5 сентября
Space Day 2024: форум возможностей для будущих предпринимателей
41 | 1 | 1 |
Руководители коммерческих служб компаний, работающих в Беларуси, рассказали нам, что поменялось в их системе продаж сегодня. Также мы взяли комментарий о том, как управлять продажами в кризис, у бизнес-тренера Андрея Левченко.
Михаил Жук
Менеджер по работе с ключевыми клиентами представительства АО ТЗМО (производство, поставка гигиенических и косметических изделий)
– В 2015 году покупательская способность значительно снизилась. Сейчас люди выбирают более дешевый товар либо вообще отказываются от покупок, в том числе товаров бытовой гигиены. Поэтому нам надо было все это время удерживать минимальную цену.
Основная масса всех затрат на продвижение была включена именно в цену товара, поэтому нам пришлось урезать некоторые из них:
Олег Северинчик
Управляющий партнер ООО «Кофе Сервис»
– Мы проводим ежеквартальный мониторинг клиентской базы. В январе 2016 произошло сокращение клиентской базы на 5%, но ожидается еще 10-15% в 1-2 квартале 2016. Хуже всего ситуация в ночных клубах, отдельных ресторанах (не сетевых или входящих в группу). Компании других сегментов также сокращают издержки – уменьшаются закупки чая/кофе для сотрудников офиса.
Вот что мы сделали в этой ситуации:
Виктор Протасевич
Руководитель отдела по работе с клиентами СООО «ПрофКонтакт» (маркетинговые телекоммуникации)
– Мы постоянно совершенствуем процессы и технологии управления исходя из экономической обстановки. Например, мы проанализировали работу с постоянными партнерами. Анализ показал, что компании не всегда готовы платить внешним исполнителям за те процессы, к которым могут привлечь внутренние ресурсы. Например, обработка e-mail, web-запросов, интеграция CRM-систем, техническая поддержка. Но для внутренних ресурсов – это дополнительное время и энергия. А цена на сторонние услуги имеет очень большое значение.
Мы поняли, что нам стоит совершенствовать программное обеспечение. Сделав это, мы смогли быстрее обрабатывать информацию, расширить продуктовый портфель, не повышая стоимости услуг.
Кроме этого, вот что еще мы сделали:
Благодаря всему этому мы снизили затраты.
Влад Мурашкевич
Руководитель компании ТРК «Свой круг»
– В «сытые» годы большинство компаний особо не суетятся и даже расслабляется, а сейчас самое время закатать рукава и удвоить усилия. Существует множество способов повышения лояльности клиентов и упрочнения отношений с ними. Например, делать больше ожидаемого, снимать какие-то сопутствующие их «головные боли». Основной тренд – это просто хорошо делать свою работу и понимать, что в условии кризиса интерес в эффективности взаимовыгоден.
Бизнес-тренер, генеральный директор ООО «ВЕЛЛЕР.РУ» (Россия), ЧПФ «Сирин» (Украина)
– В моих компаниях технологии управления продажами за последнее время фактически не изменились. С 1990 года я пережил уже много кризисов и этот кризис переживаю абсолютно нормально. Да, у нас есть уменьшение оборотов, но мы работаем с такой прибылью, что нас это не особо беспокоит. Часто руководители гонятся за объемами продаж, за количеством сделок, контрактов и покупателей. Но я постоянно пытаюсь им объяснить, что это не главное. Главное – поток прибыли и правильно выстроенная система управления продажами.
Мои рекомендации по преодолению кризисных явлений:
1. Акции. Не скидки, а новость о выходе нового продукта, изменение каких-то условий.
Позволить себе играть с ценой могут только очень крупные компании, для мелкой и средней компании скидка – это самоубийство. Проведите акцию, направленную на привлечение приоритетной категории покупателя, товара, поставщика. Не забывайте про мотивацию персонала. В такой акции нужно создать специальные условия для персонала – экстрабонусы. Например, подарки или возможность получить дополнительный оплачиваемый отпуск.
2. Задайте себе вопрос: «Что на самом деле покупают наши покупатели?». Например, при продаже охранных сигнализаций люди покупают не провода и датчики, а чувство защищенности. И это чувство покупателю дает не сама презентация продукта, а физически крепкий, открытый и надежный менеджер по продажам, который проводит презентацию и переговоры.
Фото с сайта taifun62.ru
Соответственно, таким воспринимается сам продукт.
3. Исследуйте все точки контакта с потребителем (реклама, сайт, социальные сети, телефонный разговор и даже сам офис). В каждой из них сделайте все возможное для покупателя и вместо него: облегчите процесс заключения договора, регистрации, оплаты, доставки, замены, пуска/ввода в эксплуатацию, обмена документацией.
4. Проведите сепарацию или ревизию не только товарных позиций, но и покупателей, поставщиков и дилеров. Я с удивлением замечаю, что многие компании до сих пор не могут ответить на вопрос: «Какой продукт, покупатель, поставщик является приоритетным для организации?».
Фото с сайта advgroup.kiev.ua
Расположите по трем категориям не только товары, но и покупателей, поставщиков и дилеров:
Кроме того, нужно понять, на что сейчас компания делает ставку: на оборот, приход или прибыль. И соответственно определить приоритеты и в товарах, и в покупателях, и в поставщиках, и в продавцах.
1. Для привлечения клиента уберите все, что может остановить его позвонить, зайти на сайт или в офис.
2. Сделайте так, чтобы клиент купил больше, чем запланировал.
3. Приложите максимум усилий, чтобы клиент получил удовольствие от покупки.
Пример. Сейчас я работаю над созданием корпоративной системы сервиса для одной из сетей диагностических центров России. Специально для медперсонала, который не любит слово «продажи», я придумал такую формулировку и принцип: «профессиональная и человечная забота о будущем пациента».
Фото с сайта moirebenok.ua
И когда они начали просто предупреждать пациентов о последствиях и рисках и давать им профессиональные и человечные советы, прибыль у них за несколько дней ощутимо увеличилась.
4. Доставьте удовольствие от покупки так, чтобы клиент хорошо отозвался и порекомендовал вас: улыбка, внимание, забота, радушное прощание, последующая благодарность за визит и/или покупку (даже тогда, когда визит не завершился покупкой).
Рекомендую использовать принцип «4В»: [Мы делаем] Все Возможное Вместо Вас.
5. Сделать покупку настолько приятной, чтобы сам клиент захотел вернуться снова.
В моих компаниях именно в пунктах 4 и 5 заложена главная прибыль.
5 сентября
Space Day 2024: форум возможностей для будущих предпринимателей
26 августа
Основные правила продавцов на Ozon: 7 способов повысить продажи на маркетплейсе
14 августа
Бесплатные консультации по привлечению инвестиций в бизнес
5 августа
С клиентом работают только профи. World Class меняет рынок фитнес-услуг в Беларуси
1 августа
МТС — бизнесу: полезные сервисы и удобные тарифы
23 июля
Ограниченная партия кроссоверов Haima 8S по специальной цене 89 990 BYN уже в Минске!
17 июля
Уезжаете учиться или работать в Россию? Вам точно пригодится карта от Т-Банка
16 июля
Ювелирная выставка брендов «ERA JEWELLERY» и «Primo Prezioso» в сети салонов ORO