Вместо курортов — на Камчатку: вот как отдыхают российские миллионеры во время пандемии

Пандемия «отрезала» миллионы людей от привычного отдыха, буквально заперла их в своих странах. Даже состоятельным бизнесменам оказалось не по карману пересечение границы закрытой страны. Но раз есть спрос — должно быть и предложение. 5 лет назад герой этой статьи создал с партнером туристическую компанию для людей, чей доход начинается от 1 млн российских рублей в месяц. А когда страны начали закрываться на карантин — бизнес срочно перевели на «отечественные» рельсы и… не прогадали! Как удается привлекать миллионеров и что им предлагают, чтобы те остались довольны, читайте в нашей статье.

Начало

— До Transformator travel я профессионально занимался видеосъемкой, съемкой квадрокоптером с воздуха. В 2010 году не было таких возможностей, как сейчас, поэтому я собирал, паял и строил коптер самостоятельно. И был одним из лучших пилотов в России. Я снимал видео для кино, телевидения и рекламы, много путешествовал и объездил практически весь мир. Например, я в одиночку на мотоцикле объехал всю Индию, а в Эфиопии в течение нескольких недель жил среди диких племен. И практически всегда я путешествовал один. В одном из своих путешествий я познакомился с таким же любителем экстрима, и у нас появилась идея организовать из своего увлечения бизнес. Мы создали не просто туристическое агентство, а уникальный travel-проект, который собрал вместе любителей нестандартных путешествий.

Почему бизнесмены?

На сегодняшний день 90% участников наших экспедиций — предприниматели. С одной стороны, мы предлагаем высокобюджетные путешествия, а с другой — это экстремальные экспедиции для любителей новых впечатлений. Два этих обстоятельства и повлияли на то, что клиентами компании стали владельцы бизнеса из разных стран. И мы гордимся тем, что большинство наших клиентов «возвратные», они становятся постоянными участниками экспедиций. Transformator travel создавался с целью организации уникального сообщества близких по духу людей, которые любят экстрим и путешествия в самые невероятные места на планете.

Наше первое путешествие прошло без вложений. В феврале 2015 года мы решили отправиться в гору, нашли гида в Непале и через соцсети пригласили 10 друзей. Путешествие настолько всем понравилось, что друзья рассказали о нем своим друзьям, а те — своим. Так у нашей компании появились первые клиенты.

Сначала посещали страны, куда хотели поехать сами. Придумывали маршрут, искали подрядчиков через интернет и всегда исходили из собственного опыта. Что касается входа на рынок, то основными затратами были: сайт, контент и команда.

Я не советую на первом этапе вкладываться в дорогой сайт, тратить миллионы на брендинг и собирать большую команду. 

Цена входа на этот рынок — первое путешествие. Для этого нужны страница в Инстаграм и интересный маршрут. Сложность только в привлечении клиентов. Аналогичных поездок в мире сейчас много и найти отличия среди них сложно. Новому игроку трудно собрать группу. Еще пять лет назад это было реально, а сейчас туристы хотят видеть опыт компании и портфолио путешествий. Я советую делать ставку на личный бренд. Плюс важен опыт самостоятельных поездок и общения с людьми. Начальных вложений почти не требуется, а вот бэкграунд необходим. 

Команда Transformator travel

Сначала я работал один. Потом мне стала помогать моя девушка: в организации экспедиций, ведении социальных сетей и многом другом. Сейчас на постоянной основе в Transformator travel работают пять человек: мой ассистент, менеджер по продажам, SMM-менеджер и специалист, который занимается взаимодействием с подрядчиками. Поиск подрядчиков — кропотливый и трудоемкий процесс, с учетом различия культур и менталитетов в разных странах. Нам дистанционно нужно оценить, насколько люди компетентны в своем деле, насколько они смогут выполнить взятые на себя обязательства. Ведь наш продукт и подход сильно отличается от других туристических компаний. Зарплата у команды от 40 до 100+ тысяч рублей, в зависимости от уровня специалиста.

