«Родители хотят видеть цифры, а не слушать обещания». Почему не все образовательные центры терпят убытки во время сезонного спада

Можно ли привлечь к обучению детей, чьи родители считают, что летом нужно только отдыхать? Предприниматель и основатель детского образовательного центра «Мегалайф» Екатерина Вераксо приняла вызов и решила сломать систему. Участница совместного проекта «Про бизнес» и компании «Ресолва» рассказала, что ее команда делала в июле для привлечения клиентов и по какой стратегии будет работать в августе.

Суть проекта «Ожидание и Реальность»

Мы отобрали из поступивших заявок 5 компаний, которые готовы рискнуть: владельцы бизнеса ставят перед собой и командой определенную цель и постараются ее достичь к концу 2025 года. Каждый месяц участники будут публично отчитываться по выполнению своего плана, говорить о том, что получилось, а что нет, и, главное, почему.

Читайте истории первого, второго, третьего, четвертого и пятого участников.

«Мы смогли привлечь в наш центр семьи, которые раньше не рассматривали обучение летом»

— Предприниматели, которые работают с детьми, прекрасно знают, что июль и август — самые сложные месяцы в году. Родители стараются вырваться в отпуск, отвезти ребенка к бабушке или отправить в летний лагерь. В этот период большинство образовательных центров снижают активность и даже официально закрываются «на каникулы». Я тоже слышала фразу от коллег по цеху: «Лето — это время, когда мы терпим убытки, а настоящая работа начинается только в сентябре». Но у нас в центре стояла принципиально другая задача: не ждать осени, а развиваться уже сейчас.

Чтобы улучшить результаты прошлого года, мы обновили продуктовую линейку, изменили формат и перестроили коммуникацию с родителями. Теперь у нас в программе есть актуальные сегодня дисциплины: основы работы с нейросетями и искусственным интеллектом, тренировки интуиции, практики нестандартного мышления. Занятия проходят в форме челленджей, соревнований и командных игр. В результате чего ребенок идет на урок не потому, что «надо», а потому, что «там круто».

Теперь при позиционировании мы не говорим только про скорочтение. Новые сообщения звучат так: «Ваш ребенок будет лучше справляться с нагрузкой в школе, быстрее учить стихи и легче запоминать правила». Результаты нашей работы превзошли ожидания. В июле количество клиентов увеличилось на 40% по сравнению с прошлым годом. За счет годовых пакетов мы показали результат даже в «низкий сезон». Смогли привлечь в наш центр семьи, которые раньше не рассматривали обучение летом.

Один показательный кейс: мама двух мальчиков категорически отказывалась записывать их на лето. Аргумент: «Они устали за год, пусть катаются на велосипедах». Но после пробного занятия дети вечером спорили, кто быстрее запомнил список слов, и кто лучше объяснил тему. Через два дня мама купила годовой абонемент: «Если им так интересно, я не буду мешать».

«Не всегда окупались бесплатные пробные занятия. Часть родителей приходила „посмотреть“, но не возвращалась»

Конечно, при планировании работы в летние месяцы не все было идеально. Сезон отпусков все же отразился на нас: клиенты уходили и говорили, что вернуться в сентябре. Большинство семей вообще принципиально «закрыли учебники на лето», чтобы дети отдохнули. Мы понимали, что ближе к осени таких клиентов снова нужно будет прогревать.

Также не всегда окупались бесплатные пробные занятия. Часть родителей приходила «посмотреть», но не возвращалась. Мы поняли: если пробных занятий слишком много, ценность теряется. Важным для родителей оказалось и расписание. Они хотели сначала понять график бассейна или танцев, и только потом планировать образовательные занятия. Это тормозило продажи.

На август у нас амбициозная задача — хотим подписать более 90 договоров на годовое обучение. Для этого уменьшим количество бесплатных пробных занятий и будем продвигать годовые пакеты. Усилим работу менеджеров. Теперь они будут фиксировать все отказы и процент вернувшихся клиентов, а также напоминать о продлении курсов на 11-м занятии. В позиционировании своего бренда сделаем акцент не на результат, а на процесс. Условно, у нас не будет слогана: «За 12 уроков вы научитесь». Мы расскажем, что благодаря нашим занятиям у ребенка усилится скорость чтения, улучшится память и концентрация. В конце курса подтвердим это сертификатом «до» и «после». Родители хотят видеть цифры, а не слушать обещания. А для бизнеса это гарантия роста: клиенты остаются надолго и рассказывают о нашем центре друзьям и знакомым.

Партнер рубрики:

Консалтинговая компания «Ресолва» предоставляет услуги для бизнеса более 12 лет. Бухгалтерский и юридический аутсорсинг — специализация компании, но клиенты могут найти с экспертами «Ресолвы» ответ практически на любой вопрос.