Повышение эффективности Анна Мажуть, «Про бизнес» 12 августа 2021

«Не высовывайся — в стране кризис». Какие страхи мешают предпринимателям растить бизнес

Наталья Жукова, фото предоставлено героем материала

«Я всю жизнь боялась много и усердно работать, „душиться“ ради результата, а потом остаться ни с чем», — рассказывает психолог Наталья Жукова. Девушка прошла сложный путь от новичка в инфобизнесе до профессионала и сегодня успешно консультирует предпринимателей по вопросам бизнес-психологии. Ее предпринимательскую историю мы же публиковали.

А в этом материале мы попросили Наталью проанализировать актуальные запросы своих клиентов и рассказать, с какими сложностями и проблемами сталкиваются представители современной бизнес-среды. Она рассказала о том, какие страхи и психологические установки мешают предпринимателям масштабироваться и как их преодолеть.

— Предприниматели в принципе привыкли жить в страхе за себя и свое дело. Они выходят на новые рынки, конкурируют с другими компаниями, находятся в постоянном поиске клиентов и все время преодолевают какие-то преграды. Главная задача предпринимателей — быть устойчивыми, выдерживать высокий уровень напряжения и неопределенности, чтобы пережить даже самые сложные этапы.

Кризис, проверки, пандемия — это всего лишь очередной этап вашего пути. Если вы будете на нем зацикливаться, то «сольете» всю энергию на переживания, которые только глубже вгонят вас в страх.

Принцип «бей, беги, замри» работает и в бизнесе. Вы можете забиться в угол с криками «все пропало, я закрываю компанию и уезжаю» или работать «тише воды, ниже травы», но дрожать и бояться. Многие идут на поводу у окружения, которое постоянно говорит: «Не высовывайся, не лезь, в стране кризис», и выбирают жизнь в перманентном страхе.

На третий вариант — взять себя в руки и использовать всю свою энергию, чтобы вырасти, — решаются единицы. Эти люди приходят к партнерам по бизнесу, экспертам, психологам и говорят: «Да, правда страшно. Но давайте что-то с этим делать».

Несмотря на общественно-политический и мировой контекст, рост всегда остается самым актуальным запросом предпринимателей.Я выбрала из своей практики наиболее распространенные психологические барьеры, которые мешают масштабироваться и развиваться в бизнес-среде.

Барьер № 1: ограничивающие убеждения

У каждого из нас есть установки, которые мы услышали от авторитетных людей (родителей, родственников, учителей, друзей и так далее) и искренне в них поверили. Например, кто-то когда-то сказал человеку, что «бизнес — это не для него». И каждый раз, когда ему предоставляется возможность открыть свое дело, он не решается из-за глубокого убеждения, что не справится.

Установки «слишком дорого/дешево», «у кого-то не получилось, значит, и у меня не получится», «бизнес — это опасно», «предприниматели „попадают на деньги“ и не контролируют свою жизнь» мешают вам принимать важные решения. А ведь это, скорее всего, даже не ваши собственные мысли.

Даже предприниматели бывают зажатые и неуверенные в себе. Например, я просто делала любимое дело, а потом оказалось, что это бизнес. Из-за внутренних установок и убеждений мне было стыдно признаться, что я зарабатываю деньги на том, что мне нравится.

Перечислим самые распространенные убеждения предпринимателей:

Убеждение «Не живи». Родители в детстве могут транслировать ребенку позицию, что жизнь очень опасна. Например, клиент рассказывал такой случай. Его мама, майор милиции, пришла однажды после трудного рабочего дня и сказала своему пятилетнему сыну, что жизнь на самом деле очень сложная. И с тех пор он настолько в это поверил, что всегда готовился к каким-то испытаниям.

Люди, которые привыкают жить в постоянных страданиях, строят свой бизнес также через проблемы: ввязываются в разборки, «отжимают» последние деньги и так далее.

Для них предпринимательство, как и жизнь в целом, — это страдание. Такие люди ощущают, что заслужили, заработали свои деньги, только если приложили титанические усилия.

