Рынок тимбилдинга волнует не падение спроса, а плохая погода

Корпоративы и тимбилдинг – эти статьи расходов одними из первых сокращают в борьбе с издержками. Что происходит сегодня на рынке тренингов командообразования и каким будет сезон 2016 для компаний, организующих такие мероприятия – своим мнением делится Дмитрий Трофименко, основатель агентства «Командообразующие технологии»

Падение рынка

– Падение в связи с кризисом есть, но это, скорее, постоянная ситуация. Клиент всегда хочет больше и дешевле, а мы хотим меньше и дороже.

Но компромисс всегда находится. Даже если заказчик уходит к более бюджетным командам, чаще всего он возвращается назад. Деньги – не самое важное в нашем деле. Гораздо большее значение имеет качество и атмосфера.

Могу сказать по прошлому, 2015 году – мы потеряли порядка 10% по сравнению с 2014. Но что меня радовало в 2015 – практически не было дебиторки.  Все предприятия, заказавшие у нас тренинги, вовремя рассчитались.

В денежном выражении мы «не добрали» за прошлый год порядка 40-60 млн рублей от расчетной суммы.

Поскольку сезон длится с конца апреля до конца октября, сейчас нам необходимо создавать запас прочности для низкого зимнего сезона, инвестировать в дальнейшее оборудование, обучение и содержание сотрудников.

Но, если глобально, на нас больше оказывают влияние погодные условия, чем экономические. Мы видим, что если компания хоть раз попробовала тимбилдинг – ее уже за уши не оттянешь. Поэтому тренинги отменяются крайне редко. В прошлом году один тренинг не состоялся из-за резкого ухудшения погодных условий, еще один – по финансовым мотивам клиента.

Что сейчас происходит на рынке тимбилдинга

Говорить о ситуации на нашем рынке достаточно сложно, поскольку провайдеры практически не общаются друг с другом. Мое субъективное видение таково.

• С одной стороны, заказчики продолжают «наедаться» продуктами – красиво завернутыми, но пустыми по факту
• С другой стороны, становится заметным тренд – осознанный и тщательный выбор клиентом «своего» провайдера

На самом деле мы продаем невидимку – пощупать наш продукт физически нельзя. Про него вспоминают только в каких-то кризисных моментах. Как раз сейчас это и происходит. «Почему при первом же шторме сотрудники начинают просматривать вакансии? Мы же для них и то, и это, и даже тимбилдинг проводили».

Сегментированных тимбилдинг-агентств в Беларуси – раз, два и обчелся. Большинство команд работают под крышами event-агентств. Зачастую обсуждать тот же веревочный курс к директору приезжает менеджер, который совсем недавно продавал им корпоратив – он просто красиво «упаковывает» все, что слышал о командообразовании. В итоге, не имея собственной команды, агентство ищет субподрядчиков, а поскольку все профессионалы расписаны на полгода вперед, приходится выбирать из того, что есть. По факту – негатив руководства и самих участников.

Перспективы на 2016

Понять и проанализировать возможности этого года можно будет только в октябре-ноябре, когда закончится сезон outdoor активностей. Но на данный момент, по бронированию дат, я уже уверен, что этот год будет никак не хуже 2015.

Конкуренция

Развитие рынка будет идти вместе с развитием конкурентной среды в целом в бизнесе. Пока острой конкуренции нет, «тимбилдеры» появляются и пропадают каждый год. Очень хотелось бы сформировать профессиональное сообщество хотя бы в 500 человек. Хорошая конкурентная среда выгодна не только клиентам, но и нам. В Польше, например, в консалтинге работает более 150 000 человек – хотелось бы видеть такую же перспективу для своего бизнеса в частности и для консалтинга Беларуси в целом. Пока мы где-то в начале этого пути.

Нечестная борьба за клиента

Думаю, сейчас будет наблюдаться рост предложений по проведению тренингов от персонала различных баз и загородных усадеб. На мой взгляд, это может негативно сказаться на качестве услуг. Многие базы обязывают работать только со своими инструкторами. Ну не может человек, который отвечает за прокат лодок или катание на лошадях работать инструктором! Эти люди совершенно не подготовлены.

