«Мы погружены в свой бизнес и его проблемы, из-за чего не следим за происходящим в индустрии. А зря». 4 признака, что пора менять направление бизнеса

Стоит ли продолжать текущий бизнес или имеет смысл изменить направление? Такие мысли приходят даже к успешным предпринимателям, которые много лет работают в своей области. «Иногда ответ очевиден, но важны и менее явные признаки, указывающие на необходимость перемен, — считает основатель акселератора Business Booster Александр Высоцкий. — Смена вектора может быть необходима, даже когда бизнес стабилен и не требует постоянного внимания». Если вы чувствуете, что потенциал компании намного больше, но по-прежнему «бегаете по кругу», то эта статья «Про бизнес» вам поможет понять, что не так.

Признак 1: снижение рынка

— Самый очевидный признак, который можно легко заметить, если предприниматели внимательно анализируют рынок и индустрию. Я говорю не о слухах или отдельных мнениях клиентов, а о регулярном анализе статистики, прогнозов и аналитики от надежных источников.

Предприниматели часто настолько погружены в свой бизнес и его проблемы, что почти не следят за происходящим в индустрии. Это критичная ошибка. На наших стратегических сессиях и мастермайндах по слияниям и поглощениям я часто встречаю предпринимателей с крепкими компаниями, которые хотят расширяться. Однако, когда я начинаю задавать вопросы о динамике их индустрии, многие не могут дать четких ответов.

Понимание рынка — профессиональная обязанность основателя компании. Если вы не знаете, что происходит на рынке, — найдите достоверные источники информации и следите за ними. Например, если мне нужно что-то купить, я сразу иду на Amazon или сайт производителя, а не в магазин. Это пример индустрии, которая растет. Если вы видите, что ваш рынок прибавляет минимум 13% в год, как это происходит в косметической медицине в США, у вас нет повода для беспокойства.

Но если вы видите, что розничная торговля в вашем сегменте идет вниз, конкуренция усиливается, и зарабатывать становится сложнее — это серьезный звоночек. Это не значит, что нужно сразу закрывать бизнес, но стоит стратегически пересмотреть свои действия. Возможно, стоит переключиться на другую индустрию или адаптировать свою модель под новые условия.

Цифры сами по себе не объясняют, почему происходит снижение, но они служат красными флажками. Если ваш рынок идет вниз, это значит, что нужно действовать.

Признак 2: снижение доходности на одного сотрудника

Второй признак, на который стоит обратить внимание, — постепенное снижение доходности на одного сотрудника. Если у вас есть бизнес, который работает какое-то время и приносит прибыль, но со временем начинает зарабатывать все меньше на одного сотрудника, это тревожный сигнал. Для измерения этого показателя можно использовать валовый доход или прибыль на одного сотрудника. Мы, например, считаем эту метрику еженедельно на протяжении многих лет.

Конечно, по недельным колебаниям сложно что-то сказать, но долгосрочные тренды могут многое рассказать. Вы четко видите, идет ли эффективность работы на одного сотрудника вверх или вниз. Если у вас наблюдается долгосрочное снижение прибыльности на одного сотрудника, это сигнал.

У этого явления могут быть разные причины. Одна из них — быстрое увеличение числа сотрудников, с которым руководители не справляются. В результате эффективность управления падает, что отражается на прибыльности. Но сейчас я говорю о ситуации, когда компания стабильно работает по количеству сотрудников, но прибыльность на одного сотрудника падает.

Есть эмпирическое правило: если бизнес не может тратить хотя бы 10% своего дохода на маркетинг, рекламу и привлечение клиентов, это плохой знак. В некоторых отраслях необходимо тратить и 15−20% дохода на маркетинг. Например, медицинские заведения в США обычно тратят около 10%, а в бизнесах, связанных с консалтингом или онлайн-услугами, эта цифра может доходить до 25%.

Наблюдайте за этим показателем, следите за тем, что происходит с метрикой доходности на одного сотрудника в вашей компании. Это одна из главных метрик, которая может указывать на необходимость пересмотра стратегии и бизнес-модели.

Признак 3: отсутствие роста при сильной команде

Представьте: у вас сильная, хорошо организованная команда, и вы это знаете. Вы можете сравнить работу своей команды с тем, как работают другие. Но при этом у вас нет роста. Это больно осознавать, потому что мы гордимся нашими сильными командами. Если у вас нет роста, это значит, что нужно менять либо продукт, либо рынок в целом.

Если у вас сильная команда, она будет выжимать последние крохи из существующего бизнеса, но это приведет к разочарованию, потому что люди знают, что они сильные, знают, что работают усердно, а результатов нет.

Есть такая история про дохлую лошадь: люди пытаются оживить ее, делают искусственное дыхание, нанимают консультантов по оживлению, покупают волшебные снадобья. Но на самом деле, с дохлой лошади нужно слезть и начинать что-то новое. Это не значит, что вам нужно ориентироваться на слабую команду. Сильная команда — это ценный актив, и ее нужно сохранять и развивать.

Для меня это не теория, а практика. Много лет назад у нас было 11 физических филиалов. Это были брендированные помещения с персоналом, обучением и контролем. Большая география, разные языки, законодательства и страны. Сильная команда, но бизнес перестал расти. Когда я начал анализировать проблему, стало ясно, что нужно менять способ предоставления услуг. Мы начали переключаться на онлайн, и сегодня наши результаты значительно лучше. Наша команда по-прежнему сильная и организованная, но теперь она работает над другим продуктом и достигает лучших результатов.

Признак 4: устаревшие технологии

Четвертый признак того, что вам нужно поменять что-то в бизнесе и сделать это быстрее, — качественные изменения в технологиях и отраслевых стандартах, которые могут привести к тому, что ваш бизнес станет устаревшим. Если вы замечаете такие изменения, слышите о новых технологиях автоматизации, роботах-сварщиках, роботах, которые сортируют тюльпаны на цветочных плантациях в Голландии, и так далее, — это точно является сигналом для того, чтобы адаптироваться и менять направление.

Многие компании, которые хорошо генерируют прибыль, просто просыпают этот момент.

Вспомните компанию «Blockbuster». Это была самая крупная в мире сеть по аренде DVD-дисков. У них были магазины, где можно было взять в аренду или купить диски. Колоссальная компания с большой капитализацией. Но в прошлом году закрылся последний «Blockbuster», давно обанкротившийся. Видимо, его долго держали как музейный экспонат.

Почему так произошло? Потому что, когда начал развиваться стриминг, основатели Netflix пришли к «Blockbuster» и предложили сотрудничество. Они предложили инвестировать в их идею стриминга видео, но в «Blockbuster» просто посмеялись над ними. В итоге они проспали революцию, когда цифровой стриминг вытеснил DVD-диски. Компания обанкротилась в 2010 году.

Нужно следить за технологиями и изменениями. Если у вас не хватает на это времени, если вы сильно загружены оперативными вопросами, продажами или управлением производством, велика вероятность, что вы пропустите переломный момент.