Убеждение «Не расти». Чаще всего родители навязывают эту установку детям из-за собственного страха одиночества. Поэтому они делают свое окружение созависимым и пытаются сдерживать его рост.

Родители могут транслировать приблизительно такой посыл: «куда ты лезешь», «зачем тебе это надо», «будь как все», «не высовывайся», «поживи спокойно». Разговоры плана: «Зачем тебе эта столица? Вот у нас в городе все спокойно и мы с отцом рядом. Посмотри, наша соседке влезла в бизнес и вон какая измотанная стала, нервная, тебе это надо?»

Подобную установку можно услышать и от партнера в отношениях: «Зачем тебе ходить на работу или строить бизнес? Сиди дома, смотри сериалы, следи за детьми и т.д.». Все эти фразы нужно воспринимать не как заботу, а как посыл: «Не будь личностью, не развивайся».

Подобное поведение родных выбивает почву из-под ног предпринимателя, так как не дает ему необходимой поддержки, а поселяет внутри много сомнений и страхов. Люди перестают верить в себя. Им кажется, что все их усилия и полученные результаты — не связаны между собой. Что все цели достигаются каким-то чудесным образом. Если такой человек один раз попробует вылезти из своей «норы» и почувствует, что у него действительно что-то получается, но вдруг услышит критику, то еще больше замкнется в себе.

А если, наоборот, окружение попытается убедить предпринимателя в том, что он что-то может, человек сам найдет 100 способов, почему он тут «не при делах», чтобы не развиваться дальше.

Что с этим делать? Деструктивные убеждения можно трансформировать в позитивные установки, если идти наперекор внутреннему голосу, рисковать и делать все по-другому. Бизнес — это не только про наш успех и достижения, но и про постоянное изучение самого себя. Когда я открывала свое дело, у меня в голове было много чужих убеждений: что женщина не может строить бизнес, что она должна всю жизнь зависеть от мужчины, что я не справлюсь, что психологи не зарабатывают больше 500 000 рос. рублей (около $ 6700) и т.д. И я просто решила проверить каждую эту установку на практике и посмотреть, что будет.

Люди продолжали нашептывать и навязывать мне свои собственные убеждения, но я перестала безоговорочно верить в них: прислушивалась, но все перепроверяла. И другим советую делать точно так же. Включайте любопытство и разбирайтесь. Если вам сложно делать это в одиночку, обратитесь за помощью.

Барьер № 2: концентрация на развитии экспертности, а не на продажах

Имея на руках более 30 дипломов по психологии, я долгое время зарабатывала максимум 100 000 рос. рублей (около $ 1360) в месяц и почти все свои деньги тратила на новые знания. Мне казалось, если я получу еще один сертификат, у меня точно станет больше клиентов.

И когда друзья и знакомые предлагали вместо очередного курса по психологии взять консультацию по ведению бизнеса, я не понимала, зачем.

Думала: «Отдать $ 2000, за что? У меня ведь нет никакого бизнеса!»

Постепенно в моей жизни начали появляться люди, которые говорили незнакомыми терминами: «продажи», «раскрутка личного бренда», «бизнес-процессы». Я прислушивалась к их разговорам, но считала себя выше всего этого и обесценивала достижения коллег-психологов, у которых получалось выйти на другой уровень заработка с помощью новых инструментов. Думала, что они занимаются ерундой, потому что сама так не умела.

Я не понимиала, что знания о том, как строить бизнес, помогут реализовать мои главные желания: расти, меньше работать, имея при этом стабильный доход. Решила начать с небольших вложений — сходила на мастермайнд за $ 200. Пообщалась с экспертами в маркетинге, продажах, продвижении брендов и поняла, как много я еще не знаю.

В первый раз платить 300 000 рос. рублей (около $ 4070) за услуги бизнес-консультанта было безумно страшно. Но я понимала, что его знания меня усилят и помогут увеличить продажи. С этого решения начался мой кратный рост.

