Стратегия «Про бизнес» 10 января 2020

Когда мало только обжаривать и варить: история масштабирования кофейного бизнеса

Какие варианты масштабирования у компании, которая занимается производством и реализацией — например, кофе? Оказывается, их много. Можно запустить собственную линейку. Или выпускать брендированную продукцию для других компаний. Еще — открыть кофейню или даже сразу сеть. А так как для кофейни нужны десерты — организовать кондитерский цех. Именно по такому пути пошла «Иммастар Компани». Своим опытом диверсификации и планами на дальнейший рост с нами делится сооснователь группы компаний — Дмитрий Жадан.

— О нашем семейном бизнесе полтора года назад рассказал мой брат, Вячеслав — как мы запускали производство кофе и начали развивать свою сеть кофеен. Наш бизнес существует давно, и он довольно успешен, но мы всегда понимали, что нам есть куда расти.

На сегодня у нас работает три кофейни. Кроме того, со времени прошлой публикации мы запустили еще один собственный бренд кофе и кондитерский цех. О том, как мы масштабируемся и какие новые направления развиваем, — расскажу подробно.

Мы наблюдаем, как меняется кофейный рынок. Если раньше белорусы потребляли около 700 граммов кофе в год, то сейчас эта цифра превышает один килограмм.

Растет и культура потребления напитка: доля растворимого кофе уменьшается в пользу более качественного натурального. И мы, конечно, стараемся учитывать эти тенденции. Полтора года назад мы могли обжаривать до 70 тонн кофе в месяц, сейчас — до 100 тонн. При этом реальные заказы на сегодня — 15 тонн в месяц. Сюда входят и собственные торговые марки, и обжарка кофе для других брендов.

Собственные бренды кофе и выпуск на заказ

Сегодня мы обжариваем и продаем 3 собственных бренда кофе.

С Coffesta мы когда-то начинали, и сейчас эта марка кофе остается самой популярной для B2B. Мы продаем ее в офисы под автоматические кофемашины, которые передаем в безвозмездное пользование. За полтора года количество кофемашин выросло на 100 единиц, сейчас по Беларуси их уже 700. В месяц мы продаем от 4 до 6 тонн Coffesta (по цене $ 8,7–$ 14,6 за кг).

Бренд Roast.by изначально был ориентирован на розничный B2C-сегмент и продажи в нашем интернет-магазине. Но за последние несколько лет у нас выросли продажи этой марки и для B2B. Roast уже насчитывает 45 сортов, в месяц продаем около 5 тонн этого бренда ($ 14,5–24,5 за килограмм).

А не так давно у нас появилась третья собственная торговая марка кофе — Black mill (Черная мельница). Идея ее запуска родилась после одной из крупных кофейных выставок. Мы решили сделать несколько купажей из кофе, растущего в странах, через которые проходит экватор. В итоге мы получили авторские купажи наших же сотрудников — шеф-бариста и кофе-тренера. В месяц продаем около 2 тонн Black mill для кофеен и других заведений HoReCa ($ 9,7–14,6 за кг). Половина продаж идет в Минск, половина — в регионы Беларуси.

Кроме того, мы производим кофе для других брендов — они выпускают его под собственной торговой маркой. Таких клиентов у нас 10 компаний, заказывают от 200 килограмм до тонны кофе в месяц. Это и оптовые кофейные компании, и сетевые кофейни (от 5 точек), и розничные сети — в месяц продаем суммарно более 3 тонн.
Также выпускаем кофе в брендированной упаковке. Обычно компании заказывают его на подарки партнерам и клиентам. Эту услугу мы начали оказывать не так давно, и в этом году ожидаем увеличение спроса на нее. Но уже сейчас доля в общем объеме продаж по этому направлению составляет около 15–20%.

Три кофейни

Чтобы получать обратную связь от непосредственных потребителей и любителей кофе, мы решили развивать свои кофейни. Это кажется, что наш продукт — кофе в зернах, на самом он в чашке, в готовом напитке.

Первую кофейню мы открыли 2 года назад в центре Минска в партнерстве с часовым заводом «Луч», назвали ее в честь самого популярного механизма их часов — «1801». Проект оказался удачным. Сейчас в день продаем там около 300-400 чашек кофе разных сортов. Плановая окупаемость вложений в эту кофейню — 3 года, по окончании этого периода планируем выйти на рентабельность в 15%.

Наш партнер, Минский часовой завод «Луч», также отмечает эффект от такой коллаборации — они наблюдают рост продаж часов своего бренда на 60%.

Чтобы привлечь в кофейню публику, устраиваем там выставки художников и регулярные джазовые концерты.

