Top.Mail.Ru
Спецпроект
«Про бизнес» 19 декабря 2018

Между поставщиком и покупателем: как делают бизнес импортеры Tesla, питахайи и дорогого кофе

В чем финансовые риски, особенности работы с клиентами у компаний, которые продают в Беларуси импортный товар? Что надо предусмотреть импортерам, чтобы выстроить эффективную работу?

В рамках партнерского проекта «Про бизнес» и Белорусский народный банк провели опрос собственников, которые привозят из-за рубежа и продают не совсем обычные товары. Наблюдения оператора электромобилей Tesla на рынке Беларуси, поставщика кофе и владелицы интернет-магазина экзотических фруктов — в нашем материале.

Tesla не торгуется. Но скидки есть

Артур Туманов, tesla-cars.by

Фото: Марина Серебрякова
Фото: Марина Серебрякова

— Началось все с того, что я стал владельцем электромобиля Tesla. Поводом создать компанию и импортировать эти автомобили на рынок Беларуси послужили:

  • Обнуление таможенных пошлин на тот период времени (льготный период)
  • Свободная ниша в этом сегменте
  • Собственные восторженные чувства от электрокара.

Так и появилась идея продавать в Беларуси эти автомобили. Поделюсь некоторыми подробностями.

О переговорах. Когда ты сам являешься владельцем Tesla, все двери перед тобой как перед будущим партнером в представительствах завода открываются просто. Поэтому в целом переговоры шли легко.

Сперва я посетил сервис в Берлине. Затем общался с руководством в основном представительстве и на нидерландском заводе в Тилбурге. После того как все личные контакты налажены, общение происходит удаленно.

В этой компании есть такая поговорка: «Тесла не торгуется». Однако существует определенный набор льгот для Теsla-клубов Беларуси, России. Это определенная скидка на автомобили в наличии, доступ к базе машин со скидкой (например, электромобилям, используемым на сервисе, демонстрационным моделям и моделям с тест-драйвов, пресс-карам). Такой подход создан для поддержания Тesla-движения в тех странах, где марка официально не присутствует. Но, конечно же, там не заложены скидки, которые имеют дилеры.

О финансовых рисках импортеров. Основная сложность связана с налогообложением. Речь идет о «заморозке» на 60 дней ввозного НДС. Приведу собственный пример. В августе прошлого года мы привезли семь автомобилей приблизительной стоимостью 150 тысяч евро. Только 175 тысяч евро составил налог, который я заплатил в сентябре. На 60 дней он был «заморожен». И как раз наступил квартальный отчетный период. В результате деньги вернулись мне только в марте. За это время курс евро вырос, и я потерял практически все, что заработал на этих машинах.

Фото: Марина Серебрякова
Программа международного торгового финансирования от Белорусского народного банка помогает предприятиям малого и среднего бизнеса получить оперативные средства по привлекательной стоимости за счет ресурсов иностранных банков.
Фото: Марина Серебрякова

Отмечу, что импортеры все эти риски закладывают в стоимость автомобиля, повышая ее. Соответственно, конечный покупатель страдает.

Об особенностях таможенного оформления. На данный момент нашей компании необходимо уплачивать и таможенную пошлину, и НДС.

Мы также должны сертифицировать и получать СБКТС (свидетельство о безопасности конструкции транспортного средства) на каждую машину отдельно. Это связано с тем, что компания Теsla осуществляет только прямые продажи через сайт. На рынке Таможенного союза она не присутствует. Для получения сертификата необходимо предоставить множество документов, провести серию краш-тестов и многое другое, что может позволить себе сделать только производитель, когда входит на рынок.

Сейчас у нас впервые возникла еще и проблема с определением таможенной стоимости ввозимых авто. Как мы ее решаем? На сайте Теsla, как в интернет-магазине, указаны все цены. Наши автомобили стоят столько же. На данный момент мы собрали необходимые документы, экспортную декларацию своего поставщика, письмо и декларацию от самой компании Теsla, сделали оценку в Торгово-промышленной палате и предоставили в таможню. Могу лишь предположить, что недоверие таможни в оценке стоимости автомобиля базовой комплектации связано с тем, что ранее ввозились более дорогие топовые версии авто.

