Стартап на миллиард. Серия 4. Бизнес-молодость vs опыт

В новой серии интернет-сериала «Стартап на миллиард» о команде разработчиков мобильного приложения Shople, мы разбирались, чем конкретно разработанный продукт (приложение для шопинга) может быть полезен покупателям и бизнесу. Кто его целевая аудитория и почему за него должны платить. Эти вопросы ребятам задавали представители реального бизнеса. Деловой обед получился горячим, но многое прояснил.

Портал «Про бизнес.» совместно с Альфа-Банком (Беларусь) представляет четвертую серию спецпроекта.

Cтартап на миллиард. Серия 1

Cтартап на миллиард. Серия 2. Идея

Стартап на миллиард. Серия 3. Первый разбор полетов

Приложение Shople, разработанное героями нашего спецпроекта, для скачивания пока недоступно. Но еще до запуска продукта им заинтересовались сразу 13 топовых мировых фэшн-брендов, представленных в Беларуси. После публикации трех серий «Стартапа на миллиард» на нашем портале желание сотрудничать с командой разработчиков Shople изъявили еще около десяти ритейлеров.

Что это значит? Ребята разработали ту самую the next big thing или пока мы слышим только громкие заявления? Чтобы разобраться в этом, мы организовали обед, на котором познакомили участников проекта с представителями реального бизнеса. С теми, кто знает авторов Shople только по публикациям и хочет получить ответы на практические вопросы.

В обеде приняли участие:

• Илона Котлинская, представитель ритейла, учредитель компании «Фэшн Технологии» (розничная торговля одеждой Bugatti, Pierre Cardin и чешской бижутерией с элементами Swarovski в Минске).
• Сергей Цымбаревич, коммерческий директор компании «Джей лаб» (решения в сфере мобильных и инновационных технологий).
• Андрей Косач, руководитель по информационным технологиям и электронному бизнесу, Альфа-Банк (Беларусь).
• Бахрам Исмаилов, СЕО проекта Shople.
• Игорь Хмурец, ответственный за iOS разработку Shople.

Бахрам: Перед тем, как разрабатывать новое приложение, мы провели исследование и глубинные интервью. Оказалось, что в продукте для шопинга людям не столько важна навигация внутри торговых центров, сколько поиск конкретной понравившейся вещи, которая продается в обычном магазине города. Объясню пошагово, как будет работать Shople.

Пользователь:

1. Выбирает понравившуюся вещь в каталоге товаров. (Мы показываем все магазины, в которых доступна или может быть доступна данная вещь).

2. Изучает понравившийся товар и выбирает удобный ему способ покупки. (Сотрудники магазина тоже получают доступ к приложению, с помощью чего могут в режиме онлайн подтвердить наличие товара).

3. Делает онлайн-заказ либо бронирует вещь. А затем – смотрит, как до нее добраться.

Илона: Какие инструменты вашего приложения помогут магазинам моей компании увеличить товарооборот и прибыль?

Бахрам: Мы в ваш магазин приводим новых клиентов. У вашего, Илона, персонала появится доступ к учетной записи нашего приложения, к Shople Assistant. Через него вы увидите, сколько людей в любой момент времени интересуется одеждой и обувью Bugatti и Pierre Cardin.

Допустим, вы видите, кто этот человек, видите его фото. Далее можно будет отследить, что юзер, например, я, Бахрам Исмаилов, пришел к вам в магазин.

Во-первых, меня можно встретить по имени. Во-вторых, ваш персонал помнит либо может в любую секунду проверить, какими моделями у вас я интересовался. Вот я листал приложение и мне понравились ваши туфли из рыжей кожи. Я прихожу к вам и слышу: «Бахрам, здравствуйте. Прекрасные туфли из рыжей кожи, которыми вы интересовались, есть в наличии, как раз вашего, 42-го размера. Давайте примерим!».

В моей любимой кофейне меня уже узнают, и несут мне именно тот кофе, который я люблю. А если перенести это в массы, в сферу ритейла? Вы получаете доселе невиданные инструменты персонализации сервиса. Процесс продаж мы, конечно, контролировать не будем – это ваша задача как ритейлеров. Но по факту того, что мы приводим клиента в ваш магазин, мы попросим вас нам заплатить.

Андрей: Давайте по порядку. Мне очень нравится сама идея, но есть вопросы.

Мы смотрим ваше приложение, а там множество товаров. Есть разные типы пользователей: один человек может покупать вещь через интернет-магазины и ему комфортно, а второму непременно надо ее пощупать. Для кого ваше приложение? Что это даст конечному потребителю?

