Однажды мы даже хотели пролить на себя кофе, чтобы привлечь внимание инвесторов: «Зубр Капитал» рассказал подробности о новом фонде

Управляющая компания фондами прямых инвестиций «Зубр Капитал» объявила о запуске нового фонда Zubr Capital Fund I (ZCFI), объем которого на сегодня составляет $ 50 млн. Как уже известно, среди инвесторов — ЕБРР и компания Wargaming. После этой громкой новости мы заинтересовались подробностями: как происходит поиск инвесторов и отбор проектов, в которые фонд планирует направить финансирование. Об интересных деталях работы ZCFI рассказывает Николай Шестак, руководитель проекта по фандрайзингу «Зубр Капитал».

— Фонд Zubr Capital Fund I формировался классическим для фондов прямых инвестиций путем — через фандрайзинг. Т.е. путем привлечения инвесторов и сбора их денег.

На первом этапе готовится инвестиционная презентация, а также прорабатывается общая презентация, которую направляют потенциальным инвесторам. Плюс готовится инвестиционный меморандум, в котором рассказывается о стратегии фонда. Это первичный документ, с которого начинается работа, именно его отправляют компаниям и людям, которые выбираются из консолидированной базы данных. Она создана для фондов прямых инвестиций.

На основании такой базы идет поиск потенциальных инвесторов — участников фонда.

Как мы искали инвесторов для фонда

Путь от отправки меморандума до подписания финальных документов довольно длительный. Если сравнить со спортом, это не спринтерский забег, а марафон. На формирование нашего фонда ушло 4 года.

Поскольку мы являемся первым в Беларуси фондом прямых инвестиций, не обошлось без проб и ошибок. Мы несколько раз меняли фокус нашей стратегии работы с инвесторами.

Сначала наша команда видела стратегию в том, чтобы работать с инвесторами, у которых уже был опыт инвестирования в Беларуси или СНГ. Мы сформировали лонг-лист, в котором было порядка 300-400 инвесторов. Планировали привлекать классических институциональных инвесторов. Это инвестиционные и благотворительны фонды, страховые компании.

Глобально — в мире порядка 70-80% активов институциональных инвесторов размещаются на открытый рынок: хедж-фонды, облигации, недвижимость. Но до 15-20% размещаются в альтернативные инструменты: венчурные фонды, фонды недвижимости, фонды прямых инвестиций.

Однако затем мы поняли, что стоит смотреть не только на институциональных инвесторов, но и на семейные офисы и богатых людей региона. И не только в нашей стране, но и в России, Украине, Казахстане. Так сформировался дополнительный список потенциальных партнеров.

В итоге мы пришли к нынешней структуре фонда Zubr Capital Fund I:

• Значительную часть проинвестировали участники фонда прямых инвестиций, который «Зубр Капитал» уже создал несколько лет назад. Мы называем их инвесторами-спонсорами
• Якорным инвестором стал ЕБРР, он проинвестировал 25%
• Следующим крупным инвестором выступила компания Wargaming
• Оставшаяся часть — это семейные офисы и богатые люди. Назвать конкретные имена и компании мы можем только с их согласия. Но в будущем, я думаю, они станут известны

Наши идеи: чем мы привлекали потенциальных инвесторов

Представьте самый обычный день инвестора, которому приходит по 20-30 сообщений: «Ребята, смотрите, мы запускаем фонд, есть новые возможности» и т.д.

Большинство таких писем сразу отправляется в корзину. Мы поняли, что нужно сделать так, чтобы нас заметили. Причем воспринимали фразу «чтобы нас заметили» иногда буквально.

Сейчас вспоминаем подобные истории и улыбаемся. Приведу примеры:

1. Как-то генеральный директор «Зубр Капитал» Олег Хусаенов неделю был в отпуске. И мы попросили его все это время писать от руки, на пергаментной бумаге, сообщения инвесторам. С просьбой рассмотреть наши предложения. Мы посчитали, что такое письмо не будет выброшено моментально в урну.

2. Мы разработали специальное приложение и с его помощью разместили видеопредложение для инвесторов. Затем сохранили все на планшете. Это был так называемый elevator pitch — «питч в лифте». Чтобы за 2-3 минуты инвесторы выслушали наше предложение. Уделили хотя бы какое-то внимание.

Знаете, когда вам присылают планшет — как-то не хочется его сразу в мусорный ящик отправлять…

3. Однажды мы принимали участие в большой конференции по теме привлечения прямых инвестиций, которую проводила МФК в Вашингтоне. Только присутствующих там было около 800 человек. И мы должны были выступить с питчем — презентацией фонда, одними из 10 спикеров. И реально обсуждали, чтобы пройти мимо инвесторов и пролить на себя кофе — для того, чтобы нас запомнили. Чтобы, опять же, каким-то образом привлечь к себе внимание.