Недавно к нам присоединился Эд Халилов — выпуcкник aмepикaнcкoй Aкaдeмии выживaния Бeapa Гpиллзa. Мы познакомились в одном из восхождений на Эльбрус и решили организовать совместный проект «Тайга. Выживание» с его участием в роли инструктора. 

Других членов команды, таких как гиды и операторы, мы приглашаем отдельно под каждое путешествие. Постоянное обновление специалистов позволяет нам привлекать лучших из лучших. Например, от видеооператора мы ждем не только хорошей съемки и качественного контента. Он должен чувствовать настроение путешествия, а еще — уметь работать в сложных и дискомфортных условиях. Для гидов и инструкторов главное — опыт. У нас есть те, с кем мы работаем в России постоянно. А если летим в другую страну, например в Уганду, то через местных туроператоров привлекаем специалистов, которые хорошо знают страну, специфику маршрута и нюансы.

То есть, с одной стороны, Transformator travel выступает как турагент. Это позволяет нам покупать некоторые программы и экспедиции у местных туроператоров и реализовывать эти продукты для клиентов. С другой — мы сами зарегистрированы в государственном реестре как туроператоры и можем создавать уникальные проекты, например, шоу-выживание.

Как мы набираем участников и при чем здесь YouTube?

Мы продвигались через  Яндекс.Директ, Google AdWords, таргетированную рекламу.  Но, вложив более полумиллиона рублей, поняли, что эти методы не приносят нужного результата. Мы временно отказались от них, сделав упор на три других инструмента: сарафанное радио, «повторных» туристов и YouTube. На последнем стоит остановиться подробнее.  В своих первых экспедициях мы снимали десятиминутные видеоотчеты, которые затем показывали участникам. Но в 2017 году соучредитель компании начал вести личный блог, и мы вышли на профессиональный уровень съемок путешествий. Сейчас наши продукты «Тайга. Выживание» и «Каменные джунгли» перешли отметку в пять миллионов просмотров. Мы не тратим средства на закупку трафика, просто выкладываем хороший контент на канал, и пользователи его смотрят. Мы не конвертируем эти просмотры в клиентов сразу, но люди могут посмотреть наши ролики через полгода, год и отправиться с нами в путешествие.

Если говорить о стоимости контента, то все зависит от поездки.  Серия шоу-выживания стоит на порядок дороже производства обычного travel-видео. Например, съемка и монтаж видео «Каменных джунглей» стоили больше пяти миллионов рублей, а ролики, которые мы привозим из стандартных путешествий, обходятся в 500 000–800 000 рублей. 

Мы активно продвигаем себя через Инстаграм, ВКонтакте и Facebook. Самую мощную отдачу получаем от аккаунта в Инстаграм. Мы выбираем стратегию с долгим прогревом аудитории, знакомством с продуктами компании, с командой и с участниками наших экспедиций. Такой подход позволяет получать хороший трафик и превращать его в лиды. 

По поводу прибыли: она сильно изменилась за прошедшие пять лет. На первых экспедициях мы работали «в ноль». Затем недельные путешествия, на которые было потрачено огромное количество сил, стали приносить по 500 евро, но через семь-восемь месяцев мы наладили бизнес-процессы и вышли на стабильный плюс. Сейчас чистая прибыль напрямую зависит от экспедиций и варьируется в пределах от 2 до 6 млн рублей в месяц. 

Финансовые показатели в 2020 году неоднозначные. Мы начинали год с проекта «Каменные джунгли», где принимали участие шестнадцать человек, которые заплатили по 1 500 000 рублей каждый. А потом случилась пандемия, и наш бизнес «встал» на три-четыре месяца. Прибыли не было, а обязательные расходы в виде зарплаты команде, аренды и офисных расходов сохранились. В июне мы начали восстанавливаться и перезапустились с экспедициями по России. Год продолжается, поэтому о его итогах и рентабельности говорить сейчас сложно. 