Мой опыт разработки банковских услуг и приложений показывает, что оценку клиентских потребностей необходимо проводить на самом начальном этапе проекта. Сейчас запускаем новое приложение для массового бизнеса «Альфа-Клиент Мобайл», в нем учли замечания клиентов, которые были сделаны еще на стадии проектирования.

Иначе мы себе что-то фантазируем – поведение клиента, его потребности – а потом говорим: «Мы же для Вас создали, пользуйтесь!». А клиенту это и не надо. Иногда оказывается, что та история, которую мы себе нарисовали, коренным образом отличается от того, что хочет клиент.

Илона: Я тоже смотрю приложение и пока не понимаю, как пользователь в этом обилии товаров сориентируется и сумеет выделить предложения нужных ему магазинов. Как разобраться, что приложение будет ориентировано на моего клиента? Будет ли учтен тот факт, что мой клиент – требователен, взыскателен, ценит время и в целом уже определен в желаниях?

Понимаете, я уже знаю своего клиента. Это состоявшийся мужчина от 30, занимающий определенное положение в обществе, с определенным статусом. И он имеет мало общего с молоденькими мальчиками 19 лет, которые наверняка будут пользоваться вашим приложением. Как интересы тех, кто носит Bugatti и тех, кто одевается в H&M, могут быть объединены?

Бахрам: Тогда у меня к вам вопрос. Если вы уже знаете своего клиента, зачем вам мы?

Илона: Так вот я и спрашиваю: зачем?

Бахрам: Тогда задам еще один вопрос. У вас продажи достигли предела? Все, дальше нельзя?

Илона: Безусловно, можно.

Бахрам: Давайте мы вам приведем тех, до кого вы еще не дошли.

Лично я и вправду недавно видел в вашем магазине отличные оксфорды из рыжей кожи. Шикарные! Хотел купить. Но не купил. Знаете почему? Не было размера.

О чем это говорит? Есть много молодых людей, которые пришли бы в ваш магазин. Но между молодым человеком и вашим магазином – огромная стена. Вы сейчас допускаете колоссальную ошибку, говоря, что ваш клиент – это только мужчина 30+ со статусом. Неправда. В действительности ваш клиент – это человек, у которого есть средства, чтобы приобрести у вас вещи. Но с вашим подходом люди пока боятся вашего Пьера Кардена. Молодые люди просто не знают, что такое Пьер Карден.

Аналогичный пример из другой сферы: почему к Вадиму Прокопьеву не приходят в Grand Cafe молодые люди? Потому что там дороже, чем в другом заведении? Да там столько же стоит коктейль, сколько во многих других барах. Не приходят, потому что боятся, потому что стена непонимания.

Илона: Но тут другой момент. Хочет ли Вадим Прокопьев, чтобы к нему ходили вот эти молодые люди?

Андрей: И я о том же. Зачем мне, человеку занятому, которому вы своим приложением готовы сэкономить время шопинга, листать ваше приложение? У меня есть 2-3 магазина, где продаются вещи, которые мне нравятся, я знаю, где находятся эти магазины. Зачем вы мне?

Бахрам: Обращусь сначала к Илоне. А что нужно лично вам, как учредителю магазина в сфере фэшн-ритейла? Ответьте: вам достаточно тех клиентов, которые уже есть, или вам нужны будут эти молодые люди, о которых я говорил?

Илона: Еще как нужны! Известный факт: чем моложе человек, тем чаще он совершает покупки. Другой вопрос – средний чек. Но культуру хорошо одеваться, без сомнения, надо прививать.

Бахрам: Отлично. Мы хотим работать с теми, кому нужны еще клиенты, еще выручка.

А теперь давайте заглянем дальше. Интернет-магазины, да и вообще онлайн-ритейл в целом набирает обороты. Появились такие гиганты как Wildberries и Lamoda. Это убийцы офлайн-ритейла, представителем которого вы, Илона, и являетесь. Вы знаете, что 13 топовых брендов, которые были на рынке России более 10 лет, этой осенью ушли с московского рынка? И отнюдь не из-за кризиса, а из-за того, что Wildberries и Lamoda стали торговать их же товарами, только прошлогодних коллекций, через свою площадку. Людям оказалось не так важно, покупать ли старый Mexx или новый Mexx.

Илона: Тогда в чем ваше отличие? Онлайн-ритейл есть, он действительно набирает обороты. Все равно не понимаю: зачем ваше приложение?

Сергей: Илона, мне кажется, что для вас, как и для других офлайн-рителейров, ребята и их приложение как раз будут помощниками в борьбе против онлайна, который пока имеет больше преимуществ.

