«Белорусы с недоверием смотрели на козье молоко». Как фермер растит коз и привозит из Франции медали за свои сыры

Крестьянское (фермерское) хозяйство «ДАК» в Беларуси хорошо известно: это единственное в стране хозяйство полного цикла, где выращивают корма, разводят племенное стадо коз, производят и продают продукцию из козьего молока. В 2021 году здесь закончили строительство новой фермы на 1,5 тысячи голов, пока она работает только на 30% мощности. Руководитель и основатель хозяйства Дмитрий Крылов говорит, что сейчас идут работы по выходу на проектную мощность, но перспективы хорошие. О том, как первооткрыватель рынка идет к миллионным прибылям, читайте на «Про бизнес».

Непростая история длиною в 30 лет

Супруги Дмитрий и Галина Крыловы получили свой первый участок земли в Дзержинском районе в 1992 году.

— Он был совершенно пустой, без дорог и коммуникаций. Участок упирался в ручей, за ним — деревня. Чтобы в нее попасть, надо было объезжать этот ручей 23 км, — вспоминает Дмитрий. — В 1997 году мы начали строить дом, в 1998-м провели электричество, в 2000-м построили дорогу и приступили к возведению фермы, в 2002-м занялись свиньями, в 2004-м прогорели — как и все свиноводы в Беларуси после снятия ввозных пошлин на свинину.

У Крыловых осталась земля, здание фермы и долги. Надо было решить, что со всем этим делать дальше.

— Мы искали нишу, где у государства нет стратегического интереса. И второе условие — эта ниша должна быть свободной. Выбрали коз — узкая тема, узкий рынок. При этом совершенно пустой, с потенциалом роста.

Чтобы показать масштаб и возможности рынка, фермер рассказывает, что во всем мире доля козьего молока по отношению ко всему употребляемому молоку (включая коровье, верблюжье, буйволиное) — 2,4%. В Европе 3,2% молока приходится на козье, здесь неплохо развито промышленное козоводство. Особенно сильны позиции отрасли в Голландии, Франции, Греции, Румынии. И рынок продолжает расти. Если по коровьему молоку власти ЕС устанавливают лимиты производства, чтобы не обвалить цены, то по козам никакого ограничения нет.

И, наконец, в Беларуси козье молоко в общем объеме — всего 0,015%.

— Так исторически сложилось, что у нас молоко в основном коровье. И государство не проявляло интереса к этому сектору, не вкладывало деньги в его развитие, — поясняет фермер.

Дмитрий сейчас вспоминает, что страшно не было — он по натуре новатор.

— По образованию я инженер-электронщик, там много экспериментов, меня это не пугает. В козоводстве эксперименты дорогие и длинные, но страха сделать ошибку нет. Свиноводство для меня тоже было новым. Да и сельское хозяйство в целом. И ничего: при желании со всем можно справиться.

Первые козы и молоко

В 2004-м Крыловы распродали оставшихся свиней и стали скупать коз у населения. В итоге собрали стадо на 80 голов.

— Это был неудачный опыт. Мы тогда не понимали, как оценивать животных, сколько они должны давать молока. Из этих 80 через полтора года осталось около 15. Остальные давали по 200 г молока, такие удои не покрывали затраты на кормление.

В то время на основателя первой в Беларуси козьей фермы обратили внимание СМИ. Выходили статьи в газетах, появлялись сюжеты на телевидении. Дмитрием интересовались, а он с радостью знакомился со специалистами, обрастал нужными контактами.

В 2006 году Министерство сельского хозяйства и продовольствия помогло хозяйству с закупкой по импорту коз зааненской породы — тогда завезли почти 100 голов. В 2008 году хозяйство получило статус племенного. В 2012-м свиноферму реконструировали в козью, пристроили двухэтажное административное здание, где позже разместили цех переработки.