Но внимание мы и так привлекли, рассказав во время питча о Парке высоких технологий в Беларуси. Тогда это помогло.

Когда говоришь, что Беларусь — Силиконовая долина в центре Европы, о которой инвесторы не знают, это провоцирует. Заставляет слушателей удивиться.

Кстати, мы до сих пор обсуждаем возможность сотрудничества с одним из инвесторов, который присутствовал на той встрече. Он по-другому начал смотреть на Беларусь, просто стал интересоваться нашей страной.

После конференции мы сделали слайд, специально вынесли на нем 5-6 бизнес-новостей: о продаже Viber, о сделке MSQRD, например. Для того, чтобы показать, что бизнес в нашей стране уже состоявшийся, сложившийся.

Этот слайд демонстрируем до сих пор.

Что оценивают инвесторы

1. Особенности рынка. Все инвесторы знают, что такое рынок Беларуси и понимают, разделяют нашу уверенность, что здесь можно зарабатывать. Здесь еще остались возможности с точки зрения завоевания рынка и его бурного развития, которых нет в соседних регионах. В первую очередь в Европе. Возьмем, например, отрасль упаковки. Если посмотреть на Европу, там уже лет 10 как все консолидировалось. Есть 5-6 больших игроков, которые занимаются развитием отрасли. При этом там не предполагается какого-то роста.

А если говорить про emerging markets — рынки развивающихся стран, в которые входит СНГ, в принципе здесь рост не сформирован. Консолидация не прошла. Аналитики приходят к выводу, что рынок упаковки в будущем будет расти за счет этих регионов.

Да, сейчас непростая экономическая ситуация. Но в будущем, с точки зрения роста потребления, развития продуктов, Беларусь – хороший пример. Плюс конкуренция у нас еще на зарождающихся этапах.

Остается достаточно много возможностей применять ту или иную стратегию. Поглощение, когда ты собираешь вместе мелких игроков. Выращивание крупного игрока из среднего. Инвестиции в маркетинг и продвижение уже запущенных бизнесов.

Инвесторы, которые участвуют в фонде, знают, что такое рынок Беларуси. Они понимают, за счет чего можно расти. Более того, большинство из них уже достигли успехов. И осознают, что повторить их, при наличии капитала, возможно с теми же самыми результатами.

2. Команда. Показатели доходности проектов в разных сферах, в которых участвовал Олег Хусаенов, достаточно успешны. Его положительный опыт важен, дает нашим партнерам определенный бенчмарк при принятии решений.

ЕБРР провел уже два Due diligence команды. Мы получили определенную степень знаний, работая с МТБанком и компанией «Атлант Телеком».

Кроме того, мы видим необходимость заниматься в нашей стране не только инвестициями, но и участвовать в развитии компаний на уровне Совета директоров: иметь там присутствие. Делиться компетенциями, которые наработали. У нас достаточно сильная HR-функция, сильные компетенции в аналитике. Хороший бек-офис, что увидишь не в каждой управляющей компании.

В мире управляющие компании переходят сегодня от чисто финансовых вложений к более активному участию в проектах, в которые инвестируют. В этом, по нашему мнению, мы идем даже быстрее тренда.

3. Новый финансовый инструмент. Финансирование проектов через фонд прямых инвестиций — новый инструмент. Он стал интересен белорусским предпринимателям, особенно когда уже известные инструменты теряют привлекательность:

• Падает ставка по долларовым депозитам
• Последние 2 года показали, что инвестирование в коммерческую недвижимость уже не является уникальным и высокодоходным инструментом

Наши условия отбора инвесторов

Одним из наиболее важных критериев мы называли раньше «вхождение в элитный клуб». ЕБРР облек это в достаточно четкий пункт: любой новый инвестор должен быть согласован с участниками фонда.

Мы хотим видеть признанные, хорошие компании и отдельных предпринимателей. Кроме денег, они должны иметь еще и определенные компетенции. Я имею в виду экспертность в определенных отраслях бизнеса, секторах экономики, в которых они добились успеха. Эти умения они могут применять, инвестируя в наши проекты.

Второй критерий: инвестор производит финансирование проекта не менее чем на $ 1 миллион.

Это значит, что инвестору надо дать обязательства, что он предоставит эту сумму. Примерно $ 300 тысяч инвестиций в год.

Как происходит инвестирование

Если мы привлекли инвестора — это не значит, что он, грубо говоря, принесет сумку с деньгами, положит ее в офис управляющей компании и будет ждать, пока средства вернутся.

Все происходит по-другому. На этапе создания фонда инвесторы дают определенные обязательства, как я уже говорил. Например, вложить в течение 2-3 лет $ 1 миллион. Деньги вкладывают в определенный момент в конкретный проект, который уже прошел все этапы согласования и когда уже совершается сделка.