Илона: Честно сказать, мне по большому счету неважно, онлайн мне помогает или офлайн. Мне нужен результат! Цель любого бизнеса – прибыль.

Сергей: Но есть один нюанс. Вам же надо продать вещь, которая из новой коллекции. То есть ровно то, что у вас в данный конкретный момент времени есть в магазине. А онлайны, в том числе Wildberries и Lamoda, торгуют вашими старыми коллекциями, отбирая у вас, по сути, клиентов.

Андрей: Возникают и другие вопросы. Например, у многих брендов есть уже свои приложения. Чем ваше приложение будет отличаться от того, которое уже сам бренд имеет?

Бахрам: Монобрендовые приложения типа ZARA, H&M и другие существуют и работают с относительной успешностью. Наше приложение просто дает возможность показывать весь ассортимент офлайн-магазинов города. С этой точки зрения мы ничего феноменально нового не придумали.

Но мы предложим именно сервис: наше приложение будет удобным агрегатором ассортимента магазинов. Мы исходим из того, что человеку нужна вещь и у него есть определенные финансы. Он открывает наше приложение, вводит параметры, которые его интересуют – категорию, размер, состав, цену, место, где это продается – и покупает вещь.

И что самое важное: я не знаю сейчас продукта, который делает ровно то же самое, что делает Shople, то есть мы. По частям собрать нас из разных приложений, наверное, можно. И это понятно: нельзя сейчас заново изобрести велосипед или придумать восьмую ноту. Можно дать только новый сервис, оптимизировать то, что уже есть.

Илона: У меня снова более прикладной вопрос: кто будет оцифровывать мой ассортимент из магазина?

Бахрам: Все происходит автоматически. В соответствии с нашим акционерным соглашением, я не могу пока назвать все технические нюансы. Но могу сказать, что для наших сегодняшних клиентов из ритейла все это заняло в районе часа-полутора. Единственное условие: офлайн-магазин должен иметь и онлайн-магазин.

Илона: С одной стороны, это реальный прорыв. Это круто.

Но непонятно: первое – как это будет реализовано, и второе – кто все же ваша целевая аудитория? Вот это самое интересное. Хочется вам верить, но пока у меня есть ощущение, что показывают красивую обертку, не рассказывая, что внутри.

Рынок офлайн-ритейла огромен. Широкая линейка брендов. И у каждого из них свой широкий ассортиментный ряд, великое множество моделей, не говоря уже о цветовой гамме... Вы пытаетесь объять необъятное. Не лучше ли сфокусироваться на определенной целевой аудитории?

Андрей: Согласен. И бизнес-модель поэтому все равно непонятна, потому что…

Бахрам: Послушайте, у любого приложения есть пользовательская база. Она состоит из разных категорий людей.

Андрей: Можно не перебивать? Давайте уважать возраст. У меня сын ваших лет, который учится на факультете прикладной математики БГУ и тоже сейчас думает, что бы такое создать и заработать свой миллион.

Бахрам напоминает меня 20-летней давности. Мне часто говорили: «Ты прешь, как танк, и готов закатать собеседника в асфальт». Бахрам, ну ты все-таки чуть расслабься и прислушайся, что тебе говорят. Потому что есть все-таки люди постарше, которые шишек понабивали :)

Бахрам: Я вас услышал.

Андрей: Так вот я считаю, что самое главное – найти тот сегмент, который готов заплатить за ваш сервис. Большая база пользователей сама по себе мало что дает. Предполагаю, что стоит заходить не через магазины, а через пользователей, и именно с них брать деньги.

Бахрам: Что вы имеете в виду?

Андрей: А если это приложение сделать платным для клиента – физического лица? Клиент увидел вещь, он ее забронировал, заплатил за бронирование, которое гарантирует, что вещь его дождется, и доволен. Ведь самое большое разочарование будет, если клиент приедет за вещью, а ее нет.

Еще что интересно: предзаказы или заказ на услуги. Например, я хочу определенную вещь, хочу костюм бирюзового цвета. И мне в принципе неважно, Pierre Cardin это будет или что-то еще. Я просто оставляю это желание в вашем приложении, и при обновлении коллекций разных магазинов мне прилетает информация о том, что такой костюм появился в таких-то местах, с таким-то составом, размером и ценой. Хочешь бронирование – заплати, хочешь предзаказ – заплати и т.д. Плюс оставьте еще рекламную площадь для магазинов. Раз в месяц одному из них продавайте.

На этих поступлениях (абонентской плате) от физических лиц можно сопровождать и развивать ваше приложение.

И уже второй этап – вы даете этот клиентский поток в магазин. Вот тогда для магазинов все будет прозрачно, тогда и магазин будет делиться с вами процентом.

