В рознице запущена «Черная пятница». Вот как она проходит

27 ноября в Европе и США стартовала «Черная пятница» – день, когда магазины привлекают покупателей огромными скидками. Этот способ повышения продаж уже несколько лет используют и белорусские компании. Мы посмотрели, как «Черная пятница» проводится в этом году в минских розничных магазинах, а также в сфере e-commerce, и собрали несколько экспертных оценок.

Формат «Черной пятницы» (распродажи с большими скидками, которые стартуют сразу после Дня Благодарения – четвертого четверга ноября) пришел из США. Для американских и европейских ритейлеров этот период считается одним из самых доходных: поток покупателей может вырасти в разы.

В Беларуси такие распродажи появились несколько лет назад. И по сравнению с прошлым годом, в 2015 о проведении «Черной пятницы» заявили больше компаний B2С.

Кроме розничных магазинов (включая ритейлеров, которые продают бытовую технику, косметику и парфюмерию, одежду), предложения о скидках есть и в сфере услуг – от туристических фирм, салонов красоты и пр. Например, сразу две школы по изучению иностранных языков предлагают скидки 27 ноября – Streamline (скидка 50%) и Polyglot (скидка 20%).

Вот еще несколько подробностей о «Черной пятнице» в Минске:

1. Как «Черную пятницу» проводят торговые центры

Сразу несколько столичных ТЦ (совместно с компаниями-арендаторами) заявили о распродажах в рамках «Черной пятницы» – на своих сайтах и на каналах продвижения:

• Распродажи проводятся не только 27 ноября. Например, в ТЦ Galileo «Черная пятница» была 13 ноября.
• Начали проводиться тематические распродажи по определенным группам товаров. Например, ТЦ «Титан» заявил о детской «Черной пятнице».
• О распродажах заявили ТЦ, которые работают в определенном сегменте (например, мебельный «Трюм»).
• Покупателей привлекают не только скидками. В ТЦ «Скала», например, проходят музыкальные выступления, проводятся консультации и мастер-классы стилиста, визажиста и парикмахера. Привлекают трафик также и работой фотозон, услугами аквагрима, дегустациями.
  Подобным образом действуют и другие ТЦ.

2. Как этот формат использует е-commerce.

В этом году практически все крупные интернет-площадки (продажа бытовой техники, электроники, товаров для дома и пр.) объявили о скидках и распродажах. Кроме Интернет-магазинов, которые работают только в Беларуси, о скидках заявляют онлайн-ритейлеры, которые зашли на наш рынок из соседних стран:

1. Например, онлайн-ритейлер одежды Lamoda заявляет о скидке до 70%. Его конкурент Wildberries – до 90%. На их сайтах предложений о таких (больших) скидках не очень много. Но при этом товаров, которые продаются с дисконтом в 30-40%, достаточно. Тогда как в интернет-магазинах наших местных компаний скидок в 40% меньше.

2. Серьезные скидки для белорусских покупателей предлагает и AliExpress. Площадка также использует такой повод, как «Черная пятница», для генерации трафика в последующие дни:

Кроме того, второй год подряд в дни «Черной пятницы» на нашем рынке стартуют распродажи в рамках проекта Black Friday (е-платформа, которая аккумулирует предложения о скидках от разных продавцов/производителей). Об активности белорусских компаний и особенностях проведения распродаж в Беларуси мы спросили у представителей проекта.

– В этом году, как и в прошлом, на нашей площадке представлено 30 компаний. Они разместили в нашем каталоге около 10 тыс. предложений.

Глубина скидок – от 5% до 90%. Причем, 70-90% в основном дают только международные компании, такие как, Lamoda, Wildberries, LightInTheBox, GearBest и MiniInTheBox.

Самыми популярными категориями в этом году по-прежнему становятся электроника и одежда. Также среди основных сегментов: ювелирные изделия, мебель, сантехника. Распродажа продлится 3 дня – до 23 ноября. Поэтому пока мы не можем объективно оценивать ситуацию с объемом покупок, но считаем что активность – неплохая. В первые часы распродаж было сделано более 1000 покупок – это только те, которые мы можем отследить по CPA (Cost Per Action, оплата только за определенные действия пользователей, которые они совершают на нашей платформе).

