«Пересидели год обвала — и погнали расти». Как привлечь покупателей в новое направление, опыт «Чистого берега»

Как найти новые возможности для развития, когда рынок «упал» и роста в ближайшей перспективе не предвидится? Где взять инвестиции для того, чтобы двигаться дальше? Своим опытом с «Про бизнес» делится бизнесмен, инвестор, сооснователь компании «Чистый берег» Виктор Подгайский.

Обвал рынка и новые возможности

— Более 20 лет наша компания занималась продажей инженерных систем для крупного домостроения. До 2014 года, пока рынок рос, мы в основном поставляли продукцию на крупные и знаковые строительные объекты Беларуси… Но с 2015 года строительный рынок начал падать, и в 2016 году стало понятно, что быстро он не «отскочит», как это было, например, в 2008 — тогда мы пересидели год и опять погнали быстро расти. И действительно, с 2017 по 2019 строится по 4 млн квадратных метров жилья в год, что почти в 2 раза меньше, чем после предыдущего «провала». И, по нашим прогнозам, в ближайшее время ситуация на этом рынке значительно не изменится.

Поэтому мы вынуждены были искать новые возможности для роста. И увидели их на рынке частного домостроения, доля которого, по открытым статистическим данным, растет в общем количестве возводимого жилья. В дополнение к нашей основной деятельности мы решили развивать сеть специализированных магазинов для профессиональных сантехников и монтажников, которые стали бы мелкооптовыми покупателями нашей продукции . Не могу сказать, что мы «изобрели велосипед» — рядом с нами в Польше, Скандинавии, Прибалтике и даже России работают такие же сети. Мы ориентировались на модель скандинавской компании Onninen. Выбирая формат, консультировались со специалистами из Литвы, Польши и Финляндии.

6 торговых объектов за год

Первая проба открыть подобный магазин при собственном складе родилась у нас еще в 2015 году. Тогда это был шоурум, где можно было увидеть товар и выписать его у продавца. В 2017 мы переформатировали этот объект в привычный магазин. В том же 2017 открыли второй подобный магазин, уже не около склада. После чего решили делать своего рода внутреннюю франшизу — четко прописали на бумаге все бизнес-процессы и превратили это в документ. Все остальные объекты теперь открываются по этой схеме.

За 2019 год мы открыли 6 новых магазинов, три из них в регионах. Кроме Минска, целимся во все областные города Беларуси и города-стотысячники (Солигорск, Полоцк, Пинск, Барановичи…). В 2020 году в планах открыть еще 12 объектов, после чего будем присутствовать в 15 городах Беларуси. Уже сейчас в компании работают 300 человек, только за 2019 год количество сотрудников выросло на 100 — во все торговые объекты нужны люди.

Чтобы четко спозиционироваться, мы назвали магазины «Чистый берег — центр Сантехника». Не «сантехникИ», а именно «СантехникА» — человека, покупателя. У тех же скандинавских торговых объектов подсмотрели идею зоны для отдыха и еды прямо в магазине. Мы решили, что люди заезжают прямо со стройки, голодные — почему бы не предложить им кофе и бутерброды, бесплатно. Также организовали места, где можно посидеть поработать на компьютере. Площадь одного магазина в среднем — 500–700 м². Все товары представлены в трех категориях: эконом, средний и премиум, а всего в базовом ассортименте с учетом складских позиций около 20 000 учетных единиц.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.