Возьмем пример с компанией «СофтКлуб». Нам не нужны были деньги от инвесторов 5 лет назад. Так называемый call — запрос денег у инвесторов, делается только в момент совершения сделки. И именно тогда осуществляется инвестиция.

Срок нашего нахождения в инвестиции порядка пяти, максимум семи лет. После этого происходит продажа бизнеса. Деньги возвращаются всем инвесторам, пропорционально их долям в фонде.

Целевая доходность на горизонте инвестирования: 25%.

Трудно ли найти проекты для инвестирования?

Это нелегкая задача в том числе и потому, что мало кто знает о таком инструменте, как прямые инвестиции.

Мы замечаем, что люди не понимают до конца, что такое прямое инвестирование. В голове у всех — что это долговое финансирование. Взял деньги — потом отдал, и все хорошо. Или все плохо.

Мы предлагаем компаниям такую форму вхождения в их капитал, как приобретение доли. Это зачастую миноритарный пакет до 50%. В исключительных случаях — полный выкуп.

Последние 3 года мы проводили семинары и выступления, в которых пытались донести до бизнеса, как этим инструментом пользоваться. Много времени потратили на то, чтобы объяснять его особенности.

Когда в 2013-2014 мы начали формировать базу, ездить по компаниям и знакомиться с собственниками, сначала слышали: «Ребята, нам ничего не надо, у нас все хорошо. Тем более, долей делиться – это не совсем хорошо, не хотим, мы сами себе хозяева».

А вот в 2015-2016 мы заметили, что многие собственники, с кем мы общались, начали возвращаться.

Больший интерес, конечно, со стороны достаточно молодого бизнеса, предпринимателей до 40 лет.

Но мы замечаем внимание и со стороны предпринимателей постарше, которые хотят уйти из бизнеса. Они понимают, что могут более эффективно и дорого продать компанию, если есть партнер-эксперт в бизнесе, который профессионально им занимается.

Кроме того, компании, которые начинали восстанавливаться и бурно расти после 2011 года, сейчас нуждаются в большем количестве капитала именно для развития. Либо у них сложности в получении нового долгового финансирования/рефинансирования кредита.

То есть ситуация в экономике, которая происходит последние 2 года, сказалась не на уровне инвесторов, а на уровне портфельных компаний. Все больше из них стали интересоваться альтернативными источниками капитала, которым являются инвестиции нашего фонда.

Стратегия и риски

Мы выбрали стратегию нивелирования локальных рисков. Ведь с точки зрения цели, фонд должен иметь хорошую историю успеха. Поэтому изобретать очень рисковую стратегию, даже если она будет сверхдоходной — например, создавать сразу венчурный фонд, не совсем правильно. Венчурный фонд должен, скорее, запускаться как второй/третий фонд в рамках большой управляющей компании. Это мировая практика.

1. Основной риск — девальвация. Вопрос о ней задает часть европейских инвесторов — кто знает, где находится Беларусь. Часть из них, к сожалению, не знает.

Поэтому мы смотрим на экспортоориентированные компании. Именно они показывают устойчивую динамику восстановления, не подвержены девальвации.

2. Геополитические риски. Была сложность, связанная с тем, что происходило в России и в Украине.

Но Беларусь в глазах иностранных инвесторов (в этом удалось убедить тех, с кем мы ведем диалог до сих пор) все-таки стоит в стороне от геополитических вопросов, которые происходят в соседних странах.

В принципе, на каждом из этапов риски и потенциальные выгоды находятся рядом. Например, пока не сформирована международная практика корпоративного управления. Есть вопросы с точки зрения составления управленческой отчетности. С одной стороны, это замедление развития бизнеса. С другой — определенная степень возможностей при выходе. Компания, у которой все эти процессы уже поставлены, более интересна при продаже.

Планы

Срок работы в рамках ZCFI — максимум 10 лет:

• 3 года — срок, в который надо активно инвестировать
• От 5-7 лет мы будем находиться в компаниях, потом выходить из них

Сейчас у нас примерно 1 год, чтобы сделать окончательное закрытие и формирование портфеля (фонд будет инвестировать в проекты в сфере производства товаров повседневного и длительного спроса с высоким экспортным потенциалом, в сфере быстрого питания и розничной торговли, в ИТ-секторе.— прим. «Про бизнес.»).

Мы стремимся к инвестициям в объеме $ 100 млн. Ведем переговоры с рядом европейских инвесторов, в том числе крупных, институциональных.

У нас есть обязательства: пока мы не пройдем период активных инвестиций, не запускать новые фонды и не фокусироваться на новой стратегии.

После этого этапа мы будем принимать решение. Новыми проектами могут быть венчурные инвестиции, фонды, связанные с государственно-частным партнерством. В зависимости от того, какие возможности будем видеть в будущем.