«В СНГ пацанский венчур». Фаундер 20 стартапов рассказал, почему местным предпринимателям сложно привлечь инвестиции на европейском рынке

Георгий Галоян — фаундер с опытом запуска более, чем 20 стартапов в мире криптовалюты. Он рассказал порталу «Про бизнес» о своем опыте в предпринимательстве, построении стартапов и поделился мнением о венчурных инвестициях в СНГ. Читайте полезные инсайты и советы.

«Я поспорил с директором, что за 2 недели смогу найти компанию на лучших условиях, — и смог»

— Мой путь в бизнес начался в возрасте 19−20 лет. Тогда я пошел работать в компанию, которая занималась снабжением строительных объектов, причем достаточно крупных. Мы снабжали Олимпиаду, магистраль Москва-Питер и другие. Когда я попал в эту компанию, там было всего пять человек, и, конечно, на тот момент такими крупными проектами мы не занимались. Меня представили: «Это Гоша, он будет помогать всем со всем». В течение следующих четырех лет эта компания очень сильно развивалась, и я от «мальчика на побегушках» дошел до позиции коммерческого директора по развитию активов. Я работал до того момента, пока у меня не произошел спор со своим директором, который сказал, что у меня в компании максимально хорошие условия, на рынке ничего лучше нет. Я был с ним не согласен и сказал, что за две недели найду компанию для работы на лучших условиях. После этого спора я отправил свое резюме в несколько компаний — и получил работу директором по развитию активов в крупной корпорации «Союз Маринс Групп».

Там я проработал недолго, примерно 1,5 года, после чего, уже накопив какой-то опыт, в 2014 году вместе с другом открыл компанию, которая занималась управлением активами. Суть этого бизнеса заключалась в том, что мы брали помещения в долгосрочную аренду, дробили их на более мелкие и сдавали. Постепенно стало понятно, что можно брать еще больше помещений в аренду, и мы взяли франшизу у X5 Retail Group (сеть супермаркетов «Пятерочка»). Мы открывали «Пятерочку», а всю остальную площадь сдавали в субаренду. Тем самым вся субаренда покрывала нашу аренду, а «Пятерочка» как супермаркет работала без арендной платы.

«Пятерочка закрыла свою франшизу и мы оказались банкротами»

Этот бизнес продлился около двух лет, после чего X5 Retail Group полностью перекрыла свою франшизную программу. Порядка 45 франчайзи остались с огромными долгами, в том числе и мы. Мы начали судиться с компанией, а они — с нами. Тогда мы ушли в банкротство, и так, по сути, закончился мой путь в классическом бизнесе, так как я понял, что хочу дальше развиваться в цифровом мире.

Став банкротом, я начал активно изучать майнинг биткоина, погрузился в технологии блокчейна, и в какой-то момент понял, что можно развиваться не только с помощью майнинга. Так родилась идея стартапа по созданию децентрализованного майнинга. К тому моменту я создал сообщество стартапов World of Startups и начал еще более активно продвигаться в сторону стартапов и ICO. Но в итоге решил вообще не делать этого ICO, наблюдать за рынком и развивать сообщество. Я пережил бычий рынок, затем медвежий, а в 2019 году с одним из своих стартапов, который так и не развился глобально, выиграл российский венчурный форум, после чего передал стартап в управление моему партнеру.

«Самая большая сумма, которую мы поднимали от инвесторов, — $ 10 млн»

Дальше я стал интересоваться децентрализованными автономными организациями (DAO), апогеем чего стало создание DAO VC — децентрализованной автономной венчурной экосистемы. Набравшись много опыта не только в управлении и развитии бизнеса, но и в стартапах, я уже стал венчур-билдером для стартапов.

С тех пор мы запустили порядка 20 стартапов на рынок, в том числе через ICO и IDO. DAO VC развивался таким образом вплоть до 2022 года. На пике у нас в портфеле было 8 своих собственных стартапов. Однако после медвежьего рынка, который произошел в конце 2022 года, осталось всего 3, остальные не выдержали. Самая большая сумма, которую мы поднимали от инвесторов, — $ 10 млн, но средний рейз собирали от $ 1 до $ 3 млн.

Такое положение дел заставило нас пересмотреть подходы, и мы решили работать более точечно, более углубленно над стартапами, которые, по сути, мы сами реализуем. Сейчас у нас 3 проекта в портфеле. В активной стадии находится только один из них — это Captains Bay. В дву других проектах есть свои команды, СЕО, которые работают над тем, чтобы они стали коммерчески успешными.

Я уже не смотрю в сторону сторонних проектов. Для меня важен бутиковый подход к реализации проектов. И я пришел к тому, что лучше меньше проектов, но каждый из которых будет показывать и рост, и прибыль, чем огромное их количество с небольшим процентом реализации. Я по большей части инвестировал не в проекты, а в идеи людей. Те 3 проекта, которые остались на сегодня, — это Captains Bay, Proof of Hype и Spatha. Они, на мой взгляд, самые интересные, несмотря на то, что рынок о них еще не знает. Но, скажем так, эта глава еще не открыта.

Мой профессиональный путь в найме привел к становлению в предпринимательстве и вхождению в сферу Web3. За восемь лет работы в Web3 я принял участие более чем в 100 конференциях в качестве спикера и модератора, а также в многочисленных стартап-конкурсах в роли судьи и участника. Эти активности помогли мне углубить понимание отрасли и развить необходимые навыки. Сейчас я уже не представляю себя нигде, кроме как в этом бизнесе.