Себестоимость нашего продукта включает в себя: перелеты команды к месту экспедиции, расходы на проживание и различные траты на месте. Себестоимость высокая, потому что с группой из 20 человек летит не меньше трех организаторов. И если мы летим, например, в Южную Америку, то только перелет выливается в приличную сумму.

Мы придерживаемся правила: одно путешествие в месяц. Следовательно, в год мы запускаем в среднем 12 проектов. Текущим составом мы можем реализовывать по два путешествия в месяц, не теряя при этом в качестве. Мы уже вышли на эти показатели и в июне организовали две экспедиции. Если говорить о планах на будущее, то мы планируем развивать бизнес. Взрывообразно сделать это не получится, потому что наши продукты требуют индивидуального подхода и доскональной проработки. При резком масштабировании может упасть качество услуг, что противоречит нашей философии. Мы подходим к организации так, чтобы за минимальное время создать программу «максимум» — открываем самые красивые и отдаленные уголки нашей планеты и превращаем это в приключение. 

Сейчас мы находимся в поиске операционного директора. Совместно с HR-компанией провели уже более сотни собеседований с претендентами и вышли на финишную прямую переговоров с потенциальным сотрудником. Надеемся, что его знания и опыт помогут нам наладить внутренние бизнес-процессы и развиваться дальше. Наша основная проблема — отсутствие системы. Мы каждый раз делаем продукт заново. Каждая экспедиция — новое направление, мы практически не повторяемся. Тратим много времени на проработку путешествия, упаковку, экипировку для участников и весь этот путь повторяем снова и снова. 

Русская Арктика и Камчатка

Мы организовываем туры по всему миру. Но пандемия и закрытие границ заставили нас внести изменения в планы и быстро переориентироваться. На лето 2020 года у нас были запланированы поездки в Норвегию, Перу, Монголию, ЮАР и Иорданию. Эти планы реализовать не смогли, но не опустили руки и разработали уникальные программы путешествий по России. Вместо Норвежской Арктики мы организовали тур на Русскую Арктику, в Мурманскую область. Были там с двумя группами в экспедиции и с уверенностью можем сказать, что мурманские пейзажи очень похожи на берега Норвегии или даже Исландии.

Среди участников не было разочарований или возражений, потому что все понимали: альтернативы на текущий момент нет. Это не были клиенты, которым продали Норвегию, а потом переориентировали на Мурманск. Это были люди, которые купили место в экспедицию по России. Они понимали, куда отправляются и что получат.

Возможно, для кого-то это удивительно, но в истории Transformator travel у участников не было разочарований. Мы придерживаемся правила, что человек должен получить все, что мы заявили, но лучше сделать больше. Совет, который я могу дать: ценность должна превышать цену и ожидания, тогда клиенты будут счастливы. А по поводу продаж в пандемию — ничего не скрывайте. Если есть какие-то нюансы, то доносите это до клиентов и будьте честными. Мы говорили участникам о том, что могут закрыть границы, отменить перелеты или ввести дополнительные ограничения. Люди были готовы и для них не было неожиданностей.

Если сравнивать программы экспедиции, то участники только выиграли от импортозамещения. Мы устраивали аналогичные поездки на квадроциклах, морскую рыбалку и ночевки в уютных домиках с камином на берегу Северного Ледовитого океана, но стоимость тура была значительно ниже и составляла 150 тыс. рублей, плюс не было необходимости оформлять визу. Первые две экспедиции по 25 человек были закрыты за неделю. Интересным для нас оказался тот факт, что почти 70% подтвержденных заявок — новые клиенты, которые отправляются с нами впервые. Как я уже говорил, до этого большинство участников экспедиций составляли постоянные туристы. Это подтверждает высокий спрос на внутренние направления.

