Cтартап на миллиард. Серия 2. Идея

Портал «Про бизнес.» совместно с Альфа-Банком (Беларусь) представляет новую серию спецпроекта «Стартап на миллиард» – о том, как пятеро молодых белорусских айтишников пытаются создать глобальный бизнес. Компания Global Indoor Technology – это выпускники БГУ, разработавшие мобильное приложение Shople. Сегодня мы расскажем, почему ребята решили связать свой бизнес с fashion-ритейлом, как на их идею реагировали минские торговые центры, и по какой причине команда решила не работать с некоторыми ТЦ.

Cтартап на миллиард. Серия 1

Парни, расскажите, как пришла идея делать мобильное приложение для любителей шопинга? Сколько идей пришлось перебрать, прежде, чем остановиться на Shople?

Бахрам: Мы хотели создать приложение не только для любителей шопинга, а для всех тех людей, которым в какой-то период времени нужно что-то купить. Всем нам пятерым надоело блуждать по торговым центрам, хотелось сделать удобную карту. Когда человеку нужна конкретная вещь (куртка, шапка, ботинки), то это блуждание утомляет. Плюс у занятых людей это отнимает кучу времени и не дает гарантии, что вы, уставший, не возьмете в итоге то, что попадется на глаза.

Кирилл: Идей было много, ошибок тоже. Поначалу никакого Shople не было. Свой стартап мы начали с разработки Vnutri.by. Это отдельный большой и интересный этап нашей работы, поэтому расскажем об этом подробней.

Решение сделать мобильное приложение появилось после анонса технологии Apple iBeacon в июне 2013. Технология позволяет внедрять навигации внутри помещений. Это совершенно новые возможности, словно GPS внутри здания. Суть в том, что при использовании технологии iBeacon в мобильном телефоне сигнал спутника мы заменяем на сигналы маленьких маячков, расставленных по торговому центру. На основе этих сигналов мы определяем местоположение пользователя. Это значит, что наше приложение даст людям возможность ходить по торговым центрам, указывая им направление движения к нужному магазину.

Женя: Сначала для нас все было очень просто: есть идея – мы зарегистрировали сайт vnutri.by – начали разработку приложения. Мы очень хотели сделать все быстро: выложить приложение в App Store и посмотреть, будут ли его скачивать.

Бахрам: Монетизировать приложение мы планировали за счет частных магазинов, то есть арендаторов в ТЦ. Мы думали взимать с магазинов абонентскую плату за доступ к системе Vnutri Private. Это программное обеспечение, через которое магазин взаимодействует с приложением и, соответственно, с покупателями.Понятно, что навигация, с точки зрения бизнеса, может быть лишь средством достижения основной цели – увеличения трафика покупателей. Поэтому параллельно с работой над приложением мы разрабатывали и функционал, который смогли бы передавать владельцам магазинов. Наше приложение для бизнеса – это еще и предложение новых маркетинговых инструментов.

Игорь: Начали работу уже через месяц после того, как информация про новую технологию Apple появилась. Был довольно трудный период, приходилось совмещать учебу и работу, я тогда работал в MAPS.ME. Разработка шла дома по вечерам, по выходным, ночами. Общались мы с ребятами через скайп. Первые полгода напряженной работы в команде были только я, Женя и Кирилл.

Женя: Чтобы сделать приложение, нам нужны были схемы и карты ТЦ, по которым можно сделать навигацию. Связи с торговыми центрами выстраивать было проблематично. У нас были некоторые контакты только с «Короной», руководство которой нам очень быстро все предоставило. А в остальных случаях я просто вечером ходил, фотографировал пожарные планы втихую, из-под полы.

Игорь: Мы собрали схемы двух минских «Корон» (на Кальварийской и «Замок»), ТЦ «Столица» и «Экспобела».

