3 мифа о продажах на маркетплейсе, которые пора забыть

Регистрируясь в онлайн-каталогах и на других торговых площадках, у компаний, особенно начинающих, возникает несколько вопросов – насколько эффективны маркетплейсы как каналы для продаж и продвижения, чем они помогают бизнесу. Поясняет директор департамента маркетинговых коммуникаций Международного центра Интернет-торговли Allbiz Виктория Абед.

– Всем известные «Желтые страницы» стали прообразами современных торговых площадок. В 1990-х предприятия создавали собственные печатные каталоги с описанием товаров. 

Вскоре они перешли в онлайн. И многие компании ассоциируют эти каталоги именно с маркетплейсами.

Но на самом деле это не так.

Современная торговая площадка дает компаниям возможность создать собственный каталог, который за счет огромной аудитории становится самостоятельным медианосителем. С возможностями медийной, контекстной рекламы и SEO.

Некоторые маркетплейсы шагнули еще дальше и используют модель лидогенерации – приводят компании контакты конкретных клиентов, заинтересованных в приобретении конкретной продукции.

Миф 1. Если размещаться бесплатно – эффекта не будет   

Вот результаты нашего внутреннего опроса клиентов (130+ компаний из Беларуси, России, Казахстана, Украины и других стран) который проводился в декабре 2015 – для чего они продвигаются в Сети:

На любой торговой площадке вы можете зарегистрироваться бесплатно. Маркетплейсы заинтересованы не просто в большом количестве размещенных компаний, но и в том, чтобы быть для них эффективными. То есть, чтобы бизнес получал с площадки  результат. А значит, даже бесплатный функционал достаточно обширен. И пользуясь только бесплатными возможностями, компания может получать неплохие заказы.Если вы решили проверить эффективность определенной площадки, для начала можно протестировать ее бесплатный функционал. Если после первого знакомства вы не уверены, что на маркетплейсе именно ваша аудитория – все равно можете продолжить работать с ним и оценить его потенциал.

Для этого достаточно несколько простых действий:

1. Разместите товар в наилучшем виде: описание, фото – и посмотрите на него «глазами покупателя». Привлекает ли он внимание? Все ли ясно покупателю с первого раза, легко ли найти ваши контакты и получить дополнительную консультацию? Следите за актуальностью данных, обновляйте информацию о товарах.

2. Чтобы лучше понять эффект, зарегистрируйтесь сразу на нескольких площадках и сравните.

Миф 2. Если я заплатил – за меня все сделают

Площадка выступает для вас удобным инструментом продаж. Но сами продажи всегда зависят только от вас.

Даже если вы заплатили, купили пакет размещения на площадке – все равно нужно отслеживать эффективность продаж и контролировать их.

Вы сами должны добавлять товары, делать их ясные описания, сопровождая качественными фотографиями и видеообзорами. Делайте их так, чтобы даже профан, пришедший на ресурс в поисках нужного для его бизнеса товара, понял, что именно ему нужно.

Чем проще, но детальнее описан товар – тем проще покупателю сделать конечный выбор.

Конечно, заполнить каталоги за вас могут менеджеры по продажам маркетплейса. Но, во-первых, они так хорошо не знают ваш ассортимент. Во-вторых, вам все равно придется предоставлять всю необходимую информацию – фото, описания. А потом проверять каждого.

Кроме этого, за вами остается обновление цен и обработка заказов, которые поступают в ваш личный кабинет. Статистика показывает – чем быстрее вы отвечаете потенциальному покупателю, тем выше вероятность, что он остановит свой выбор именно на вашем предложении.

Также не забывайте следить за точностью контактной информации. Если вы регистрируетесь сразу на нескольких площадках, лучше сформируйте контакты для каждой отдельно. Например: заведите для каждой торговой площадки свой номер телефона. Это поможет отслеживать, откуда именно пришел заказчик. Это особенно актуально для компаний, работающих в В2В сегменте, где клиенты привыкли работать «по старинке»: сразу звонить в компанию, пропуская этап онлайн-заявки.

Миф 3. У меня специфический продукт, его не покупают в Сети

Да, в Интернете сейчас покупают билеты, платья, бытовую технику, оплачивают счета и пополняют мобильный. Но заканчиваются ли на этом возможности Сети? Нет. Вот, например, топ-6 товарных категорий по среднй посещаемости страниц компаний из Беларуси за месяц. Некоторые категории – «специфические» для онлайна:

• Сельское хозяйство (механизмы, средства защиты растений, семена и пр.) – 52 000
• Продукты и напитки – 41 000
• Стройматериалы – 37 000
• Авто-мото-велотехника – 28 000
• Дерево и пиломатериалы – 15 000
• Одежда и обувь – 25 000

Статистика показывает, что в онлайне, в частности на торговых площадках, покупают все – от пшеницы до кнопок для выключателей. Вот еще один пример – статистика заявок и посещаемости компании из Киева:

Торговые площадки имеют свою специализацию – одни нацелены на продажи для конечных потребителей, другие – на бизнес-сегмент.

Выбирайте площадку с нужной вам специализацией, и вскоре вы забудете о «специфичности» вашего продукта.Отмечу, что функционал и возможности таких площадок разные, не говоря уже об аудитории, которая на них заходит.