Следующее направление по России, которое мы анонсировали — Камчатка. В прошлом году мы уже организовывали туда экспедицию, но интересно другое. После объявления старта продаж мы за четыре дня закрыли группу из 40 человек в тур на Камчатку при стоимости участия 320 000 рублей с человека! Такой быстрый набор у нас впервые. Но и программа экспедиции в этом году насыщенная: мы планируем приблизиться к кратеру Мутновского вулкана, подняться на активный вулкан Авачинский, выйти на рыбалку в открытый океан, понаблюдать за дикими медведями, с борта вертолета увидеть неземные красоты, жить у океана и питаться свежими морепродуктами.

До пандемии мы тоже путешествовали по России: восходили на Эльбрус, летали на Камчатку, ездили на мотоциклах на Алтай и были в русской тайге. Но когда были открыты границы, хотелось больше путешествовать вне нашей страны и открывать для себя новые места и новую культуру. Сейчас, когда не осталось альтернативы, мы снова вернулись к российскому продукту. 

Проблемы внутреннего туризма

Во время организации туров по России мы столкнулись с несколькими проблемами: 

• Поиск жилья

Если вы путешествуете вдвоем, то найти качественное место для проживания сложно. Но когда вы организовываете экспедицию для группы в 15–20 человек, задача усложняется в несколько раз. Наши туры предполагают высокий уровень объектов размещения, поэтому поездку необходимо планировать заранее либо искать альтернативные варианты. Например, организовывая поездку на Камчатку, мы обратились к глэмпингу — размещение в палатках класса «люкс».

• Поиск техники

В дальних уголках страны сложно найти хорошую технику, например квадроциклы, мотоциклы, внедорожники, микроавтобусы. Все это существует либо в недостаточном количестве, либо в плохом состоянии, но при должном умении и сноровке все решаемо. Даже на Байкале нам удалось найти семь новых внедорожников Toyota Land Cruiser и Lexus LX, хотя это было непросто.

• Особенности менталитета

Есть небольшие сложности с тем, чтобы найти достойных подрядчиков в глубинке и договориться с ними. Они упорно стоят на своем и какие-либо изменения или критику воспринимают болезненно. Но и такие проблемы всегда удается решить. 

Думаю, что после пандемии спрос на внутренние путешествия останется. Потому что это доступно. Сейчас за границу съездить дороже, чем было раньше, а доход у большей части активного населения не вырос.

О планах на будущее

Безусловно, карантин повлиял на финансовые показатели компании. В течение трех месяцев мы не могли зарабатывать, но должны были покрывать текущие расходы на офис и зарплату сотрудников. Мы не сидели сложа руки, а продавали будущие путешествия и участие в шоу «Каменные джунгли 2.0». Пандемия дала мощный толчок к  развитию внутреннего туризма и заставила всю туристическую отрасль обратить внимание на свою страну. 

Мы ввели в ассортимент новые экспедиции по России, и они останутся среди наших продуктов. Мы не останавливаемся, а изучаем страну дальше. В планах организовать экспедицию на Кавказ, а конкретно в Дагестан и Чечню. Это невероятно красивые места с особенным колоритом. Но там тоже есть проблемы с поиском места размещения, транспорта и особенностью ведения бизнеса подрядчиками. Нам нужна конкретика, а заверения «брат, да я обещаю, все классно будет» не гарантируют соблюдения договоренностей. В планах этого года также посещение плато Путорана. Сейчас мы прорабатываем маршрут и ждем открытия крутого глэмпинга, которое сдвинулось из-из карантинных мер.

Я считаю себя счастливым человеком, потому что смог превратить свое увлечение путешествиями в компанию Transformator travel, которая приносит  многомиллионный доход. Я до сих пор лично прохожу весь путь с каждой группой в каждой экспедиции. И мне кажется, что в этом и есть секрет нашего успеха. Мы организовываем путешествия так, как будто делаем это для компании своих друзей. Любовь к своему делу, искренность и высокое качество услуг — формула, которая обеспечивает нам доверие клиентов.

Читайте также

• Как и с кем известные бизнесмены проводят отпуск (много солнечных фото)
• «Обзвонил всех друзей с предложением „замутить“» — что придумал владелец турфирмы, когда спрос упал на 100%