По нашим наблюдениям:

• Сегодня все больше интернет-магазинов объявляют распродажи и называют их «Черная пятница». Конечно, им это на руку, т.к. трафик по ключевым запросам вырастает в десятки, а то и сотни раз. 
• В этом году стало заметно больше «пятниц», которые проводятся офлайн. Причем многие магазины устраивают распродажи не в привычное время, а на протяжении всего ноября. Однако размеры скидок многих покупателей разочаровывают.

Как белорусские компании используют «Черную пятницу»

– В дни «Черной пятницы» в Европе и Америке большое количество массового, актуального товара абсолютно реально и по-честному продается с очень высокой скидкой. Фактически по минимальной стоимости. Это традиция: делать в этот день распродажи, представляя огромный ассортимент. Ее знают и понимают. По сути, это день, когда происходит очищение склада, чтобы закупить новый товар. Существует масса инструментов для привлечения потребителей – люди заранее записываются в очереди, решают в какой магазин побежит каждый член семьи. Есть масса площадок, которые позволяют сделать «волшебные списки» предзаказов и т.д. К этому дню бизнес готовится заранее – компании понимают, что во время «Черной пятницы» будут огромные продажи.

Когда белорусские компании пытаются внедрить формат «Черной пятницы», наблюдается 2 ситуации:

1. К сожалению, большинство компаний цены завышают предварительно. И делают скидки от большой цены. Причем, наши чиновники уже обратили на это внимание – заявляется о том, что нельзя допускать повышение цены, чтобы потом от нее же делать скидки.

2. Тех скидок, которые предлагают розничные сети, недостаточно. По статистике, в среднем они составляют 20%-40%. Хотя в предложениях указывается до 60-70-80%. Я специально опрашивал с десяток знакомых женщин и мужчин, которые уже посетили сегодня магазины, которые устроили «Черную пятницу». Все заявляют – высокие скидки в основном даются на ассортимент, который не нужен. На то, что в принципе не продается. Если это одежда или обувь – размерный ряд неходовой. На ходовой же товар, к сожалению, розничная сеть не опускает стоимость до уровня «сладких» цен.

Как еще белорусские компании могут использовать «Черную пятницу»

Многие компании понимают, что «Черная пятница» – это тренд. И таким образом пытаются привлечь внимание, и не только для того, чтобы показать – да, у нас большие скидки. Но и с целью позиционирования. Тот же самый «Титан», где сконцентрировано большое количество магазинов для детей, своей скидкой может преследовать вторую цель – показать себя как место, где хорошо представлен детский ассортимент.  Получается, что компании завлекают потребителя, указывая большие цифры скидок, не только для того, чтобы увеличить продажи в конкретный день. А чтобы показать,что в их магазине есть нужные товары и услуги, и их больше, чем в других местах. Может, посетитель магазина и не купит товар на скидке – но он будет знать, где его можно найти в будущем.

Отмечу, что в Интернете – и в России, и в Беларуси, появляются платформы, которые дают возможность разным компаниям (не имеющим собственных площадок для продвижения в Сети), выставлять свои товары. Это очень удобно – развивать такие платформы можно до бесконечности, заранее прогнозировать нужный ассортимент – спрашивая у людей, что они хотят покупать, предлагая «листы желаний». Это дает возможность компаниям, которые размещаются на таких площадках, прогнозировать объемы продаж в будущем.

Вывод: несмотря на то, что покупательская способность упала, «Черная пятница» в Беларуси – это не финальные закупки. Это предшествующий этап. Люди все равно станут доставать из запасов деньги и покупать подарки – наивысшая активность будет во второй половине декабря.Период  же «Черной пятницы» дает компаниям возможность «вздохнуть» – заработать немного денег. Люди будут покупать во время таких распродаж. Психология покупателя и менталитет таков, что, видя информацию о больших скидках, человек внутренне уже готов совершить покупку.