— Тогда пришлось взять большой кредит, были опасения, справимся ли, — вспоминает руководитель хозяйства. — Но это был льготный кредит, по госпрограмме развития молочной отрасли. Лет через пять мы его обслуживали без проблем. В нашем деле без заемных средств не обойтись, но надо считать. Если ты развиваешь производство и выходишь на окупаемость, то это нормально.

Около 10 лет Крыловы продавали молоко и домашний сыр — в основном через службу курьерской доставки, с которой работают до сих пор. С крупными молокопереработчиками серьезные отношения не сложились, констатирует Дмитрий:

— Тот объем молока, который мы могли предложить, для переработки неудобен. Должна быть отдельная линия, своя фасовка. Более того, продавать козье молоко тоже нужно по-другому — с точки зрения потребления этот продукт сильно отличается от коровьего молока.

Свой цех переработки

После 10 лет в козоводстве Крыловы пришли к тому, что будут перерабатывать свое молоко сами. В 2014-м они поехали в Польшу к местному сыроделу, жили у него две недели, работали и учились. Вернувшись домой, стали думать, как обустроить производство.

— Строить отдельный завод — дорого. Тогда мы немного расширили административное помещение на втором этаже над фермой и переоборудовали его в цех. Но тут возникли сложности. Если выполнять все требования СанПиН, получается достаточно крупное производство: самая главная проблема — должна быть санитарно-защитная зона 300 м между цехом и фермой. Хотя в Европе на всех фермах сыроварни за стеночкой находятся. У нас это разрешено только в личных подсобных хозяйствах.

Что же делать?

— Благодаря тому, что мы таким эксклюзивным делом занимаемся, нас много кто поддерживает. Собралась группа специалистов, которые стали искать решение. И выяснилось, что в СанПиН в перечень объектов, для которых обязательна санитарно-защитная зона, не внесли козью ферму. Поэтому нам позволили разработать собственный проект санитарно-защитной зоны и пройти с ним экспертизу. Это был документ весом около 10 кг. Целое лето на это ушло, но в конце концов наш молочный цех открылся.

«Оказалось, рынок свободный»

Но самое интересное началось в 2017 году, когда Крыловы поняли, что они уперлись и в стены производства, и в размер фермы. Помещения уже не хватало, чтобы разместить всех животных. Встала дилемма: или оставаться маленьким хозяйством со стадом в 300−400 голов, или расширяться.

— Это был стратегический вопрос, — поясняет Дмитрий Крылов. — Важно было понять, есть рынок или нет. С одной стороны, мы с трудом продавали свою продукцию. Но, может, мы не так продавали? Эту тему надо было изучить.

Хозяйство «ДАК» заказало исследование рынка, которое помог профинансировать Европейский банк реконструкции и развития, затем при помощи специалистов разработали бизнес-план.

— Оказалось, что рынок свободен. И тогда мы отдали наш бизнес-план на экспертизу, прошли ее. Общая стоимость проекта составила 12 млн рублей (около $ 4,6 млн). Спасибо Минскому облисполкому, из инновационного фонда нам выделили 4 млн рублей ($ 1,5 млн). Еще 4,5 млн рублей ($ 1,7 млн) предоставил Банк развития под хороший процент и на 15 лет. С кем бы я ни советовался, люди сказали, что обращаться надо было, это хорошее дело для страны. А мы в эту тему углубились основательно.

Переходный период

Новая ферма с доильным комплексом была достроена к 2021 году, хотя сделано пока не все — полную сумму на проект найти не удалось.

Помещение рассчитано на содержание 1200 дойных коз и 400 молодняка. Сейчас в хозяйстве 1500 голов, но только 600 дают молоко. Производительность доильного комплекса — 500 животных в час. На пике производства суточные надои будут доходить до 4 т.

