Консерваторы до сих пор считают «облака» дорогими и сложными: кейс о борьбе со стереотипами клиентов

Мировой рынок облачных услуг и технологий для бизнеса растет на 30−40% в год. Но на постсоветском пространстве его развитие отстает: руководители компаний продолжают считать, что «облака» — это сложно, долго, дорого.

Недавно белорусский облачный провайдер хостинга и решений для бизнеса hoster.by предложил маркетинговое решение проблемы: запустил маркетплейс (электронный каталог сервисов «из облака»). Этот опыт служит хорошим примером, как сделать понятнее для бизнеса и потенциальных клиентов сложный продукт. Рассказывает генеральный директор компании Сергей Повалишев.

Мировой рынок облачных услуг быстро растет

— Большой вклад в рост мирового рынка приносят такие интернет-гиганты, как Google и Amazon.

Белорусский рынок пока отстает на 3−5 лет. Причем это отставание и на уровне развития бизнеса, и на уровне готовности принимать новое. А вот на уровне технологий отставание минимальное. Почему так происходит? За 6 лет, пока мы предоставляем услуги облачных решений в Беларуси, у нас было время и возможность разобраться в причинах. Вот несколько из них:

1. Большинство компаний консервативны, в особенности средний бизнес. Руководители склонны думать, что облака — это сложно, долго и непривычно. Они заходят на страницу продукта, иногда заказывают тест и не всегда понимают, что с этим делать дальше.

2. Стоимость. Вокруг нее сформировалось много мифов. Облако — относительно новая услуга. Но, во-первых, по мере развития сферы цена падает. Во-вторых, в долгосрочной перспективе облака более выгодная модель: ведь не нужно обновлять и поддерживать собственное оборудование, держать большой штат технических специалистов и постоянно «латать» собственную систему.

3. Пользователи пока не до конца понимают сферы применения технологий. Многие знают, что в облаке можно разместить сайт. Но то, что там можно вести бухгалтерию, складской учет, корпоративную коммуникацию, совершать расчетно-кассовые операции и просто наиболее безопасно хранить данные, обычно не знают. 

Что мы решили сделать

На рынке сложилась практика, когда облака продают «по старинке»: рассказывают, что это трендовые технологии, что за ними будущее, что это позволяет отказаться от найма штатных специалистов, сэкономить и так далее. Т.е. облачная инфраструктура продается как площадка, но никто не предлагает готовые сервисы.

В результате пользователи не могут «пощупать» и понять на практике, в чем же преимущества облачных решений.

Проанализировав ситуацию, мы поняли, что надо помогать клиентам оптимизировать бизнес-процессы — и давать им для этого готовые решения. Ведь что отличает такие решения «из облака» — от традиционных услуг вроде аренды сервера? То, что вы получаете уже работающий сервис, в котором сделаны все настройки.

Мы разработали маркетплейс с готовыми решениями, на котором предоставлена возможность их заказать.

Как мы учитывали специфику рынка: подробности

Это мировой опыт. Каждый из крупных вендоров уже  разработал маркетплейс, на которым размещены готовые «рецепты» по применению облака в повседневной жизни. Иными словами, под каждую бизнес-задачу — ведение бухгалтерии, корпоративная коммуникация, инструменты совместной работы, поддержка сайта и т.д. — разработаны отдельные облачные решения. Пользователь просто заходит на такую интернет-площадку, выбирает подходящий продукт, заказывает его в пару кликов и сразу начинает пользоваться. Как только услуга больше не нужна — отписывается.

Мировые компании довели заказ бизнес-приложений и других облачных решений через маркетплейс практически до идеала. Это огромный зрелый рынок, и он продолжает расти. Существуют уже сотни решений: для управления бизнес-процессами, для разработчиков, для применения в таких сферах как интернет вещей, блокчейн, искусственный интеллект. Продолжать можно бесконечно.

Разрабатывая собственный маркетплейс, мы учитывали специфику и особенности нашего рынка. Мы решили, что наш сервис должен выполнить две важные задачи: предоставлять готовые рабочие сервисы и помочь с его подстройкой под нужды конкретного клиента. Поэтому пошли на достаточно смелый для ИT-компании эксперимент: пустили весь процесс заказа через отдел продаж.

1. С каждой заявкой работает персональный менеджер. Он является связующим звеном между клиентом и техническими специалистами hoster.by.

2. Совместными усилиями проводится аудит положения дел и бизнес-задач, формируется индивидуальное решение.

3. Затем разворачивается тестовое облако, переносится в него проект клиента и проводится тестирование.

Чтобы клиент понял, как работает сервис и в чем его преимущества, все эти этапы осуществляются бесплатно.