Кроме работы со стартапами, я являюсь амбассадором TON в Испании и Португалии. Эта история началась еще в 2021 году, когда один из наших проектов взаимодействовал с Алишером Моргенштерном, а он тогда как раз подписал амбассадорский контракт с TON, и мы каким-то образом оказались в одной общей группе с представителями команды TON. Тогда это еще не был нынешний TON, но по составу команды было понятно, что у ребят большое будущее.

Мы смотрели в эту сторону, и, конечно, когда начался бум с Telegram MiniApps, с USDT в сети TON, да и вообще бурное развитие экосистемы, уже было понятно, что нынешний бычий рынок пройдет под эгидой TON. Сомнений не было, что стартап Captains Bay нужно реализовывать именно на TON.

Что касается Captains Bay, над которым сейчас мы с командой работаем, то это блокчей-стартап в экосистеме TON и он является «венчур-билдером наоборот», как мы с командой его иногда называем. Суть в том, что мы даем проекту все то же самое, что и венчур-билдеры, но не через какой-то оффлайн-путь или личное знакомство, а через наш геймифицированный продукт, предоставляя проектам поддержку уже на уровне игры и пользователей, получая от этих проектов какое-то количество их токенов или NFT, и дальше, кладя их на смарт-контракт и токенизируя его. Собственно говоря, это идея венчурного фонда в геймифицированной форме.

«Когда приходят нестандартные идеи, нужно иметь нестандартные команды»

За месяц нам удалось привлечь в Captains Bay более 270 тысяч пользователей, заключить партнерства с централизованными биржами, блогерами-миллионниками и договориться о привлечении инвестиций от топовых VC в мире Web3. Пользователи, по сути, являются такими же инвесторами, но они вкладывают не деньги, а свое внимание. Проекты получают возможность быстро расти, быстро верифицировать свои идеи. Вместе с этим пользователи нашего продукта получают возможность зарабатывать на росте тех или иных проектов, которые являются нашими партнерами.

Главные трудности с построением стартапа в мире криптовалют всегда заключаются в разработке: когда приходят нестандартные идеи, нужно иметь нестандартные команды, которые могут разработать и реализовывать эти идеи.Кроме того, мешают завышенные ожидания маркетологов. На самом деле их компетенции зачастую не соответствуют заработным платам. Это постоянные сложности, и не только в нашей сфере, но и вообще в отрасли стартапов. В то же время я вижу, что с учетом огромной популярности Telegram и TON, и вообще всех этих «тапалок», «фармилок», роль маркетинга уходит на второй план, и на первый план выходит концепция интереса людей к твоему продукту. Здесь играет роль экономика влияния.

Успешным стартап делает, в первую очередь, его команда, во вторую — реализация тех идей, которые есть внутри команды, и в третью — сами идеи. Поэтому нужно строить стартап с людьми, которые верят в него, готовы отдаваться и ставить его на первое место, для того, чтобы получать долгосрочные бенефиты и регалии, успех вместе с этим стартапом. С момента запуска Captains Bay у меня среднее время сна 4 часа 40 минут. Думаю, каждый из команды может сказать то же самое про свой сон, потому что мы горим этим проектом. А в таких случаях успех неминуем.

Telegram и TON очень сильно меняют мир блокчейна — это, что называется, массадопшн (продукт для массового использования): 900 миллионов пользователей Telegram, которым дают прямой вход в мир Web3. Единственное отличие в том, что, если раньше при попытке проекта делать массодопшн было несколько десятков тысяч человек, каждый из которых вкладывал от $ 500 до $ 50 тысяч, то сейчас это миллионы людей, которые вкладывают не деньги, а свое внимание. А дальше это внимание аккумулируется в финансовые активы большей стоимости, в сравнении с тысячами людей, которые были ранними инвесторами проекта. Поэтому Telegram вносит адопшн не только в TON, но и вообще в мир блокчейна.

«Ребята из СНГ в разы активнее и трудоспособнее своих коллег из Европы»

Что касается венчура в СНГ, то я считаю, что его здесь нет. В СНГ «пацанский венчур», когда венчурные инвесторы думают, что они твои паритетные бизнес-партнеры и пытаются брать десятки процентов, зачастую даже больше половины. По этой причине я не советую никому СНГ рассматривать как перспективный рынок.

Предпринимателям из СНГ привлечь инвестиции от европейского венчура можно только в случае, если они не находятся в парадигме СНГ. Это ребята, которые должны структурироваться и выходить за пределы конференций и форумов СНГ, заходить на международный мировой рынок через англоязычные события и мероприятия, и привлекать к себе внимание, потому что венчуры из Европы точно так же ищут умы. Вопреки сложившемуся мнению о том, что стартаперы из СНГ неинтересны, могу сказать, что венчуру интересны любые стартапы, которые в состоянии давать ему новые проекты, новые идеи, давать работоспособный бизнес. Ребята из СНГ в разы активнее и трудоспособнее своих коллег из Европы.

Не стоит стесняться идти в европейский венчур на конференции, получать шенгенские визы, ездить по миру и смотреть. Строить бизнес проще всего на международной арене. Я не думаю, что в СНГ господствует идея строить высокотехнологичный бизнес, если это не бизнес, который построен на кумовстве, личных отношениях или взаимодействии с государством.

В мире венчура сейчас царит недоверие, люди успели обжечься на этом, и теперь проекту, кроме идеи и даже какого-то продукта, чтобы поднять раунд, нужно иметь известного фаундера, крутую команду и и хороший трекшн. Вот мы пока еще на пути к тому, чтобы похвастаться именно этими результатами.

За последнее время мир венчура сильно изменился. Если в 2017 году давали деньги проекту, у которого была идея и презентация, а в 2021-м необходимо было иметь к этой презентации еще и MVP, то сейчас, чтобы привлекать венчурные инвестиции, у вас должен быть хороший трекшн. Рынок и конкуренция усложняются.