Что с этим делать? Нужно в первую очередь научиться преподносить себя, раскручивать собственный бренд. Я рекомендую сначала «упаковать» существующие знания в коммерческое предложение для рынка, продать их, а потом на заработанные деньги получать следующие дипломы. А иначе зачем вам новые умения, если вы все равно не сможете их продать?

Создавайте вокруг себя правильное окружение: ищите выходы в сообщества предпринимателей или экспертов, которые обладают необходимыми для вас знаниями. Наблюдайте за ними, общайтесь и пытайтесь перестроить свое мышление с позиции бизнеса. Тех, кто так же, как и я когда-то, не ассоциирует свое дело с бизнесом, может оттолкнуть такая громкая формулировка. Начните с простых форм: продажа личного бренда и своих знаний.

Барьер № 3: неумение создавать и доносить свою ценность, продавать свои услуги

Эти проблемы встречаются у предпринимателей, которые не уверены в своих силах или в продукте. У них отсутствует навык продаж и даже самим себе они не могут донести важность того, чем занимаются.

Их запрос: «Я вложил несколько тысяч долларов в создание онлайн-курса по написанию текстов, который почему-то никто не покупает». Тогда я спрашиваю: «А зачем вы создали этот продукт?» В большинстве случаев клиенты руководствуются своим желанием поделиться опытом. Забывая, что главные в этой цепочке вовсе не они, а покупатель.

Тактика «даю людям то, что считаю необходимым, не слышу и не понимаю их проблемы» будет приносить сплошные убытки, потому что вы не попадете в желания клиента.

Что с этим делать? Научиться подстраиваться под потребителей, спрашивать, что им нужно, и предлагать то, что они действительно хотят.

Рекомендую начать с анализа целевой аудитории, ее запросов, чтобы понять, что и кому вы продаете. Изучить «боли», переживания, потребности и проблемы людей, а также то, как ваша услуга или продукт могут их решить. Если вы не знаете свою аудиторию, то не сможете ей ничего продать.

Спрашивайте про сложности, с которыми потенциальные клиенты сталкиваются. Вернемся к примеру про онлайн-курс по написанию текстов. Многие продают свои услуги через сторителлинг. Спрашивайте свою аудиторию, какие затруднения они испытывают при структурировании истории или текста для разных площадок: сайтов, блогов, интернет-порталов и т.д.

С помощью различных опросников в интернете и личного общения с потенциальными покупателями сформируйте список желаний клиента, а уже потом составляйте программу инфопродукта. Следующий шаг — красиво упаковать вашу идею в коммерческое предложение. Приступать к производству следует только после того, как программу курса купят.

Но и на этом работа с аудиторией не заканчивается. Заинтересовывать людей своим брендом, рассказывать им, что полезного вы делаете — это ваша главная задача.

Для примера возьмем Клуб Про бизнес. Когда вы говорите людям о том, что предприниматели на встрече клуба могут завести новые полезные знакомства, найти партнеров, которые будут тянуть вас вверх, получить поддержку в реализации собственных идей, помощь в решении своих проблем, они сами приходят и просят годовую подписку, потому что видят реальную ценность такого сообщества.

Если вы тоже хотите научиться доносить пользу своего продукта до клиентов, ориентируйтесь на тех, кто уже впереди. Изучайте литературу, смотрите на компании и их руководителей, которые умеют транслировать свою ценность и будут для вас конкурентным примером. Проанализируйте их сайты и соцсети: как они говорят про себя, как рекламируются. Просите у них консультации, пытайтесь копировать их подход и адаптировать под ваши запросы.

Умение доносить свою ценность покупателям — одна из составляющих успешных продаж. Поэтому современному предпринимателю необходимо проходить обучение по маркетингу и продвижению личного бренда. Без этого никак. Если вы не управляете продажами, вы не управляете своим доходом. Это порождает жизнь в страхе и надежде на сарафанное радио, отношение людей, погоду, ситуацию в стране — что угодно.