— Сегодня новый комплекс дает только 30% плановой мощности по молоку. Хотя штат людей вырос, все это хозяйство надо обслуживать. Летом у нас работает более 30 человек. Количество животных увеличилось, но это молодняк, молока не дает. А кормить надо — тоже затраты. Сейчас у нас переходный период выхода на проектную мощность. К 2026 году он должен завершиться, и там мы рассчитываем на хорошую прибыль. А пока работаем практически в ноль, зимой — даже в убыток. Не хватает оборотных средств. Особенно нелегко в межсезонье.

Поэтому сейчас Дмитрий Крылов ищет инвестора, чтобы продать часть бизнеса и за эти деньги достроить комплекс до конца, докупить оборудование, реконструировать цех переработки — увеличить производительность с нынешней тонны молока до 5 т.

Второй вариант — привлечь заемные деньги ($ 120 тыс. сроком на два года), чтобы прожить период, пока стадо растет. А реконструкцию начать в 2024 году, когда появится достаточная для этого прибыль.

Ближайшая цель руководителя хозяйства — выйти хотя бы на 50% мощности, чтобы появились деньги для развития.

Производство и сбыт

Сейчас хозяйство перерабатывает около 1,5 т молока летом и 500 л — в межсезонье. В линейке продукции — пастеризованное молоко, йогурты с наполнителями и без, творог, сыры мягкие и полутвердые. Сыр производится по технологии сыра гауда от голландских мастеров.

— Когда он вылежится 6−8 месяцев, становится тверже. Образуется кальциевая крупинка и яркий вкус, как у пармезана. Между собой мы его так и называем, — рассказывает Дмитрий.

По словам руководителя хозяйства, продавать сыр они научились не сразу. Был начальный период, когда несколько партий пропало. Но истории с «залежалым» сыром помогли понять, что сыр не портится. И даже наоборот — становится еще более ценным.

— Мы работали с предпринимателем, который снабжает рестораны, — поставляли ему сыр. Но у нас сезонность: к концу осени молоко заканчивается, а зимой — сыр. Он приехал и просит. Ладно, пошли с ним в подвал, где лежали просроченные головки сыра. Он попробовал — и какое-то количество с удовольствием забрал. Я тогда очень удивился. Но через год случилась похожая история. Приехали ребята из Москвы, у них сырная лавка, где они продают разные элитные сыры. А у нас было килограммов 80 залежалого сыра — твердого, с горчинкой. На мой вкус, еще не «испорченный» французскими сырами, это было чересчур. А они когда попробовали, просто взмолились: «Отдайте все, что есть». Так я понял, что чем дольше сыр лежит, тем он ярче и интереснее.

Основных каналов продаж три.

1. Курьерская служба, на которую приходится около 12% сбыта.

2. Работа с крупной розницей в Минске: здесь продается около половины производимой продукции.

3. Экспорт сыров в Москву, который обеспечивает примерно 35% продаж.

— Работа с сетями — достаточно сложный процесс, — признает руководитель хозяйства «ДАК». — Надо понимать, что за каждое маленькое движение в этих огромных структурах отвечает отдельный человек. Маленькому фермеру работать с сетями непросто. На подписание договора может уйти год, это кропотливый длительный труд. Но нам легче договариваться, потому что конкуренция на рынке продуктов из козьего молока небольшая.

Быть первыми

Сегодня продукция хозяйства «ДАК» не залеживается ни на полках магазинов, ни в камерах созревания в молочном цеху. Продавали бы и больше — спрос есть. Но отсутствие конкуренции имеет и другую сторону медали: белорусы всегда осторожно относились к продуктам из козьего молока.

— Мы очень активно занимаемся популяризацией, — говорит Дмитрий. — Это, конечно, не массированная реклама, такое себе позволить не можем. Но ищем какие-то интересные решения: например, агроэкотуризм. Наш парк развлечений «Кукуполис» с кукурузным лабиринтом каждое лето привлекает 6−10 тыс. человек. Даем возможность пообщаться с козами, устраиваем дегустации… Сколько раз я наблюдал, как люди с недоверием берутся пробовать козье молоко! Многие привыкли считать, что оно с запахом. Но молоко от зааненских коз, которых мы разводим, вообще не пахнет. Все удивляются!

