Top.Mail.Ru
Войти


Стратегия
«Про бизнес» 26 ноября 2019

«Пересидели год обвала — и погнали расти». Как привлечь покупателей в новое направление, опыт «Чистого берега»

Виктор Подгайский. Фото из архива компании
Виктор Подгайский. Фото из архива компании

Как найти новые возможности для развития, когда рынок «упал» и роста в ближайшей перспективе не предвидится? Где взять инвестиции для того, чтобы двигаться дальше? Своим опытом с «Про бизнес» делится бизнесмен, инвестор, сооснователь компании «Чистый берег» Виктор Подгайский.

Обвал рынка и новые возможности

— Более 20 лет наша компания занималась продажей инженерных систем для крупного домостроения. До 2014 года, пока рынок рос, мы в основном поставляли продукцию на крупные и знаковые строительные объекты Беларуси… Но с 2015 года строительный рынок начал падать, и в 2016 году стало понятно, что быстро он не «отскочит», как это было, например, в 2008 — тогда мы пересидели год и опять погнали быстро расти. И действительно, с 2017 по 2019 строится по 4 млн квадратных метров жилья в год, что почти в 2 раза меньше, чем после предыдущего «провала». И, по нашим прогнозам, в ближайшее время ситуация на этом рынке значительно не изменится.

Поэтому мы вынуждены были искать новые возможности для роста. И увидели их на рынке частного домостроения, доля которого, по открытым статистическим данным, растет в общем количестве возводимого жилья. В дополнение к нашей основной деятельности мы решили развивать сеть специализированных магазинов для профессиональных сантехников и монтажников, которые стали бы мелкооптовыми покупателями нашей продукции. Не могу сказать, что мы «изобрели велосипед» — рядом с нами в Польше, Скандинавии, Прибалтике и даже России работают такие же сети. Мы ориентировались на модель скандинавской компании Onninen. Выбирая формат, консультировались со специалистами из Литвы, Польши и Финляндии.

Фото с сайта behance.net
Магазин сети Onninen. Фото с сайта behance.net

6 торговых объектов за год

Первая проба открыть подобный магазин при собственном складе родилась у нас еще в 2015 году. Тогда это был шоурум, где можно было увидеть товар и выписать его у продавца. В 2017 мы переформатировали этот объект в привычный магазин. В том же 2017 открыли второй подобный магазин, уже не около склада. После чего решили делать своего рода внутреннюю франшизу — четко прописали на бумаге все бизнес-процессы и превратили это в документ. Все остальные объекты теперь открываются по этой схеме.

За 2019 год мы открыли 6 новых магазинов, три из них в регионах. Кроме Минска, целимся во все областные города Беларуси и города-стотысячники (Солигорск, Полоцк, Пинск, Барановичи…). В 2020 году в планах открыть еще 12 объектов, после чего будем присутствовать в 15 городах Беларуси. Уже сейчас в компании работают 300 человек, только за 2019 год количество сотрудников выросло на 100 — во все торговые объекты нужны люди.

Чтобы четко спозиционироваться, мы назвали магазины «Чистый берег — центр Сантехника». Не «сантехникИ», а именно «СантехникА» — человека, покупателя. У тех же скандинавских торговых объектов подсмотрели идею зоны для отдыха и еды прямо в магазине. Мы решили, что люди заезжают прямо со стройки, голодные — почему бы не предложить им кофе и бутерброды, бесплатно. Также организовали места, где можно посидеть поработать на компьютере. Площадь одного магазина в среднем — 500–700 м². Все товары представлены в трех категориях: эконом, средний и премиум, а всего в базовом ассортименте с учетом складских позиций около 20 000 учетных единиц.

Фото из архива компании «Чистый берег»
Фото из архива компании «Чистый берег»

Открытие одного такого объекта обходится в $ 300–400 тыс. Сюда входят затраты на ремонт, оборудование и покупку спецтехники, а также наполнение магазина продукцией. Плановая окупаемость объекта — полтора-два года, выход на точку операционной безубыточности — 6 месяцев. Средний чек покупки — от 1000 рублей ($ 488).

На открытие объекта у нас уходит 6−8 недель — от готовности площадки и найма персонала до старта продаж. За полтора месяца мы устанавливаем торговое оборудование и мебель, разворачиваем видеонаблюдение и компьютерные системы, раскладываем товары.

Объект в Гомеле открыли за 5 недель — это был рекорд. В дни перед открытием люди работали и в выходные, и даже ночью. В итоге все сказали: «Это очень сложно, давайте больше так не делать!» Но через какое-то время, когда мы готовили еще 2 объекта, руководитель проекта написал во внутренний мессенджер: «Спешу вас поздравить, 11 ноября мы откроем 2 магазина!» А на календаре — 11 октября. И что вы думаете? Мы открыли их за 4 недели.

