Случайная презентация в NASA и «боевые» амбассадоры бренда. Со-основатель TESLASUIT рассказал, как продавать сложный и дорогой продукт

Серийный предприниматель и сo-founder в TESLASUIT Дмитрий Михальчук постоянно колесит по миру в поисках новых идей и технологий. Сам себя он называет «пчелкой», которая опыляет предпринимателей в разных странах перенося идеи от одних людей к другим. Дмитрий уже 28 лет в хайтек-бизнесе, 15 — в венчурном финансировании, и 10 — в стартап-инвестициях. За эти годы он научился хорошо продавать сложные продукты. Поэтому во время конференции «BUSINESS-2024: WOMEN’S STYLE» в Минске бизнесмен рассказал на примере продаж TESLASUIT, как продвигать технологичный и дорогой товар.

Генеральный партнер события — БЕЛАРУСБАНК

Партнер по автоматизации бизнеса — Битрикс24

Партнер события — MODUM

Партнер события — RetailCRM

Партнер события — Belor Design

Партнер события — Oxdetox.by

— TESLASUIT уже 8 лет. Компанию мы основали в 2016-м в Лондоне, где я на тот момент жил и работал. Мы быстро стали самым известным неизвестным кейсом белорусской инновации, которая известна по всему миру, но почти никто о ней не слышал здесь, в Беларуси. Дело в том, что минимальный чек у нас был $ 15 тысяч, поэтому мы старались просто не пугать местное население. Но постепенно, благодаря тому, что мы стали известными в других странах, клиенты из Беларуси стали приходить к нам сами. Да и в целом нам не пришлось вкидывать миллионные бюджеты в раскрутку. Нам удалось показать себя иначе. Думаю, наш опыт будет полезен и друим бизнесам, которые готовы ломать шаблоны.

«Прорывная технология позволила нам получить коллаборации с огромным количеством международных компаний»

Наш первый продукт — это умный костюм, состоявший из двух частей: куртки и брюк. Это была прорывная технология. Думаю, что никто не переплюнул ее уровень даже сейчас, несмотря на то, что пару лет компания проходит через трансформацию и разработка пока не двигается. Эта одежда была способна определять тип эмоционального состояния, замерять через различные датчики мышечную активность, стресс, механическое передвижение… Все это открыло для нас возможности для трансформации целых отраслей.

Например, я успел провести коллаборации практически со всеми крупнейшими автопроизводителями — Mercedes Benz, Porsche, Ferrari… Все, кто занимался разработками автономного управления автомобилями, интересовались нашей технологией, потому что они не могли понять, что происходит с водителем, который теперь не должен управлять авто. А мы закрыли для них этот вопрос.

Точно так же мы изменили сферу послеоперационной реабилитации людей. Очень плотно мы работали с Пироговским центром в Москве. Устройство, которое помогает реабилитировать мобильность, стоит больше 200 тысяч евро. Нужно три оператора, три врача, чтобы вставить туда пациента, а потом успешно реабилитировать. Наш продукт стоил $ 15 тысяч долларов (сейчас уже даже дешевле) и надеть его мог сам пациент, если у него рабочие руки. И врачи сразу понимали, насколько эффективно отрабатывают мышцы, насколько сама реабилитация действенна.

Работая с биомеханикой, мы также вышли на коллаборации с учебными заведениями. Сегодня TESLASUIT работает с более чем 50 самыми известными университетами по всему миру.

То есть мы просто искали отрасли, в которых наша технология будет востребована и показывали релаьные возможности нашего продукта. Больше никакой рекламы не было нужно. Мы так этим увлеклись, что даже забыли о В2С-сегменте, с которого начинали. Когда-то мы думали, что будем делать что-то для индустрии компьютерных игр, но увидели настолько сильную нехватку прорывных технологий в мире, что мы даже решили не заниматься играми в принципе какое-то время. Игры — это сложно, долго. Они продиктованы модой, то есть при работе в этой сфере мы зависим от настроения потребителя.

Инсайт 1: бизнес должен что-то отдавать обществу

К каким выводам мы пришли после такого опыта? Бизнес должен обязательно что-то отдавать обществу. Этот подход напрямую влияет на продажи, потому что формирует вокруг вашего бренда сообщество амбассадоров, которые будут защищать ваш продукт лучше, чем вы сами.

Например, когда Tesla Motors стала достаточно известной и продвинутой компанией, нас стали обвинять в том, что мы паразитируем на популярности другого бренда, что украли название. Хотя мы начинали тогда, когда Tesla еще так не гремела, как сегодня. Какое-то время я пытался работать с возражениями, а потом заметил, что наши амбассадоры (костяк которых — те, кто ждет своего геймерского костюма в будущем) настолько болели нашей технологией, что стали поддерживать нас и заступаться в соцсетях, на конференциях и выставках…

Инсайт 2: нужно постоянно общаться

Также важно быть всегда открытым к любым вопросам. Даже если они вас раздражают (смеется, — прим. авт.). Чтобы вы поняли о чем я, расскажу историю первых продаж TESLASUIT. Это было очень смешно и неожиданно. Я выступал на выставке в США, вокруг меня было много людей. Шел уже пятый день, я еле держал в руках микрофон и надрывающимся голосом рассказывал о нашей технологии. И один человек постоянно меня перебивал и задавал вопросы. А я стараюсь работать с публикой, нервничаю, но отвечаю спокойно ему несколько раз. В итоге он говорит: «Можно я вам визитку дам и пойду?» Я беру визитку, кладу в карман не глядя. Заканчивается день, мы пакуемся и я в конце, когда мы уже должны были идти на самолет беру визитку и читаю: «Директор лаборатории NASA по тренингу космонавтов». И его запрос в итоге был на лекцию в NASA.

Я сдал билет и поехал в Хьюстон и не смог попасть на космическую базу. В последний момент этот директор снимает просто актовый зал в каком-то отеле, приводит туда 200 инженеров NASA, а я не готов, потому что еду с выставки, у меня с собой нет презентационного материала… Я начинаю ипровизировать, но опасаюсь, что, скорее всего, костюмы не смогу показать, потому что они «убитые» после выставки. Но все-таки все заработало, и через 15 минут я продал первые чтыре костюма. Уезжал домой счастливый как слон, потому что мы закрыли свои расходы на квартал.

Инсайт 3: важно работать нестандартно, чтобы вас заметили

Что еще принесло нам популярность? Мы постоянно делали нестандартные заходы, нестандартные вещи, старались проводить какие-то активации, которые шли вразрез с тем, что принято в индустрии.

К примеру, перед представителями мира гейминга, где все носят худи и майки, я выступал в строгом костюме и выглядел как белая ворона. С одной стороны, было неудобно, а с другой — некотрые помнят меня даже спустя 8 лет.

Такое обычно замечают и журналисты, что дает вам выход на бесплатные публикации в медиа.