У нас дважды была ситуация, когда нам отменяли заказы из-за того, что руководство баз требовало отказаться от наших услуг ради «местных» команд. Причем делалось это за 3-4 дня до тренинга. Но в итоге базы, как правило, теряют этого клиента в долгосрочной перспективе – немногим понравится, когда их буквально заставляют покупать не тот продукт, за которым люди пришли изначально. Хотя для нас это, скорее, плюс – этот клиент чаще всего возвращается к нам. Другой вопрос, что баз не так уж и много – найти хорошее место непросто.

Какие форматы востребованы

Надо понимать, что под тимбилдинг можно «заточить» любое активное мероприятие. «Пожарим шашлыки, ура!» – сплочение команды прошло. Кому-то достаточно и этого.

У большинства наших клиентов другие требования.

Думаю, в этом году будут актуальны классические программы на базе веревочного курса, милитари-программы. Упадет спрос на различные «технические» программы – квадроциклы, 4*4 (внедорожники). Падает спрос и на крайне популярные ранее корпоративные экспедиции – очень ресурсоемкая и дорогая методика. Немногие компании могут сегодня позволить себе этот формат.

Но остаются востребованными похожие, более «лайтовые» и менее дорогие форматы – например, программы с элементами survival. Это пешие походы с рюкзаком на плечах, ежедневной постановкой лагеря, преодолением себя и помощью коллегам в экстремальных условиях. У нас, как правило, такие программы востребованы для небольших коллективов в 10-15 человек.

Очень неплохо сейчас будут себя чувствовать провайдеры с собственными клубами по пейнтболу, лазертагу, страйкболу. Такие заказы позволяют зиму простоять и весну продержаться.

Новые продукты и продвижение

Новый продукт появляется каждый год. Невозможно работать с одним и тем же клиентом 9 лет и предлагать ему одно и то же. Мы постоянно должны создавать новые предложения и фишечки. Но самые интересные программы, кстати, появляются при участии и вовлеченности клиента.Для меня самым ярким проектом была программа, которая заключалась в совместной постройке моста через реку. Заказчиком была сеть магазинов компьютерной техники. У меня до сих пор аж мурашки по телу от тех эмоций.

120 человек строили мост и потом перешли по этому мосту на другую сторону реки. Меня очень радуют такие компании – они всегда сами ставят перед нами такие интересные задачи! Построить мост, организовать сплав на 200 человек...

Лучше всего у нас работает наш главный инструмент продвижения – довольный заказчик. Крайне плохо в нашем сегменте отрабатывают крупные СМИ – как печатные, так и онлайн. Хорошо показывает себя участие в различных тематических конференциях. Сейчас пробуем продвигаться в Facebook.

Как выбрать тренинг командообразования

Советы простые:

1. Обязательно просите рекомендации у клиентов команды.

2. Уточняйте возраст инструкторов.

Почему это важно? Как ни странно, но работать адекватно с командами до 30 лет у большинства компаний не получается. Инструктор должен обладать определенными коммуникативными навыками, состояться как человек и профессионал, иметь обширный кругозор и опыт, да и сложно работать с мужиками 40-50 лет юноше 25 лет. Именно по этой причине с 2007 года у нас не работает в команде ни одна девушка-инструктор вне зависимости от возраста. Любой инструктор – это же еще и мотивационный фактор, а 25-ти летнему парню или женщине сложно мотивировать директора предприятия 45 лет.

Вполне возможно, что у нас просто завышенные требования к нашим ребятам и кому-то удается работать с инструкторами-студентами. Но, по нашим наблюдениям, подготовленность сотрудников и их возраст отмечаются клиентами как большой плюс. Да, у нас есть инструкторы моложе 30, они выполняют техническую работу, которой всегда много, работают дублерами на этапах. Но до самостоятельной работы с командой, на мой взгляд надо пройти не один километр.