Мы не боимся конкуренции со стороны строительных рынков и строительных сетей, потому что понимаем свои преимущества: определенная категория товаров и четко обозначенная целевая аудитория. Вряд ли в очереди в кассу у нас будут стоять те, кто хочет купить что-то по мелочи для ремонта.

Фото из архива компании «Чистый берег»
Фото из архива компании «Чистый берег»

Сантехник с айпадом и на хорошей машине

Основные покупатели нашей торговой сети — мелкие монтажные бригады, которые делают ремонты коттеджей, частных домов и дач. Топовый специалист делает в год около 10 объектов. Он мог бы и больше, но оставляет время для отдыха. Средняя стоимость его работы (включая материалы) — от $ 5 тыс. до $ 10 тыс. Эти люди ездят на хороших машинах, пользуются современными гаджетами, многие с высшим образованием. Это далеко не «афони» из советского фильма, которых мы привыкли представлять, когда слышим слово «сантехник».

В этом году мы создали академию «Чистый берег» — это сообщество монтажников, более 400 человек по всей Беларуси. Из них 100% — мужчины, ни одной женщины-монтажника мы пока так и не нашли:) Целью Академии было увеличение престижа профессии, создание профессиональной среды и атмосферы взаимного сотрудничества. Еженедельно мы проводим обучающие мероприятия в магазинах: рассказываем об ассортименте и создаем возможность общения с представителями брендов без посредников.

Раз в полгода собираем всех желающих монтажников в неформальной атмосфере — обсудить, какие вещи им хотелось бы улучшить и изменить в нашем сервисе. Что могут предлагать: «Вот этот бренд реально не паяется, замените его», «Ваш водитель приезжает и говорит, что помогать не будет». На таких встречах люди говорят о точках боли, и мы стараемся оперативно реагировать.

Фото из архива компании «Чистый берег»
Фото из архива компании «Чистый берег»

Для членов нашего сообщества мы разработали многоуровневую программу лояльности, она зависит от суммы сделанных покупок. На первом уровне предлагаем участие в мероприятиях партнеров, на 2 и 3 уровне добавляются международные поездки: возим клиентов на выставки и к нашим поставщикам. Например, в прошлом году отправляли автобус с людьми на специализированную выставку по сантехнике во Франкфурт. Сиюминутного эффекта такая программа, конечно, не дает, но зато укрепляет лояльность клиентов вдолгую.

На 4 уровне берем на себя весь комплекс административных вопросов: помогаем в ведении бухгалтерии, даем юридические консультации. Чаще всего наши клиенты — ИП, есть небольшие ЧУПы. На этом уровне мы страхуем не только товар, но и работу сантехника. Бывает, что страховая приезжает и видит — дело не в продукте, а в монтаже. Понятно, что сантехник все переделает, но кто покроет ущерб, если уже затопило два этажа коттеджа?! Расходы по страхованию берем на себя. Специалистов 4-го уровня у нас не много, но это мотивирует других его достигать — покупать у нас больше.

С 2017 года совместно с партнерами проводим в Беларуси ежегодный международный чемпионат среди монтажников Best installer. На нем специалисты соревнуются в монтаже инженерных систем, победители получают ценные призы. Это мероприятие для нас — и формирование сообщества, и популяризация профессии. В первом конкурсе приняло участие 110 человек, в 2018 году — 180, а в этом году — более 300 человек из четырех стран: Беларусь, Украина, Литва и Россия.

Фото из архива компании «Чистый берег»
Фото из архива компании «Чистый берег»

Где взять инвестиции на развитие

Конечно, развитие сети специализированных магазинов требует инвестиций. Раньше было понятно, на какие средства развиваться: кредиты белорусских банков. И мы пользовались ими. Потом узнали о возможности получить кредит от ЕБРР под меньший процент. В 2017 году мы стали первой крупнооптовой компанией (мелким оптом тогда еще не занимались), которая получила от него кредит на развитие.

Дальше мы обратили внимание на растущий рынок корпоративных облигаций, начали в нем разбираться и решили — а почему бы не выпустить такие облигации и не заменить ими кредит? По процентам это плюс-минус одинаково, но отсутствуют все бюрократические нагрузки, которые есть при получении кредита. Подкупала и прямота отношений с частным инвестором — без посредников.

В первый раз мы выпустили корпоративные облигации в начале 2018 года на $ 2 млн — их разобрали за месяц. В конце 2018 года мы повторили выпуск, уже на $ 3,2 млн, и их разобрали еще быстрее — за 10 рабочих дней. В итоге облигации оказались для нас очень доходным инструментом. 

Сейчас рассматриваем еще один вариант финансирования — совершенно новый и связан он с ИТ-технологиями. Как только будем готовы, расскажем про этот проект подробнее:)

Читайте также

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент