Рабочая группа
16 июня 2022Курсы секретарей-бариста и шоурум-кофейня — вот как завоевать рынок обжарки кофе
«Про бизнес» и Альфа Банк в Беларуси продолжают совместный проект «Рабочая группа». В серии прямых эфиров мы разбираем реальные кейсы малого и среднего бизнеса. Ведущие Дмитрий Альфер (Про бизнес) и Евгений Задоренко (Альфа Банк в Беларуси) вместе с экспертами помогают бизнесу найти слабые места, дают советы по развитию и отвечают на самые злободневные вопросы предпринимателей.
В этом выпуске помогаем директору проекта Rebel Roasters Игорю Лиопо с выбором пути для роста и развития бизнеса. Его компания специализируется на обжарке кофе и поставке его в кофейни Беларуси. Как выделяться, когда на небольшом рынке уже есть несколько сильных конкурентов? Как объяснить клиенту разницу между обычным кофе и спешелти-продуктом? И почему даже в таком узком сегменте бизнеса нужно искать возможности для диверсификации? Обо всем этом — в нашем материале.
Партнер сезона «Рабочая группа 2.0» ― Альфа Банк в Беларуси.
Эксперты выпуска:
- Александр Паньков, управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас»
- Сергей Царик, директор и соучредитель Webcom Group
О Rebel Roasters
Компания Rebel Roasters занимается обжаркой кофе для белорусских кофеен, а также проводит для заведений обучение персонала для подготовки бариста. Клиентам предлагают различные сорта кофе, специализируются на так называемом спешелти — кофе высшего класса.
Rebel Roasters работают в B2B-сегменте. Ключевые клиенты — владельцы кофеен и других заведений общепита. Есть и несколько корпоративных клиентов, которые приобретают кофе для сотрудников офисов. На данный момент у компании около 30 клиентов, из них 20 — постоянные заказчики.
Средний чек сделки — около 300 бел. руб. В месяц в среднем компания получает около 5 лидов.
Продажами сейчас занимаются руководители компании. Клиенты приходят в основном по рекомендации или через аккаунт в Instagram. При этом компания не вкладывает деньги в маркетинг и продвижение. Новых клиентов ищут посредством холодных звонков с предложением провести дегустацию, чтобы оценить качество продукта. Конверсия из звонка в дегустацию — 35%, из них 50% — в сделку.
В Rebel Roasters работают 4 человека. Основные затраты компании: бухгалтерия на аутсорсе, ФОТ сотрудников, аренда офиса и производства, услуги курьера. В месяц выручка составляет около 20 тыс. бел. руб. Маржинальность бизнеса составляет около 15%.
В планах компании:
- выйти на выручку в 50 тыс. бел. руб. ежемесячно;
- привлечь минимум 50 постоянных клиентов;
- открыть кофейню-шоурум для привлечения розничных клиентов.
Зачем компания пришла на «Рабочую группу»?
В Беларуси официально зарегистрировано более 500 кофеен, а заведений общепита, предлагающих гостям кофе, в разы больше. Но при этом на данный момент у Rebel Roasters только 20 постоянных заказчиков. Компании интересно привлечение большего количества клиентов для постоянного сотрудничества. Однако на рынке есть несколько сильных конкурентов.
Поэтому соучредители компании обратились к экспертам проекта со следующими вопросами:
- Стоит ли развивать розничное направление продаж? Или лучше сконцентрироваться на B2B сегменте?
- Какие каналы привлечения оптовых продаж наиболее эффективны?
- На какие показатели стоит обратить внимание, чтобы бизнес рос быстрее?
- Как отстроиться от конкурентов, чтобы привлечь большую долю клиентов на рынке?
Рекомендации экспертов
1. Четко определить конкурентные преимущества
Сейчас в Беларуси около 20 компаний, которые занимаются обжаркой кофе. Некоторые из них уже довольно давно на рынке и успели привлечь значительную долю покупателей. В таких условиях компании нужно очень четко доносить потенциальным клиентам, в чем преимущества их продукта и условий сотрудничества с ними.
Такими аргументами могут быть:
- Качество продукта. Rebel Roasters работает со спешелти кофе — т.е. с продуктом высокого качества. Такой кофе гораздо больше нравится клиентам, которые разбираются в напитке. Культура потребления кофе в Беларуси, в частности в Минске, уже на довольно высоком уровне, поэтому клиенты выбирают кофейни, где качество напитка выше. Это значит, что кофейням выгодно закупать спешелти кофе, который будет привлекать сегмент искушенных и знающих клиентов.
- Возможность дегустации. Продукт можно попробовать и оценить перед приобретением. Владельцы кофеен могут самостоятельно отбирать подходящие сорта или отправить своего специалиста для объективной оценки качества.
- Дополнительные услуги. Rebel Roasters могут обучать для кофеен бариста. У основателей проекта есть богатый опыт и компетенции в этой сфере, поэтому они могут подготовить персонал как с точки зрения сервиса и общения с клиентом, так и с точки зрения работы с высококачественным кофе. Это важно, т.к. даже очень качественный продукт можно испортить, если нарушить технологию приготовления напитка.
- Цена продукта. Компания может предложить варианты дешевле, чем поставщики европейского обжаренного кофе соответствующего качества.
2. Консультировать владельцев для открытия заведений
Благодаря многолетней экспертизе и опыту Игорь и его партнер могут помогать начинающим предпринимателям открывать и развивать кофейни с нуля. В компании могут появиться дополнительные услуги по консультации и сопровождению для желающих начать или развить бизнес в данной сфере.
Подобный опыт у Игоря уже был, поэтому его можно и нужно развивать. Возможно, стоит чаще рассказывать о такой возможности в личных соцсетях и аккаунте компании. Если будет интерес со стороны ресторанного бизнеса, возможен даже вариант запуска собственной кофейной франшизы.
3. Расширить сотрудничество с корпоративными клиентами
Многие крупные компании являются большими потребителями кофе — его покупают для сотрудников и клиентов. Иногда объемы закупок могут быть сопоставимыми с теми, что делают кофейни. В данном сегменте эксперты видят потенциал для развития и роста — стоит сформировать предложение для таких корпоративных заказчиков и направить офис-менеджерам крупных компаний в разных сферах.
4. Усилить продвижение в соцсетях и работу с аудиторией
Компании нужно работать на узнаваемость собственного бренда. Для этого нужно больше рассказывать о себе, своем продукте и преимуществах. Дешевле и проще всего это делать через аккаунты в социальных сетях. Сейчас этим занимаются соучредители бизнеса, но эксперты рекомендуют привлечь SMM-специалиста хотя бы внештатно или на полставки для этих целей. Сильный бренд поможет компании быстрее привлекать новых клиентов как в B2B-сегменте, так и в корпоративном.
5. Открыть кофейню-шоурум
Компания может запустить собственное «показательное» заведение. Оно будет служить своего рода дегустационным залом для оценки кофе, а также примером по выстраиванию сервиса. На основе собственной кофейни можно рекламировать услуги по консультированию и обучению персонала.
Смотрите полный выпуск на нашем YouTube-канале:
Как стать участником «Рабочей группы»?
Если вы хотите стать героем проекта, опишите вопрос своего бизнеса, который вы хотели бы разобрать совместно с нашими экспертами. Отправьте его на y@probusiness.by с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию и разберем ваш кейс вместе с нашими менторами и ведущими.
Партнер проекта:
Еще больше видео и актуальной информации в Telegram и YouTube-канале Альфа Банка в Беларуси. Подписывайтесь!
Читайте также
- Стать серийным производством и выйти на маркетплейсы или перейти в премиум-сегмент? Разбираем кейс мебельного бизнеса
- «В вашей схеме должен появиться клиент». Как развивать творческий бизнес и продвигать его на Wildberries
- «Оборудование стоимостью „однушки“ в Минске». Как устроена внутренняя кухня мастерской обуви?