Личный опыт
28 января 2020«Должно лихорадить от страсти — и плевать, что подумают!» Вот как зарабатывают на необычных тортах
Денис Васкович по образованию спортивный тренер, много путешествовал, интересовался особенностями кухни в разных уголках планеты. А теперь он руководит брендом по производству несладких тортов «СкандиФуд» и утверждает, что в них вложена «частичка скандинавской философии». О том, как ему пришла в голову идея выпускать такой необычный продукт, как восприняла его аудитория и почему при таком стремительном росте проекта Денис больше всего переживает за команду, он рассказал «Про бизнес».
- Прогуливаясь однажды по улицам Стокгольма, я случайно встретил женщину, которая почему-то напомнила мне мать викинга.
Сам не знаю почему - но вот очень подробный и богатый образ возник в воображении. И этот образ так впечатлил меня и запомнился так надолго, что через много лет, когда я начал свой собственный бизнес, именно он сыграл решающую роль и помог определить концепцию того, чем я сейчас занимаюсь.
А в данный момент я руковожу компанией по производству несладких скандинавских тортов «СкандиФуд». Мы выпускаем торты с рыбой и морепродуктами, мясом, птицей, пепперони. Есть и вегетарианские рецепты. Среди нашей целевой аудитории - люди среднего и выше достатка. И, конечно, несмотря на рисунок на упаковке, это не только мужчины:) Наши торты едят малыши от трех лет, а верхнего возрастного предела нет.
О том, почему я вообще решил попробовать себя в общепите и как реализовал свою идею - расскажу подробнее.
Все случилось как-то само собой
То, что я занимаюсь теперь производством тортов, может показаться странным тем, кто знает, что я учился на спортивного тренера. Но я думаю, именно общение с людьми из области спорта дало понимание дисциплины, ответственности и самоотдачи, а также возможность лучше и глубже разбираться в психологии. Мне довелось поработать в Нью-Йорке, ирландском Дублине, английском Бристоле. Естественно, что во всех этих местах работы мне нужно было питаться - выбирать интересные местные рецепты для самостоятельного приготовления или заказывать доставку еды, если я не мог или не хотел готовить ее сам.
Думаю, отсюда и появился мой интерес к разного рода кулинарным новинкам - уже тогда я заметил, что редко можно встретить что-то по-настоящему оригинальное.
Не могу сказать, что я принял решение о начале собственного бизнеса в какой-то определенный момент - все случилось как-то само собой. Видимо, просто пришло время.
Из найма я ушел потому, что остро ощущал: те, кто мною руководят, ничего не понимают ни в сути вещей, ни по профилю своей деятельности.
А потом я стал присматриваться к рынку общепита и увидел - у нас последние 15 лет ничего принципиально нового, кроме суши, не появлялось. И тогда я стал задавать вопрос всем, кого знаю и кого не знаю: «Что принципиально нового из еды вы пробовали за последние 5 лет?» Этот вопрос всех буквально вводил в ступор и оцепенение - никто, вообще никто, не находил ответа на, казалось бы, очень простой вопрос.
После такого вот собственного исследования я как раз и вспомнил ту женщину… Так появилась идея делать торты с рыбой, мясом и вегетарианские. А чуть позже к ним добавили торты с морепродуктами.
Знакомые посоветовали привлечь в проект профессионального шеф-повара. Парень действительно, как и говорили о нем, оказался очень талантливым и настоящим фанатом своего дела. Так что рецептуру мы разработали относительно быстро - потратили пару месяцев на это. Каких-то критических ошибок не было. А результат оценивали среди знакомых и знакомых знакомых. При этом для нас очень важно было мнение незаинтересованных лиц, у которых нет мотивов польстить. И мы очень настоятельно просили у всех наших дегустаторов найти в тортах изъяны.
В итоге оставили только самые «любимые» ингредиенты, а за основу взяли творожный либо домашний сыр и крафтовые пшеничные коржи. Скандинавскими назвали торты потому, что в северных странах большую часть времени в году холодно, а сытная еда дает возможность человеку «согреться».
Плевать, что думают остальные: старт
Я считаю, что бы человек ни начинал - он должен быть одержим идеей, его должно лихорадить от жара и страсти. Так было со мной. Но перед тем как стартануть бизнес - для себя решили: нужно расслабиться. Плевать, что происходит на рынке и что подумают остальные - как бы все ни сложилось, решили кайфовать от всего происходящего.
Помещение взяли в аренду без особых проблем - никаких особенных требований к нему не было - стандартно для общепита. Бюджет для открытия составлял порядка $ 45 тысяч, деньги пошли на оборудование, сырье, команду. Распределили средства приблизительно так:
- Единовременные вложения (в основном - кухонное оборудование)
- Ежемесячные (аренда, зарплаты и пр.)
- 10% от всей суммы заложили на непредвиденные расходы (например, эти деньги понадобились на привлечение дополнительного количества поваров - при корпоративных заказах нашими обычными мощностями в 1−2 человека не справляемся)
- Рекламную кампанию. Мы посчитали, что вложения в рекламу должны соответствовать количеству людей в команде, которые могут этот бюджет оправдать. То есть мы, например, быстро поняли, что если в 10 раз увеличим затраты на рекламу, то количество заказов увеличится соответственно, а чтобы держать планку качества продукта и сервиса, нужно увеличить и штат в 10 раз. И тут главное - не «гнать лошадей» и развиваться поступательно.
Бизнес рос практически на глазах: роль продвижения
Вначале очень хорошо сработало сарафанное радио - еще до того, как запустили производство, люди начали интересоваться через знакомых, когда можно будет заказать торт. В интернете продвигаться начали в основном через Instagram, запустили в работу очень простой, недорогой и довольно быстрый в разработке сайт - и заказы стали поступать практически сразу. Поэтому и на рентабельность мы вышли быстро, в течение 105 дней.
