Чтобы продавать больше: какие книги советуют эксперты

Какие книги помогут преуспеть в продажах? Мы собрали подборку рекомендаций от экспертов.

В подборке вы найдете не только классические книги по основам продаж, но и те, которые помогут более уверенно вести переговоры, «чувствовать» собеседника и просто красиво общаться.

— Всем, кто начинает карьеру в продажах, я рекомендую «Продажи, переговоры» Сергея Азимова. Это сборник приемов, которые можно сразу же применять на практике.

Опытные переговорщики оценят «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла. Эта книга уже описывает не только техники, но и главные принципы продаж: почему нужно делать ставку на удержание клиентов, как построить устойчивую систему продаж в компании и что заставляет людей возвращаться к вам снова и снова.

Когда я думал, какие книги порекомендовать, решил посоветоваться со своей командой. На вопрос «Какую книгу по продажам вы посоветуете?» чаще всего отвечали: «45 татуировок продавана» Максима Батырева. То, что эта книга нравится менеджерам по продажам, — уже повод ее назвать. Но есть еще кое-что, что я считаю более важным: книга Батырева учит продавать, ошибаться и, несмотря на ошибки, продавать снова. Способность перешагнуть неудачу — пожалуй, самый важный навык продавца, ведь ошибки в нашей работе неизбежны.

Цитаты из книги «Продажи, переговоры» Сергея Азимова: «Продавая что-либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной».

«Основной принцип в продажах, переговорах — сделать так, чтобы Клиент Говорил Больше».

«Вопрос — орудие власти. Кто задает вопросы, тот владеет инициативой. Тот, кто отвечает, занимает ведомую позицию».

Мой выбор — серия книг от Радмило Лукича: «Управление продажами», «Прогноз продаж», «Материальная мотивация продавцов» и др. А также «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» Харви Маккея.

Радмило Лукич — его книги прежде всего про выстраивание системы продаж в компании. Без «фишечек», трюков и прочей магии. Как продавать, как создавать отдел продаж, мотивировать продавцов и выстраивать их работу. Продажи — это, прежде всего, система. И Лукич помогает эту систему построить.

Книга Харви Маккея, на мой взгляд, — про роль собственника в продажах (т.к. написано от лица собственника). Она, прежде всего, про развитие отношений с клиентом и помогает сформировать правильную установку для себя и своей команды.

Цитаты из книги «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» Харви Маккея: «С понедельника до пятницы, вы должны трудиться, чтобы не отстать от своих конкурентов. Суббота же и воскресенье вам даны, чтобы опередить их».

«Условия сделки обычно не ухудшаются, если вы встаете и уходите. Будьте готовы встать и уйти… и даже нацеливайтесь на это. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия».

«Искусство коммерции — это не искусство продажи. Это не умение убедить кого-либо сделать покупку. Это искусство создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает в этом. И наиболее убедительным аргументом в пользу покупки является тот непреложный факт, что другие стремятся приобрести ту же вещь».

Чтобы «прокачаться» в продажах, я бы порекомендовал «Основы торговли» Чарльза Фатрелла и «Сначала скажи „нет“» Джека Кэмпа.

«Основы торговли» — классическая книга практически обо всех видах продаж, методах управления и специфике этой сферы. Много примеров, комментариев.

«Сначала скажи „нет“» просто переворачивает мир продавца с ног на голову и в корне меняет отношение к своей работе.

Цитаты из книги «Сначала скажи „нет“» Джека Кэмпа: «Переговоры должны начинаться с «нет» — не с «может быть», и определенно не с «да». «Нет» — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали „нет“».

В одном из словарей переговоры определяются как соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето. Эврика! Переговоры — это просто соглашение между двумя или большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право вето. Вот что это такое. Ни больше ни меньше, никаких фантазий, никакой бессмыслицы, никакого «выиграть-выиграть». Но ведь право вето — это право сказать «нет», не так ли?

«Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите».

Я бы порекомендовал три книги: «Пиши, Сокращай» Максима Ильяхова, «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди и «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона.

«Пиши, Сокращай» помогает очистить вашу речь от бесполезного в разговоре «шума», ненужных слов и сделать сильной, информативной и убедительной.

«Договориться можно обо всем» стоит прочитать тем, кто хочет получить готовые решения по переговорам, как себя вести и что именно говорить в различных ситуациях.

В «Чемпионы продаж» разложена структура экспертных продаж, на основе большого исследования. Для тех, кто работает в длинных B2B-продажах — обязательно изучить эту модель и применить в своей практике.

Цитаты из книги «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди: «Когда мы перестаем рассматривать цену как главный предмет переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по-настоящему выгодные сделки — удачные как для вас, так и для другой стороны».

«Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности».

«Люди не покупают вещи — они покупают то, для чего эти вещи служат».

На мой взгляд, первая и самая важная книга в продажах — «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги. Также порекомендую «Эмоциональный интеллект 2.0» Тревиса Бредбери и Джина Гривса.

В книге Карнеги хорошо систематизированы знания о том, как разговорить человека и быстрее «стать своим». Многие ошибочно считают, что для продаж нужно много говорить о себе и о продукте. По этой причине холодные звонки напрягают, так как нам пытаются что-то продать, а не решить нашу проблему. И книга Карнеги по сути о том, как слушать и понимать людей.

Книга «Эмоциональный интеллект 2.0» о том, что очень важно работать над своими эмоциями и как избежать «токсичности» именно в общении. Так часто бывает — человек умный, продвинутый, но общаться с ним не комфортно или он в принципе может «отравлять» жизнь в коллективе. Так вот, это книга о том, как снизить эту «токсичность» особенно в критических ситуациях.

Цитаты из книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги: «В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созданиями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предрассудков и движимыми в своих поступках гордыней и тщеславием».

«Чтобы быть интересным, будьте интересующимся».

«Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам „да, да“».