Кстати, тот самый «Кукуполис» при хозяйстве работает с 2017 года. Идею Дмитрий привез из США.

— Непростая работа: посадить поле, нарисовать карту, разбить на квадраты, вырезать. Потом согласования с властями, маркетинговая стратегия. Каждый год снова вкладываем в проект: в этом году, например, построили беседки возле озера. Обычно в среднем за сезон выходим в небольшой плюс: при тратах в 40−50 тыс. рублей (около $ 20 тыс.) выручка выходит в пределах 45−75 тыс. рублей (до $ 30 тыс.).

Дмитрий говорит, что кукурузному лабиринту он много времени не уделяет — все же не основной бизнес.

— Людей много задействовано, это правда, — но они каждый год меняются. Если бы найти увлеченных этой идеей, можно было бы проект очень хорошо развивать и зарабатывать на этом. Для меня сейчас главное — с помощью «Кукуполиса» рассказать людям о продуктах из козьего молока. Но потенциал у проекта выше.

«Всему свое время»

Фермер хорошо понимает, в каком направлении ему двигаться.

— В исследовании, которое мы делали в 2017-м, много рекомендаций. Если говорить про расширение линейки, то это может быть мороженое из козьего молока, сливочное масло. Наши ближайшие планы — добавить в линейку сыр бри. Есть там разделы, которые касаются способов продаж, развития территории, увеличения сроков годности и т.п. Стандартные маркетинговые вещи, но сразу все не сделаешь — всему свое время.

Согласно бизнес-плану, объемы производства «ДАКа» к 2026 году вырастут в 5 раз: сейчас объемы производства молока составляют около 220 тыс. л в год, запланировано — до 1 млн 200 тыс. л. Выручка, которая сейчас равняется 0,9 млн — 1,2 млн рублей ($ 375 тыс. — $ 500 тыс.) тоже должна вырасти в 5 раз. При этом планируется, что затраты увеличатся только на 40−50% — за счет того, что благодаря инновационным технологиям увеличится производительность труда, от одной козы будут получать в 2 раза больше молока.

— На бумаге пока получается, что это очень выгодный бизнес. К тому же, рынок свободный, цены формируются свободно, спрос пока не удовлетворен. Посмотрим, как будет на деле, — говорит Дмитрий.

Новые идеи Крыловы привозят со специализированной козоводческой выставки в Ньоре во Франции, которая проходит раз в два года. Крыловы стали ее регулярными участниками, а с прошлогоднего форума даже привезли серебряную медаль за сыр «Лизаветинский».

Но об этой выставке фермеры узнали не сразу. Дмитрий вспоминает, как они в 2010 году приехали на большую сельскохозяйственную выставку в Ганновер (Германия).

— Выставка идет неделю. Площадь — 14 футбольных манежей. Хозяйства привезли своих животных — 2,5 тысячи коров, 2 тысячи свиней, 800 овец. И сколько вы думаете коз? Восемь! Я когда узнал, за голову схватился: «Даже в Европе никто не хочет козоводством заниматься. И зачем я за это взялся?!». А потом мне объяснили, что просто у козоводов своя выставка. С тех пор участвуем: узнаем о самых современных технологиях содержания животных и переработки молока, получаем идеи новых продуктов — и свой результат демонстрируем.

Читайте также

• «100 чашек в день — хороший результат». Как повар открыл в райцентре круглосуточную кофейню
• Беларусь настоящая. Как ребята возят экскурсии по стране с тех пор, когда внутренний туризм еще не был трендом
• «Первый кофе был отвратный, но Лиозно прощает ошибки». Как девушка открыла кофейню в поселке — и сейчас это модное место