Надеюсь, что эта ситуация разрешится благополучно.

Партнер не должен быть меньше или больше нас в несколько раз

Вячеслав Жадан, один из руководителей «Иммастар Компани» и сооснователь сервиса Roast.by

Фото предоставлено героем
Фото предоставлено героем

— У нас семейный бизнес. В 2004 году его начинал мой отец — с вендинговых автоматов. За пять лет выросла сеть из 120 единиц. В основном они расположены в Минске. Так в бизнесе стали участвовать я и брат. Сегодня мы импортируем зеленый кофе и обжариваем его на собственном производстве под Минском. Он приходит в мешках 50−70 кг из различных уголков мира, в среднем проделывая путь длиной около 7000 км. Это очень интересный продукт, так как регион, страна-производитель, способ выращивания и погодные условия накладывают свой отпечаток на вкусовой профиль. Помимо этого, мы возим различное кофейное оборудование: кофемолки, кофемашины, аксессуары для приготовления кофейных напитков.

Основных рисков, как и у многих импортеров кофе, два: несвоевременная поставка и риск получить некачественный товар.

Поэтому выбор поставщиков — один из ключевых вопросов. Начиная этот бизнес, мы посетили множество тематических выставок в разных странах. На этих мероприятиях запрашивали образцы у ряда компаний. Требования у нас стандартные:

1. Хорошая линейка ассортимента

2. Контроль качества продукции со стороны поставщиков

3. Порядочность. Ее можно проверить по отзывам от других партнеров.

Есть еще правило, которого стараемся придерживаться: компания-поставщик не должна быть на порядок больше или меньше нас (т.е. не в десятки раз).Иначе очень сложно наладить коммуникацию. В результате сейчас мы сотрудничаем с проверенными поставщиками. За десять лет работы с ними мы наладили хорошие партнерские отношения.

Фото предоставлено героем
Фото предоставлено героем

Финансовые условия. Сейчас конкуренция на рынке высокая, поэтому о скидке стоит говорить всегда. Мы стараемся обсуждать отсрочку платежа — это абсолютно нормальная практика для компаний-поставщиков.

Готовимся к переговорам, опираясь на ситуацию на мировом рынке кофе: стоимость зерна формируется на бирже, поэтому аргументы прозрачны. Опираясь на эту информацию, мы можем обсужать с партнером различные финансовые и торговые инструменты:

  • Фиксацию цен и других условий в контракте
  • Возможность факторинга.

Конечно, на объем закупок влияет и спрос на кофе на белорусском рынке. Здесь необходимо учитывать и тот факт, что потребление кофе зависит от экономической ситуации в стране, зарплат. Если ситуация ухудшается, часть конечных покупателей переходит на напиток бюджетного сегмента. Если ситуация улучшается, люди начинают экспериментировать — покупают более дорогие, бывает, что и эксклюзивные сорта.

Между покупателем и интернет-магазином — 2−3 посредника

Татьяна Бовтрукевич, интернет-магазин ekkobox.by

Фото: Марина Серебрякова
Фото: Марина Серебрякова

— Я начала свой бизнес с розничной продажи «банальных» сортов овощей и фруктов. Но затем клиенты сами меня стали просить: «А привезите, пожалуйста, не тайский манго — а манго из Перу. Или — не „обычный“ острый красный перец, а перец сорта Рамиро». Я удивлялась: эти продукты могут стоить в два раза дороже! Но клиенты говорили, что готовы платить за них. На свой страх и риск я начала привозить эти заказы и заметила, что такие позиции покупаются лучше.

Сейчас наш бизнес — это интернет-магазин, в котором продаются овощи и фрукты высокого качества.

Как мы работаем с импортерами. Тема скоропорта в нашей сфере острая. Мне нужен качественный товар. Пока опыт показывает, что лучше работать с небольшими поставщиками.