Конечно, без датчиков, установленных самими ТЦ, назвать это полноценной навигацией было нельзя, но кое-какие важные функции появились: мы получили интерактивное приложение, которое показывало, где расположены магазины, и что конкретно перед вами – магазин обуви, одежды или аптека, например. С помощью приложения также можно понять, на каком ты этаже находишься. Когда будут датчики, пользователю можно будет показывать точку на карте «я здесь» и рассказать, куда ему повернуть.

Кто из вас занимался переговорами с торговыми центрами?

Игорь: Сложность была в том, что мы все – технари. Переговоры – это не наш конек. Мы понимали, что нужен еще кто-то с бизнес-жилкой. Так у нас появился Бахрам.

Бахрам: Мы встретились с Игорем на улице совершенно случайно, поболтали – мы раньше учились вместе. Он показал продукт, и я сказал, что хочу присоединиться к команде. Мне было проще на это решиться, я уже тогда работал на себя – в отличие от парней, которые были нанятыми работниками: кто-то в MAPS.ME, кто-то в Viber.

Женя: Пока Бахрама у нас не было, мы работали своими силами. За первые 2 месяца наше приложение скачали около 1000 человек – без пиара и маркетинга. Люди приходили на наше приложение по своим поисковым запросам, то есть спрос все равно был и есть.

Бахрам: Но это нельзя назвать серьезным бизнес-процессом. К тому моменту, как я пришел, ребята по сути постучались только в две двери, и обе двери – «Короны», потому что там были знакомые. Они не пошли в каждый торговый центр, с каждым не пообщались. Поэтому основная моя задача была – собрать максимальное количество торговых центров, выстроить бизнес-процессы, чтобы максимально широко распространиться в Минске.

Представители сферы ритейла охотно шли с вами на контакт?

Бахрам: Боже мой, это было целое испытание! Мы можем по пунктам перечислить, с какими проблемами столкнулись.

1. Очень мало информации о магазинах в торговых центрах.  Нам же нужно было предоставлять пользователям максимально актуальную информацию: название магазина, где располагается, каким типом товара он торгует (общие категории – одежда, обувь, аксессуары – и перечень наименований).

2. Мало хороших ТЦ. Если работают безымянные ритейлеры, какие есть в ТЦ «Зеркало» или «Импульс», за этим вообще невозможно уследить. Кто-то из них хочет – сегодня привез сумки, завтра – штаны. Так мы пользователя завалим кучей нерелевантной информации. В итоге критерий – небезымянность – стал одним из главных для нас.

3. Крупные ТЦ неохотно шли на сотрудничество и не были готовы выстраивать отношения между нашей системой и магазинами (своими арендаторами). Заинтересованности практически не было.

А расскажите подробней, как вообще торговые центры реагировали на ваши предложения?

Женя: Приходил к руководству центров парень в костюме, говорил: «Здравствуйте, меня зовут Бахрам. У меня есть классная идея, дайте денег».

Бахрам: Я начал работу сразу со всеми крупными ТЦ. Их было около 10 – Galileo, «Экспобел», ARENAcity, две «Короны» и другие. Реакция была неоднозначная, во многих случаях весьма консервативная. Вот только несколько ответов, которые я получал первым фидбеком:

«Ребята, мы с вами не будем работать, потому что вы хотите продвинуть свой сайт».

Перед этим я целый час объяснял, что это мобильное приложение, а не сайт, показывал его на телефоне, объяснял, как оно будет работать, для кого и для чего, приводил примеры продуктов, схожих на Западе, успешных, которыми пользуются миллионы людей!

«Ребята, мы не дадим вам денег и не будем с вами работать, потому что наш собственник находится в Москве, и он считает, что ваше приложение – прошлый век».

Это вообще мой любимый ответ. Особенно то, что владелец – из Москвы.

Женя: Понимаете, ведь предоставить информацию, которую мы просили, было элементарно. Оно не стоило ни времени, ни денег! Такое поведение наших ритейлеров является, на мой взгляд, напрямую связаны с неэффективной работой этого сегмента.

Fashion–ритейл в Беларуси в своем большинстве низкорентабелен или убыточен. На город Минск с его населением то количество ТЦ, отвечающих мировым стандартам, которое у нас есть, – смехотворное. Я здесь не беру в расчет вещевые рынки.

