знают, что мука — это продукт переработки зерна, но мало кому известно, что и семена — это тоже продукт углубленной переработки (сам это не знал раньше!). Из 1000 тонн зерна получается от 600 до 700 килограмм семян. При этом стоимость семян гораздо выше, и их можно экспортировать (в отличие от зерна).

Пока мы перерабатываем зерно в семена силами сторонних мощностей, на нескольких элеваторах. Но при аутсорсе теряется управление процессом, допускаются повторные ошибки, на которые сложно оказать влияние, увеличивается логистическая составляющая. Пока назвать себестоимость нашей продукции конкурентоспособной сложно. Она станет такой, когда запустим свой зернокомплекс и рентабельность такой работы повысится. Еще лучше картина станет после возведения своих инфраструктурных объектов.

Планируем, что сама зерносушка будет перерабатывать в час 60 тонн зерна, а семязаготовка — 10 тонн в час. Весь комплекс позволит хранить около 18 000 тонн зерна. Это хорошие мощности, и мы запроектировали вторую очередь на следующие годы.

Ищем новые инвестиции

Сейчас мы готовим много документов для сертификации своей продукции, услуг, собственного производства, для совершение экспортных сделок, подтверждения элитхоза. В сельском хозяйстве — огромное количество документов! Поэтому много времени уделяем подготовке разной документации, согласованию и предоставлению их в нужные инстанции. Я впервые столкнулся с таким количеством документов — такого не видел ни в одной сфере, ни в госуправлении, ни в финансах, ни в продажах.Сейчас мы на стадии реструктуризации, не исключено, что к бизнесу будут привлечены и другие инвесторы. Инвестиции будут использованы для скорейшего развития инфраструктурной базы — у нас есть план развития региона до 2026 года, предполагающий возведение объектов для агрономии, инженерии, железнодорожных узлов, для хранения химии, семян, готовой продукции, офисных зданий и сооружений для наших сотрудников, иных объектов транспортной и складской логистики. Часть объектов уже возводится. Еще одна цель привлечения инвестиций — выход на новые земли, применение всей имеющейся базы и расширение наших рынков сбыта.

Ключевые точки роста

Постоянно повышаем плодородие земель — это базовый принцип, а не просто «выжимать соки». И если нам сначала давали «бросовые» земли, то в прошлом году с учетом наших подходов уже дали высокоплодородные.
Используем новые технологии земледелия. Мы начали экспериментировать и наравне с консервативной отвальной технологией обработки почвы пользуем перспективную безотвальную (strip-till, no-till), она еще мало где применяется. При безотвальной обработке не производится оборачивание почвы, как при пахоте. Для этого закупили специализированную технику, с помощью которой можно вносить удобрения прямо под семена, а в междурядьях сохраняются полезные черви и микроорганизмы. Показываем итоги руководству области и страны — за этим будущее.
Вносим макроудобрения и микроудобрения в разных фракциях и составах под полную потребность — это дорого, но гарантирует, что земля не будет истощаться.
Экспериментируем с перекрестным опылением, поставили ульи. У классического сельского хозяйства делается упор в основном на обратку земель и на животноводство, но мы обращаем большое внимание и на сопровождающие процессы:

1. Настройка внутрикорпоративных процессов, включающих в себя обмен информацией, документооборот, распределение функционала и зоны ответственности. Применяем «модель ЦКП» Александра Высоцкого — целевой конечный продукт каждого подразделения.

2. Поиск новых рыночных ниш — наши коммерческие службы постоянно заняты не только поиском новых каналов реализации с/х продукции, но и оказанием услуг с/х техники, отработкой перспективных продуктов и рынков сбыта.

3. Оптимизация работы. Наша логистика оптимизирует наши закупки, финансовые службы заняты оптимизацией денежных потоков, переговорами с бюджетными и внебюджетными структурами, чтобы сделать привлекаемый пакет финансирования максимально целесообразным.

4. Обучение людей — проводим его как внутреннее, так и внешнее (при этом компания берет не менее 50% стоимости обучения). У нас работает один из ведущих агрономов Беларуси, у него свой YouTube-канал, учит других агрономов. Хотим создать на этой базе свою внутреннюю школу и обучающий центр.

5. Применение информационных технологий. Пробуем разные системы автоматизации этого бизнеса — от спутникового мониторинга за движением техники и контролем расходования топлива до внесения в землю семян, удобрений, средств защиты растений. Это уже все можно сделать автоматически. Я даже не говорю про беспилотное вождение, хотя еще через 10 лет будет достигнуто и это.

Как нетворкинг помог мне найти идею для бизнеса

Несколько лет назад я приехал на бизнес-форум «Лiпень.PRO» и впервые услышал там про маркетплейсы. Меня вдохновили цифры — от x2 до x4 — именно столько составляет динамика продаж компаний, выходящих туда со своими продуктами.

Всего я был на этом форуме 4 раза, этим летом я уже сам выступал там как спикер, рассказывал про наше предприятие и опыт развития с/х в нашей стране. Живой интерес к моему выступлению был не меньше, чем к тематике IT, автоматизации бизнеса, маркетплейсов.

Отрадно, что молодежь начинает интересоваться такими консервативными отраслями бизнеса, так как с/х — пока это сильно недооцененная сфера, и в этом есть большая перспектива. Она аккумулирует и инновации, и инвестиции, и квалифицированные кадры. Формат ведения сельского хозяйства в нашей стране меняется в лучшую сторону.

Я рассказал про варианты привлечения частного инвестирования через выпуск токенов, использования технологии блокчейн — возможно, это увеличит интерес IT-сферы к сельскому хозяйству. Мне хотелось услышать от зрителей идеи — какие именно услуги было бы интересно внедрить? Были предложения «разрежьте поля на 100 соток, и оказывайте компаниями или людям услуги по выращиванию определенной культуры».

С чем я хочу выйти на маркетплейсы

На этом же форуме мне запала мысль, что будет круто выйти на маркетплейс именно с продукцией сельского хозяйства.

Что именно рассматриваю как потенциальный продукт:

— Газонные смеси. Мы выращиваем семена на площадях в сотни гектаров, храним сотни тонн этой продукции. Можно организовать производство этих семян и трав и реализовывать их как населению, так и юрлицам.

— Семена на тканевой подложке для выращивания микрозелени в домашних условиях.

— Рапсовое масло.

— Развивающие наборы по ботанике для детей.

Изучаю, что еще котируется на маркетплейсах, и планирую пойти на многомесячный курс предпредпринимальства. Думаю, именно в этой сфере я смогу применить весь свой 10-ти летний опыт взаимодействия с внешней средой, бизнес-компетенции и объединить мою любовь к сельскому хозяйству с навыками предпринимательства.

Слово «колхозник» для меня не обидное, а про уважение. Люди в этой сфере работают с полной самоотдачей, по 50 дней без выходных в «горячий сезон», с 6 утра до 12 ночи, зарабатывают хорошие деньги. У отрасли большой внутренний потенциал, и сейчас — один из самых интересных этапов в моей жизни.