В начале 2019 года мы открыли вторую кофейню «1801» в центре Бреста на территории магазина завода «Луч». Эта кофейня меньше минской по площади. Там работают 4 сотрудника и маркетолог, управляющий сетью у нас один.

Изначально у нас были некоторые сомнения по поводу открытия этой кофейни — все же в Бресте на центральной пешеходной улице достаточно большая конкуренция. Но, с другой стороны, открывать второе заведение сети было проще, т.к. меню и ассортимент были разработаны на базе первого, да и опыт уже был. Основные затраты пришлись на оборудование и интерьер — около $ 50 000. Плановая окупаемость вложений в эту кофейню тоже была 3 года. Но уже сейчас мы видим, что это произойдет быстрее. Уже выходим на рентабельность 15%. В день продаем около 100–150 чашек кофе.

У Минского часового завода в Беларуси 27 фирменных магазинов, так что возможно и дальнейшее открытие совместных кофеен.

Третья кофейня — формата «у дома». Мысли организовать шоурум рядом с нашим офисом, где наши поставщики и партнеры могли бы дегустировать различные сорта кофе, у нас были давно. В начале 2019 года мы задумали расширить наш офис, подобрали просторное помещение в 150 квадратных метров в спальном районе. И на плане увидели возможность для отделения 32 «квадратов» под кафе. Так появилась наша первая собственная кофейня — Roast, названная в честь бренда кофе.

Ремонт сделали феноменально быстро — за полтора месяца и $ 30 000. Еще в феврале согласовывали дизайн, а в апреле 2019 уже открылись. Некоторые фишки в интерьере — мои идеи. Например, вывеска из кофейных стаканчиков, картина из зерен кофе разной степени обжарки, карта сортов кофе. А на потолке перед барной стойкой у нас висят 294 керамические чашки — идею я подсмотрел в кофейне в Швейцарии. Здесь работают 2 бариста, в день продаем около 100 чашек кофе. Посетители — и наши новые клиенты, партнеры, и жители района. Некоторые заказывают кофе в интернет-магазине, а забирают в кофейне.

Формат «небольшая кофейня у дома» набирает популярность в Беларуси, поэтому, вероятно, мы и дальше будем его развивать. Чтобы такое кафе работало эффективно, мы сформулировали для себя определенные критерии:

Густонаселенный жилой массив
Арендная ставка — не выше 15 евро за метр
Размер помещения до 40 метров, первый этаж, большие окна.

При этом конкуренции с другими кофейнями мы не боимся — все-таки общее дело делаем.

Кондитерский цех

Открывая кофейни, мы понимали: кроме кофе, там нужны десерты. Какое-то время мы покупали их у других поставщиков, а потом решили — пора запускать свой кондитерский цех. Буквально 2 месяца назад эту идею удалось реализовать.

Площадь цеха — около 100 квадратных метров, находится он в здании в центре города. На открытие цеха ушло около $ 80 000: в основном на новое оборудование (печи, холодильные камеры), частично — на ремонт помещения.
Основное назначение цеха — производство десертов и кондитерских изделий для кофеен. Сейчас там работают 5 сотрудников.

Пока мы выпускаем 7 видов классических десертов — наполеоны, чизкейки, медовики, муссовые авторские пирожные. Перед запуском мы отправляли шеф-кондитера на обучение в Москву в известную кондитерскую школу. А также много консультировались по поводу ассортимента и оборудования. Перед тем как десерты запускаются в производство, сначала дегустируем их сами, вместе с сотрудниками.

Сейчас продукция кондитерского цеха уже продается в нашей сети кофеен, а недавно мы получили необходимые документы на их реализацию в другие заведения. Пока будем продавать по Минску, со временем — отправлять несколько раз в неделю машину с пирожными в другие города Беларуси.

Многие кофейни (наши в том числе) сталкиваются с проблемой: «кофе и десерты — это хорошо, но что бы у вас поесть?» Кто-то продает замороженные чебуреки, но мы решили, что хотим предлагать только свежую продукцию. Поэтому кроме десертов стали изготавливать 5 видов пирогов и сэндвичей. Сейчас они уже продаются и у нас, и в других кофейнях.

Потребности нашей сети кофеен, по нашим оценкам, будет занимать 7% от общего объема выпускаемой продукции, остальные 93% будем продавать в другие заведения общепита. Ориентируемся выйти на точку безубыточности в мае 2020 года при рентабельности 10%. Если проект окажется удачным, также рассматриваем вариант его масштабирования.

План на первую половину 2020 года — открыть в части цеха торговый зал-кондитерскую. Это позволяют и размер помещения, и его расположение в центре города. Там же будем продавать и наш кофе. Хотим отделить зал от производства стеклянной стеной — чтобы был виден весь процесс. Сейчас это модно.

А в будущем планируем принимать заказы на десерты и пироги от частных клиентов.