Бахрам: По итогу всех переговоров я пришел к выводу, что у нас все еще плохо реагируют на то, чего не понимают, или вообще на что-либо новое. Бизнес в нашей стране, на мой взгляд, в целом инертен, хотя для повышения эффективности любого процесса необходимы оптимизации, инновации. Мир ведь меняется!

Неприятно и то, что многим в белорусском бизнесе присуща помпезная снисходительная манера общения: часто владелец магазина/торгового центра считает, что если к нему пришли, значит, это нужно исключительно тому, кто пришел. И, значит, можно сидеть вразвалку и ждать, что сейчас пришедший будет «лезть в глаза», а я подумаю, продолжать с ним разговаривать или нет.

В результате вы сработались с 9 из 10 намеченных торговых центров. Как в итоге удалось их убедить?

Бахрам: Да, конверсия получилась хорошая – в итоге мы получали согласие предоставить нам карты и планы ТЦ. Конечно, приходилось много-много раз пояснять, чем это выгодно бизнесу. Всякий раз я пытался выходить на ЛПР торговых центров – лиц, принимающих решение.

Женя: Но сложности возникали даже тогда, когда руководство ТЦ одобряло нашу идею. Например, когда мы пошли в «Корону», взяли фотографа для фотосессии интерьеров магазинов, сталкивались иногда с непониманием, невежеством.

В одном магазине буквально на входе вылетела девушка-консультант, замахала руками, запричитала, что «у нас нельзя фотографировать» и вообще ничего нельзя. Не спросила ни кто вы, ни за чем вы сюда пришли. Это же минута требуется на выяснение информации!

Хорошо, что руководство быстро решило этот вопрос.

Бахрам: Когда мы обошли торговые центры и закончили работу над приложением Vnutri.by, я начал поиск инвестиций, венчурного капитала. Опыта в этом было ноль у каждого из нас. Но бизнес-план требовал финансирования, проект за свой счет мы покрыть не могли.

Надо признать, мы начали свой стартап вообще ни с кем из экспертов не поговорив. Классический неправильный стартап. Но поняли мы это только через несколько месяцев работы.

Получив первую 1000 скачиваний нашего приложения Vnutri.by, мы пошли к разным ИT-гуру за экспертизой и фидбеком. И только тогда узнали, на какие большие грабли мы наступили.

Мы съездили на консультацию к Юрию Зиссеру (основатель ), Игорю Мацанюку (в прошлом – вице-президент Mail.Ru Group), Александру Журбе (венчурный инвестор) и все они сказали так:

– Парни, вы умные, вы молодцы. Но большой вещи – the next big thing, как говорят в венчуре, – из Vnutri.by не получится. Для глобального бизнеса вам нужен какой-то другой продукт.

Кирилл: Мы догадывались о том, что бизнес-модель у нас не продумана, но не предполагали, что для создания масштабируемой модели придется разрабатывать совершенно новое приложение, оставив Vnutri.by в лучшем случае для стран СНГ. Не спав несколько ночей, мы все же решили, что для глобального рынка будем делать другое приложение.

Бахрам: Нам предстояло не только с нуля создать новый продукт, но и по-новому начать работу с ритейлом, делать акцент на работу с конкретными магазинами и брендами.

Мы провели исследование и поняли, что людям в торговых центрах не столько важна навигация, сколько ассортимент самих магазинов.

Затем, пообщавшись с десятком магазинов, мы поняли, что и им хочется каким-то образом рассказать своим потенциальным покупателям об ассортименте на своих полках.

Вот тогда они смогут ощутить результат от новой для них площадки. Так мы поняли, что конкретно будем создавать и каким образом.

В следующей серии вы узнаете, почему Игорь Мацанюк раскритиковал бизнес-модель белорусских разработчиков приложения Vnutri.by и как команда, раз за разом получая нелестные отклики от ИT- экспертов, на пределе эмоций с нуля начала разработку совершенно нового продукта под названием Shople.