Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,13 USD 2,1254 +0,0041
  • 2,42 EUR 2,4175 -0,006
  • 3,2 100 RUB 3,1964 -0,0076
Продажи
«Про бизнес» 18 июля 2018 1

Сколько денег теряет компания на отказах от сделок

Фото с сайта gp.by
Фото с сайта gp.by

Управляющий «Изи Штандарт» Андрей Цыган в рамках образовательного проекта «Бери и делай!» рассказал, как компании удалось улучшить свои экономические показатели с помощью анализа причин отказа от сделок. Как понять, почему и сколько денег компания теряет на незакрытых сделках и где нужно «поднажать» — в нашем материале.

Генеральный партнер проекта «Бери и делай!» — Альфа-Банк (Беларусь).

Компания «Изи Штандарт» предоставляет консалтинговые услуги. По словам Андрея Цыгана, клиенты чаще просто консультируются, и большинство таких взаимодействий (сделок) не заканчиваются оплатой.

Андрей Цыган. Фото «Про бизнес»
Андрей Цыган. Фото Александр Глебов, probusiness.io

Все сделки заносятся в CRM-систему. В обязательном поле менеджер должен указать причину отказа по сделке.

Дальше в «Изи Штандарт» делают следующее:

1. Готовят отчет по CRM-системе по причинам отказа по сделкам. Его могут сделать по итогам сделок для конкретного менеджера или для определенного продукта.

2. Анализируют данные. К сделке сразу подтягиваются потенциальные суммы — то, что компания могла бы заработать, но не сделала. Пример — на слайде (серым цветом выделены потенциальные суммы сделок в белорусских рублях за 3,5 года).

Скриншот с презентации Андрея Цыгана
Скриншот с презентации Андрея Цыгана

3. Отчет становится планом для отдела маркетинга или продаж — где нужно «поднажать». Вот пример, как работают с причинами отказа.

— Раньше у клиентов было много вопросов о признании сертификатов в разных странах, из-за недостатка информации они уходили, — говорит Андрей. — Мы проанализировали причину, увидели зону роста и составили презентации с аккредитациями, соглашениями и актами, которые полностью решили проблему. Или еще пример. Мы видим, что клиенты некоторые сертификаты подготавливают сами. На слайде это графа — «Делают сами». Тогда наш отдел маркетинга готовит письма, презентации, где показывает преимущества аутсорса перед штатом. То есть мы постоянно смотрим, где недобираем и какие позиции можем усилить.

Образовательный проект «Бери и делай!» дает конкретные, практические инструменты для развития бизнеса. В проекте выступают лучшие эксперты и практики. Не пропустите все самое полезное — подписывайтесь на материалы проекта «Бери и делай!». Внедряйте полученные знания и делитесь результатами — лучшие кейсы опубликуем на нашем портале.

Комментарии

Александр Свито21.07.2018

Причина ОДНА у Вас всех фирм которые занимаются сертифкацией, лицензированием и т.д. У Вас у ВСЕХ цены бешенные, чтобы получить помочь какую-то бумажку условно, где вы 3 действия сделаете и все Вам нужно по 1500-2000 руб платить. Поэтому люди консультируются и взвешивают стоит-ли вообще бумажки эти получать или забить на все и не заниматься получением их вообще. Сам натыкался на изи штандарт этот, все отлично, консултируются, перезванивают, но цены космос, если их хотя бы на 30-45% снизить, отдачи в разы будет

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

20160801