Бахрам: Но это другая бизнес-модель.

Андрей: С ИТ я познакомился более 20 лет назад. И если когда-то новые программы появлялись нечасто, то сейчас новые приложения возникают как грибы после дождя. Более чем уверен, что сейчас, во время кризиса, в конкуренцию вам найдется много небольших команд/компаний, которым не нужен свой стартап, а которые просто хотят заработать. Они наклепают этих приложений для торговых центров или брендов, и основной вопрос будет только в том, кто предложит лучший сервис. Именно на это надо делать акцент.

Сергей: Cоглашусь с Андреем. Сейчас большая активность среди торговых центров, которые уже ожили после зимы и хотят развивать свои мобильные приложения. Наша компания, «Джей Лаб», сейчас регулярно получает заказы на разработку этих приложений, и мы уже буквально отбиваемся от них. Нам реально есть, что им предложить, и пока все упирается лишь в то, что многие ТЦ не готовы платить за разработку приложения с нуля, им дорого. В этом плане у Shople есть перспектива стать лидером даже на российском рынке.

Но, с другой стороны, когда со временем появится другое пакетное приложение, может, шаблонное, но под конкретный торговый центр, то это может стать проблемой для вашего приложения. Это обязательно нужно учитывать: ТЦ двигаются тоже, они растут.

Андрей: В банковской системе Беларуси есть единое информационное расчетное пространство – ЕРИП. Когда людям надо совершить платеж – заплатить за телефон или за коммуналку, они все пользуются ЕРИП (иногда даже не подозревая об этом). Вы, по сути, реализуете идею ЕРИП в брендовом ритейле, куда будет стекаться вся информация со всех ритейловых брендовых магазинов. Когда вы сможете это аккумулировать, у вас появится возможность предоставлять этот сервис конечному лицу, покупателю. Хочешь пользоваться приложением – заплати $10.

Да, это другая бизнес-модель, но в этом случае появляется много дополнительных возможностей. У меня, например, столько идей сразу возникает по интеграции вашего приложения с банковскими приложениями. Например, человек держит, допустим, в Альфа-Банке депозит, пользуется вашим приложением и через нас же бронирует вещи, которые ему понравились.

Точно так же вам потом можно будет работать и с продавцами. Потому что в приложение можно будет «подкручивать» и вопросы расчета за товар, и много чего другого. Здесь же просто клондайк! Это уже высшая лига, но именно к этому нужно стремиться.

В противном случае ритейлеру, на мой взгляд, проще разработать свое мобильное приложение и не платить вам.

Бахрам: Я согласен со всем, что вы сейчас сказали. Я вас буду тревожить, Андрей, если вы не против. Ваши советы очень полезны. В плане бизнес-модели мы рассматривали разные варианты. Хорошо, что вы нам говорите о дополнительных вариантах монетизации. Думаю, эту идею мы сегодня с ребятами обсудим, соберем митинг.

Но пока мы исходим из того, что дадим крутой сервис именно ритейлу. Возьмите хотя бы таргетинг – этот инструмент интернет-маркетинга можно будет использовать совершенно по-новому. Мы, уважаемый ритейлер, знаем, что в течение недели несколько человек уже 5 раз заходили и смотрели вашу вещь. Они еще не созрели, но они уже вот-вот готовы купить ее. Давайте с вашей помощью их промотивируем! Дайте им скидку или купон! Или просто подарите им носки. И они тогда придут и сделают вам средний чек в $100.

Ведь как обычно работает бизнес? Ритейл хочет привлечь определенное количество посетителей/покупателей, формирует рекламный бюджет и планирует различные активности на телевидении, объектах наружной рекламы и т.д. Но по факту они никак не могут определить, сколько человек, увидевших билборд или рекламу, реально стали их покупателями. В нашем случае магазин знает: я плачу не за то, что ребята мне эфемерно увеличат продажи, а за конкретных приведенных к нам покупателей.

Илона: В таком случае я ничего не теряю. За трафик я готова платить, безусловно.

Бахрам: Знаете, с учетом того, что онлайн-ритейл становится все более популярным, наше приложение наконец даст офлайн-бизнесу те конкурентные преимущества, которые есть и у онлайн-бизнеса. А за это стоит заплатить.

Андрей: Возможно. Но со временем не будет «чистого» онлайн- или офлайн-бизнеса. Они придут друг к другу и будет нечто среднее: офлайн-магазины с онлайн-сервисом или онлайн-магазины с офлайн-сервисом.