Вы не являетесь хозияном положения, постоянно стрессуете и тревожитесь. Такой образ жизни сильно изматывает, получается, вы сами «съедаете» собственные силы. Люди начинают терять уверенность, бояться, что не справятся, и вообще перестают предлагать свои услуги другим или, еще хуже, выполняют свою работу плохо и просто исчезают.

Что с этим делать? Обратиться к специалисту по раскрутке личного бренда, который научит вас презентовать себя и свой бизнес.

Вам предложат несколько вариантов работы над собой, своими страхами и неуверенностью, а также обучат основам взаимодействия с клиентами. Например, предлагать какие-то бонусы в случае некачественно выполненной работы, чтобы в итоге человек остался доволен (это ведь самое главное в продажах). Гораздо комфортнее работать с людьми, которые честно признают, что не справляются и хотят все исправить.

Я всю жизнь боялась много и усердно работать, «душиться» ради результата, а потом остаться ни с чем. Когда научилась продавать свои услуги, поняла, что больше никогда не пропаду.Понимание стратегии продаж и практические навыки действительно подарили мне ощущение безопасности.

Барьер № 4: страх называть и повышать стоимость своих услуг

Если выше мы говорили о ценности вашего продукта для клиентов, то сейчас посмотрим на него с позиции стоимости. У начинающих предпринимателей, которые еще обучаются на различных курсах, например по продюссированию или маркетингу, при одной мысли о ценнике за свои услуги возникает синдром самозванца. То есть сертификат еще не получен, а продажи уже идут.

Некоторые новички вроде и хотят загнуть цену, чтобы со старта выйти на достойный уровень дохода, но смотрят на других, например своих педагогов, и тушуются. В голове в этот момент звучит примерно следующее: «Я хочу брать за свои услуги 10 000 рос. рублей (около $ 135), но мой ментор берет столько же. Он обучался мастерству 30 лет, а я всего 5-й год в сфере. Могу ли я себе позволить так много зарабатывать?»

Тут неуверенность играет с начинающими предпринимателями злую шутку, и мозг выдает еще одно спорное утверждение — они боятся называть цену за свои услуги из-за страха услышать в ответ «это дорого, я у вас ничего не куплю».

Что с этим делать? Перестаньте сравнивать себя с другими людьми. Им удобно работать за те суммы, которые они озвучивают. Уровень вашего комфорта определяете вы сами.

Главное — не обманывайте клиента, делитесь с ним своими переживаниями. Скажите, что еще учитесь и поэтому сейчас продаете свои услуги за 5000 рос. рублей (около $ 67), но когда наберетесь опыта, увеличите цену в два раза.

Из-за отказа потенциального клиента люди могут впасть в отчаяние. В такие моменты я рекомендую «включать» голову, отделять самого себя от своего продукта, задавать вопросы вроде: «Почему мой продукт или услугу не покупают?» и делать выводы.

Первый вывод: нет понятия «дорого», есть понятие «я не вижу ценности для себя».

Если человеку не понравилась стоимость вашего продукта или услуги, значит, он не понял, за что именно должен заплатить, как вы можете решить его проблемы? Когда вы объясните, как ваш продукт или услуги могут сделать его жизнь лучше (благодаря вам у него появится больше сил, времени — что угодно), клиент с радостью заплатит столько, сколько вы скажете.

Второй вывод: не нравится качество продукта или услуги.

В этом нет ничего драматичного. Такой опыт показывает, что нужно действительно улучшать качество продукта и сервиса или же учиться грамотно отрабатывать возражения клиента.

До того как вы «обрушите» на человека информацию о цене, нужно детально проговорить все «плюшки», которые он получит от ваших услуг или продукта. Человек может бояться и переживать, что вы не понимаете его запрос. Так и говорите: «Наверное, вы думаете: то, что я продаю — это не для вас. Другие клиенты думали точно так же, но сейчас рады, что не пошли на поводу у своего страха…»

Общайтесь с потребителем напрямую как можно больше и узнаете свои точки роста.

Не стесняйтесь спрашивать, почему они отказываются пользоваться вашими услугами или продуктами, какие характеристики или фичи хотели бы видеть и так далее.