Да, у нас есть крупные компании-оптовики, поставляющие овощи и фрукты. Они могут отгружать товар почти круглосуточно, быстро оформляют все документы, у них налажены коммуникации через колл-центры. Но у меня были ситуации, когда в случае возникновения проблем никто из сотрудников не брал на себя ответственность. К примеру, я могу быть единственным в стране заказчиком питахайи или гранадиллы из определенных регионов мира. Партия приезжает, но качество может не устраивать. Не то чтобы товар гнилой, но я вижу, что он уже полежал три дня-неделю. Вот-вот выйдут все сроки. На кожуре царапины. Ты общаешься с менеджерами по продажам, с их руководителем отдела продаж, но твоя проблема не решается. В компании оборот большой, клиентов много, и ты далеко не самый крупный из них.

С маленькими фирмами в моем случае проще. Ты заказал товар — вы сто раз обсудили его поставку. Пока фрукты закупаются в Голландии, поставщик (иногда это собственник или директор) лично может выслать фото, все согласовать. И ты понимаешь, что этот продукт через два дня приедет в Минск, и все будет под контролем. Если ты работаешь напрямую с собственником, то знаешь, что он сам «болеет» за свое дело и считает копейку.Что касается финансовых условий: если поставщик видит, что от тебя идут стабильные заказы каждый месяц, то согласен обсуждать скидки, условия рассрочки платежа. В случае проблем с некачественной поставкой он берет эти расходы на себя.

Поставщиков бывает сложно найти не то что в Минске, а даже в Москве. К примеру, завтра я решу импортировать тайский товар, который прилетает самолетом в Домодедово, а в интернете может не быть информации о компаниях, которые его привозят. Казалось бы, все компании знают, что такое SEO, контекстная реклама — но  не продвигают себя. Им предостаточно работы, у них все так хорошо, что особо не надо пиариться.

Мы искали партнеров довольно долго: через подсказки знакомых, личные встречи.

Фото: Марина Серебрякова
Фото: Марина Серебрякова

Как происходит поставка. Пока я работаю как розничный продавец, который приобретает продукцию здесь, в Беларуси — у импортеров.

Объем поставки каждого товара — от одной позиции (одна коробка). Привозят ее раз в неделю. Поставщики предоставляют пакет готовых документов — делают их сами. Основные для меня, как для продавца, — сертификат качества, договор и накладная.

Но в нашей сфере официальных документов бывает недостаточно. У людей, следящих за здоровьем, сегодня дома есть нитратомеры. Был случай, когда мне напрямую написали, что уровень нитратов зашкаливает. Я спрашиваю, в каком продукте. Мне говорят: красивая китайская груша. Теперь все, что касается китайского товара, стараюсь не брать.

Наши планы: хотим сами быть поставщиком. Между моим интернет-магазином и производителем сейчас стоят один, два, а иногда и три посредника. Из-за того, что на рынке много посредников, конечная цена действительно может быть завышенной. Поэтому нам сейчас хотелось бы быть импортером овощей и фруктов, по-крайней мере, в Беларусь — осуществлять поставки продукции через Москву или, например, Варшаву. Есть планы сделать это с начала 2019. Для этого нам нужно нарастить оборот бизнеса — примерно на объем уже существующего оборота. Возможно, понадобится привлечь внешние финансы или инвестора.

Фото: Марина Серебрякова
Фото: Марина Серебрякова

Причем отмечу, что ниша перспективная не только для экзотики. На самом деле на рынке дефицит не только маракуйи, но и хороших огурцов и помидоров из Абхазии, зелени.Сложно купить ту же мяту и базилик, чтобы они были прямо как с огорода, не подвявшие, а действительно свежие.

Торговое финансирование с Белорусским народным банком — это привлекательная стоимость за счет дешевых ресурсов иностранных банков, снижение коммерческих рисков и гарантия выполнения обязательств по контракту. Выгодно, эффективно и прозрачно!

Платный контент

0067193