Бахрам: Вы мыслите в правильном направлении, Андрей. Мы верим, что Shople сможет стать звеном между офлайн- и онлайн-ритейлом, позволяющим первому конкурировать со вторым, успешно применяя ранее недоступные инструменты.

Игорь: Но сразу дать весь сервис все равно не получится. Это факт. Продукт, который мы сейчас создали, называется MVP, т.е. минимальная работоспособная модель. Там еще нет большого функционала, но это продукт, с которого уже можно начинать.

Бахрам: Создать сразу идеал, я думаю, слишком рискованно. Это большая глупость. Вы вольете сотни тысяч долларов и потратите десятки часов, а потом может оказаться, что это никому не нужно. Надо создать минимум и побыстрей дать его людям. И уже потом постоянно улучшать продукт – на основе их фидбека.

Андрей: В таком случае боюсь, что если люди сразу не увидят сервис, то вы далеко убежите с двумя-тремя клиентами, а остальных потеряете. Еще раз подумайте над одним фундаментальным вопросом, которым задается любой бизнес. Как лучше: с одного клиента по миллиону или с миллиона – по доллару? Как по мне, то лучше с одного миллиона по доллару. По одной причине – меньше риски, меньше зависимость.

Бахрам: Думать можно долго, а реальность может потом оказаться другой. Чтобы брать ответы из реальности, мы запустимся и начнем анализировать статистику.  Кому мы сделаем лучше своим приложением – пользователю или бизнесу – в любом случае покажет именно практика.

Простите, если с самого начала наш продукт не будет идеален, но у нас действительно нет времени ждать. Иначе наши инвесторы не поверят нам, иначе мы никогда не запустимся и будем еще долго рисовать себе какую-то идеальную картинку.

И как вы, Андрей, заметили ранее, ничего хорошего из этого не выйдет. Все требует проверки. Чем раньше мы начнем получать фидбек от пользователей, тем быстрее мы можем довести продукт до идеала.

Сергей: Стану на защиту ребят. С точки зрения разработки первой версии, у них абсолютно правильный подход. Современная статистика позволяет собирать вообще всю информацию про пользователя и его реальное поведение, и это будет лучше, нежели опросы, глубинные интервью или другие разговоры и предположения.

Бахрам: Да, мы рассчитываем на то, что когда приложение начнет работу, мы сможем давать магазинам информацию о том, какой товар наиболее востребован, каких цветовых сочетаний и моделей: всю статистику, весь сок! В рамках этого магазины смогут принимать оперативные решения и выстраивать свою маркетинговую кампанию.

Андрей: Тогда все просто: магазинам нужна диверсификация приведенного вами клиента. И тогда за привод клиента магазин будет платить вам 1 цент, а за совершенную покупку – 2 цента. Магазинам в таком случае будет только очень важна прозрачность.

Илона: Согласна. Если клиентом рассматривать магазин, то вопрос только в одном: магазин должен четко и прозрачно получать подтверждение того, что клиент Иванов пришел к нам именно потому, что воспользовался приложением Shople и купил ту или иную вещь тоже благодаря этому приложению.

Игорь: Механизм того, как мы будем приводить вам клиентов, – это и есть наша работа. Раскрывать пока деталей мы не можем, но этот механизм существует.

Бахрам: Думаю, именно поэтому у нас недавно появилось еще 9 предложений от топовых российских венчурных фондов. Они хотят в нас вкладываться. И это помимо основного инвестора, который уже вложился в нас.

После обеда представители бизнеса похвалили ребят и даже выразили желание встретиться с ними еще раз, чтобы обсудить возможные формы сотрудничества. Но, очевидно, этот обед в минском Café Netto – легкая разминка по сравнению с предстоящими встречами на высококонкурентных рынках Европы и США, куда в перспективе собираются выходить наши стартаперы. Представители белорусского бизнеса выступают в роли добрых наставников, но время для долгих разговоров будет не у всех. Разработчикам Shople предстоит сходу демонстрировать, как их продукт увеличивает доходы офлайн-ритейла. При этом модель монетизации уже выпущенного на рынок продукта, как показал наш обед, еще вполне может измениться.

В ближайшие дни Shople, как ожидается, станет доступен для скачивания в App Store. Наши герои обещают рассказать о механизме работы магазинов с клиентами после того, как опробуют его на практике. Мы желаем ребятам сохранять заразительный энтузиазм и целеустремленность и будем следить за развитием событий.

А в следующей серии вы узнаете о том, как молодая амбициозная команда искала под свой продукт инвестиции. Авторы Shople поделятся с теми, кто прямо сейчас начинает свой стартап, практическими советами: как, где и у кого искать деньги на проект.