На этапе, когда продукт прокачан до отличного качества, предприниматели все еще боятся увеличивать чек из-за неверных внутренних установок. Им кажется, что нужно обязательно обосновать повышение стоимости — пройти дополнительное обучение и получить еще один сертификат. На самом деле это не всегда так.

Конечно, приобретенный опыт и любая ваша работа над собой уже влияют на качество услуг и производимого продукта. И потребитель должен это понимать, поэтому рассказывайте людям о ваших изменениях и поясняйте, как это отражается на качестве и стоимости ваших услуг или продукта.

Также у предпринимателей бывают периоды, когда нынешнего уровня дохода перестает хватать на удовлетворение всех потребностей. Человек начинает экономить и еще больше скатываться в ненависть к своему делу. У него пропадают энергия и желание работать.

Что с этим сделать? Понять, что ваш внутренний комфорт — веская причина, чтобы повысить стоимость услуг, и просто увеличить чек.

Выход на другой уровень дохода может породить страх ответственности. Предприниматели начинают избегать ее под предлогом «большая сумма = большие обязательства».

Например, психолог брал за свои услуги 5000 рос. рублей (около $ 67). Решил вырасти и повысить ценник до 50 000 рос. рублей (около $ 678). Но из-за фантазий, что за эту сумму он будет должен в разы больше работать со своим клиентом и чуть ли не ежедневно предоставлять свои услуги, передумал.

Что с этим сделать? Перестать угадывать мысли других людей и начать задавать конкретные вопросы. Работайте четко по запросу клиента, тогда ни у кого не будет неоправданных ожиданий.

Зачастую с маленьким чеком работы бывает в разы больше. Есть люди, для которых 5000 рос. рублей (около $ 67) — это практически вся заработная плата. И они выжмут всё из этих вложений. А есть миллионеры, для которых 50 000 рос. рублей (около $ 678) — незначительные средства, и они легко с ними расстаются.

Да, «старички» вас уже не купят, но вы получите возможность привлечь аудиторию, которая зарабатывает больше.

Как только портрет вашей ЦА изменится, вам придется вернуться на этап анализа потребителей и узнать, что вы можете им предложить, чтобы они точно заинтересовалась и купили.

Как правило, люди, которые хорошо зарабатывают, любят хороший сервис. Они покупают не кондиционер, а комфорт и заботу о своем доме. То есть вы должны будете думать не просто о том, чтобы ваш качественный товар доставили до покупателя в срок, но и нанять команду, которая его установит и проведет техническое обслуживание.

Недавно я консультировала компанию, которая продает лампочки по всей России. Мы начали переделывать их продукт под более состоятельную аудиторию и создали целую систему управления светом. В итоге бренд теперь продает комфорт и экономию энергии. Лампочки остались лампочками, но стратегия продвижения стала совершенно другой.

Если вы хотите расти, то должны все время находиться в процессе улучшения не только своего продукта, но и жизни других людей.

Вместо вывода

Чтобы справиться с барьерами, описанными выше, не обязательно идти к психологу. Самый короткий путь решения проблемы — найти человека, который является для вас примером (он живет так, как вам хочется, и классно делает то, чем вы сами хотели бы заниматься), добиться с ним встречи, попросить рассказать, как у него это получилось, и научить вас делать так же.

Главное при этом понимать, что причина всего — это вы сами, и ничего не бояться.

Я очень много лет инвестировала в собственное образование. И эти вложения останутся со мной навсегда, в отличие от материальных ценностей, недвижимости или того же бизнеса.

Даже если так случится, что в какой-то момент у меня все заберут, я все смогу создать заново (быстрее и качественнее): открыть свое дело, построить дом, купить машину и так далее. Потому что для меня создавать — это нормально. Я уже это делала, у меня есть все необходимые инструменты: опыт, знания и понимание того, как выстраиваются бизнес-процессы. И я в любом случае буду победителем, потому что у меня такое мышление.

Не забудьте подписаться на наш канал в Дзене.