Но сейчас я понимаю, что при увеличении бюджета на рекламную кампанию на старте эти сроки можно было бы еще сократить. Мне кажется, так случилось потому, что мы очень точно попали в нашу целевку и взяли на вооружение ряд довольно простых, но ключевых моментов, которые сыграли решающую роль в продвижении.
В Instagram все оказалось одновременно и сложно, и просто. Как я уже говорил - важно четко понять свою целевую аудиторию. То есть для того, чтобы все заработало, нельзя просто выбрать для таргета категорию «мужчины» или «женщины».
Вы должны точно знать, что ваша ЦА - это, например, отоларингологи-мужчины с 43-м размером ноги или девушки-графические дизайнеры, у которых любимый цвет - пурпурный. А для того чтобы так прицелиться - можно предварительно протестировать все возможные варианты и алгоритмы. И здесь не нужно изобретать велосипед, потому что посты, которые приносят наилучший результат и помогают определить самую активную аудиторию, - общеизвестны. Это, разумеется:
- Розыгрыши. Мы, например, проводим 1−2 раза в месяц
- Регулярные объявления о появлении новинок. Аудиторию всегда нужно чем-то подогревать. Например, недавно мы ввели линейку тортов с морепродуктами и «кричали» об этом в соцсетях так громко, как только могли. И результатом стало то, что этот продукт моментально вошел в тройку лидеров продаж.
-
Фото предоставлено автором
А свою аудиторию мы видим так:
- Прогрессивные люди, которые интересуются новинками в общепите
- Те, кто уделяет внимание мелочам и ценит стабильное качество продукта
- Те, кто любит комфорт, поэтому предпочитает удобство доставки курьером.
Рабочий процесс и команда
Механизм работы сейчас отлажен и довольно прост. Мы принимаем заказы с сегодня на завтра по разным каналам: с сайта, соцсетей, мессенджеров и по телефону. В течение дня формируется план по заготовке сырья, и готовим торты. Утром следующего дня выполняем доставку. Перед отправкой покупателям, за 3−4 часа, приходит кондитер-декоратор и украшает торты, руководствуясь собственной фантазией. Для вдохновения мы рекомендуем кондитеру к просмотру фильмы с глубоким смыслом и музыку, желательно jazz, где на первом месте - импровизация.Поэтому декорирование у всех тортов - разное. Затем приезжают курьеры, забирают упакованные в индивидуальную упаковку торты и развозят клиентам.
Очень ценным качеством нашей команды считаю то, что сотрудники могут страховать друг друга на надлежащем уровне. И поиск таких ответственных и сплоченных людей при запуске проекта больше всего меня беспокоит. Не поиск персонала, а именно людей! Которым буду доверять во всем и которые будут доверять мне - в этом и была самая большая сложность. Но я верю в то, что всегда есть люди, которые находятся на той же волне (называйте это как угодно), что и ты. И, если случается такая встреча, то не вызывает никаких сомнений - дальнейшая совместная работа заладится.
Я, например, могу в любой момент приехать к любому из своих сотрудников домой, попить с ним кофе, поговорить о всех проблемах, которые его волнуют, пообщаться с его детьми.А находились такие люди совершенно случайно. Разумеется, до этого они имели опыт работы в своих областях, но мы отбирали по другому принципу: по принципу прохождения испытания с элементами шока и стресса, которое заключалось в умении общаться и гибко реагировать на нестандартные вопросы или задания. Отдавали предпочтение тем, кто отвечал нам расслаблено и с улыбкой, а если в ответ еще умудрялся шутить, то брали его сразу без раздумий и ни разу не ошиблись.
Со времени старта бизнеса команда почти удвоилась и теперь составляет 9 человек. Все функции выполняются отлично: люди, не задавая вопросов, сами решают поставленные задачи. В мотивации определяющее значение имеет трепетное отношение к каждому сотруднику. Не наигранное, не надуманное, не «сверху вниз» - мол, я начальник - ты дурак, а равноценное.
Но сейчас я вижу сложность в другом. Собрав костяк из людей, которые прониклись идеей полностью и порой даже в ущерб своим личным интересам готовы заниматься проектом, - найду ли я такие же кадры для масштабирования? Пока для меня это - вопрос со звездочкой.
Как мы будем масштабироваться
Реализуем продукт через собственный сайт и соцсети, доставляем силами своей курьерской службы. Средний чек, по приблизительным прикидкам, составляет около 70−80 белорусских рублей ($ 35−40).
Мы поняли, что попали в свой сегмент, когда увидели, что бизнес стал расти буквально на глазах. Но как я уже говорил, нам некуда спешить, мы не хотим терять в качестве и будем расти красиво.
А для этого - будем экспериментировать с новыми приемами в продвижении, вкладывать в это деньги. Так, например, мы знаем, что сейчас наиболее эффективны в этом смысле видеоролики и прорабатываем сценарии и места съемок. И хотя это довольно дорогое удовольствие, любительское видео снимать мы не будем - опытным путем поняли, что наша аудитория довольно-таки требовательна ко всему, поэтому и здесь нужен профессиональный подход.
Видео будем снимать с тематическими костюмерами, соответствующими концепции бренда, гримерами и т.д. Место тоже выбрали аутентичное. Пока больше ничего не могу сказать - сами с нетерпением ждем результатов.
И на мой взгляд, именно поэтому самый лучший способ масштабирования для нас - это запуск франшизы, а не бесконечный рост самой компании. Эта мысль пришла не только потому, что бизнес стремительно растет - к нам уже обращались с вопросом покупки франшизы, а мы решили не игнорировать потребность рынка:)
Сейчас мы как раз готовим упаковку нашей франшизы.