Сколько денег теряет компания на отказах от сделок

Управляющий «Изи Штандарт» Андрей Цыган в рамках образовательного проекта «Бери и делай!» рассказал, как компании удалось улучшить свои экономические показатели с помощью анализа причин отказа от сделок. Как понять, почему и сколько денег компания теряет на незакрытых сделках и где нужно «поднажать» — в нашем материале.

Генеральный партнер проекта «Бери и делай!» — Альфа-Банк (Беларусь).

Компания «Изи Штандарт» предоставляет консалтинговые услуги. По словам Андрея Цыгана, клиенты чаще просто консультируются, и большинство таких взаимодействий (сделок) не заканчиваются оплатой.

Все сделки заносятся в CRM-систему. В обязательном поле менеджер должен указать причину отказа по сделке.

Дальше в «Изи Штандарт» делают следующее:

1. Готовят отчет по CRM-системе по причинам отказа по сделкам. Его могут сделать по итогам сделок для конкретного менеджера или для определенного продукта.

2. Анализируют данные. К сделке сразу подтягиваются потенциальные суммы — то, что компания могла бы заработать, но не сделала. Пример — на слайде (серым цветом выделены потенциальные суммы сделок в белорусских рублях за 3,5 года).

3. Отчет становится планом для отдела маркетинга или продаж — где нужно «поднажать». Вот пример, как работают с причинами отказа.

— Раньше у клиентов было много вопросов о признании сертификатов в разных странах, из-за недостатка информации они уходили, — говорит Андрей. — Мы проанализировали причину, увидели зону роста и составили презентации с аккредитациями, соглашениями и актами, которые полностью решили проблему. Или еще пример. Мы видим, что клиенты некоторые сертификаты подготавливают сами. На слайде это графа — «Делают сами». Тогда наш отдел маркетинга готовит письма, презентации, где показывает преимущества аутсорса перед штатом. То есть мы постоянно смотрим, где недобираем и какие позиции можем усилить.

Образовательный проект «Бери и делай!» дает конкретные, практические инструменты для развития бизнеса. В проекте выступают лучшие эксперты и практики. Не пропустите все самое полезное — подписывайтесь на материалы проекта «Бери и делай!». Внедряйте полученные знания и делитесь результатами — лучшие кейсы опубликуем на нашем портале.