Новости компаний На правах рекламы, 14 апреля 2018

Автосалоны привлекают больше клиентов, если используют аналитику входящих звонков. Разбираемся

Продажа автомобилей — отличный пример бизнеса, которому приходится вкладывать кучу денег в привлечение каждого клиента. Поэтому на этом примере можно рассмотреть важность коллтрекинга в Беларуси для бизнесов, которые зависят от каждого звонка.

Строго говоря, call tracking важен не только для аудита эффективности рекламных кампаний. С помощью этого сервиса можно ещё и грамотно фильтровать звонки, о чем мы и поговорим в этом материале.

Рекламная кампания всегда несет в себе риск «слить» рекламный бюджет, не получив достаточного количества звонков от новых клиентов. Но может возникнуть и обратная ситуация, с которой неоднократно сталкивался call tracking сервис Ringostat. Если не соблюдается равновесие между потоком входящих обращений и пропускной способностью отдела продаж, фирма получает не счастливых покупателей, а недовольных клиентов, на чей звонок не ответили или заставили ждать пятнадцать минут. С этим тоже может помочь Call tracking.

Первый звонок

Вернёмся к автобизнесу и важности первого звонка от целевого клиента. Важность первого контакта обусловлена не только тем, что автомобиль представляет собой высокомаржинальный продукт, и нужно бороться за каждую проданную единицу. Тут выстреливают ещё и типовые поведенческие реакции будущих автовладельцев:

75% позвонивших решают купить автомобиль в первые двое суток после контакта с автосалоном;
18% респондентов, столкнувшихся с негативом во время первого звонка, уходят к конкурентам;
82% позвонивших после разговора с консультантом покупают другую машину, а не ту, что хотели приобрести с самого начала.

Итак, клиент принимает решение быстро, находясь под влиянием первого впечатления. На первый взгляд, всё просто. Автосалон поддерживает высокий трафик обращений и следит за тем, чтобы сотрудники успевали отработать все звонки. Однако каждый ли привлеченный рекламой звонок обязательно закончится покупкой? Оказалось, что нет. За эти несколько дней один покупатель совершит, как минимум, несколько звонков.

В Ringostat смоделировали алгоритм поведения покупателей автомобилей. Сначала человек изучает цены машин выбранного класса на сайтах салонов, которые находит через поисковики Google и Яндекс — в контексте Беларуси более вероятен Google как самая популярная система. На этой предварительной стадии наша воронка продаж — это органическая выдача и продающие тексты объявлений контекстной рекламы.

Далее, изучив сайт дилера, потенциальный покупатель либо сразу звонит, либо делает ещё один круг по конкурентам, чтобы сопоставить условия разных продавцов. Через ретаргетинг пользователь возвращается на сайт дилера. Теперь он либо попросит о тест-драйве, либо узнает всё необходимое и запомнит название фирмы, чтобы связаться в будущем.

Финальный этап — человек уже получил консультацию, знает, какую хочет машину, выбрал лучший автосалон согласно своим критериям. Он гуглит название фирмы и договаривается о тест-драйве. Ура, продажа!

То есть, один и тот же человек может позвонить в автосалон два-три-четыре раза и только потом приехать на тест-драйв. Проанализировать путь клиента от первого звонка до приобретения можно с помощью коллтрекинга Ringostat.

В этом поможет отчет о мультиканальных последовательностях Ringostat, собирающий информацию обо всех сочетаниях каналов трафика, которые привели к звонку, и объединяет похожие пользовательские сценарии. То есть, коллтрекинг дает реальную картину поведения покупателей, отслеживает эффективные рекламные источники и их порядок перед совершением звонка.

Теперь разберемся, зачем автосалону жизненно необходимо фильтровать входящий трафик?

Илья Барменков, известный веб-аналитик, ссылается на кейс крупного автосалона, с которым он работал. Оказалось, что всего лишь 22% привлеченных рекламой звонков касались покупки автомобиля, а остальные 78% затрагивали вопросы сервисного обслуживания.

То есть, из-за 78% обращений реклама казалась значительно более эффективной, чем была на самом деле. Анализируя звонки с помощью коллтрекинга, можно отсеять обращения от клиентов, нацеленных на покупку, и сделать корректные выводы о вкладе конкретных рекламных площадок в продажи.

Использование коллтрекинга поможет разделять обращения на разные категории В Ringostat для каждого звонка можно задать и присвоить категорию (продажа, консультация, спам) и ценность. На основе этого можно сделать анализ рекламной кампании. То есть, понять, какие типы клиентов она привлекает.

Звонки критически важны в торговле товарами отложенного спроса. Никто не спешит расставаться с крупными суммами просто так. Люди хотят получить максимально профессиональное обслуживание. Поэтому в системах коллтрекинга все звонки записываются. Так аналитик может оценить, работает ли утвержденный скрипт продаж, насколько хорошо справляется с работой каждый менеджер и что действительно интересует потенциальных покупателей.

Используя call tracking в Беларуси, вы будете точно знать, работает ваша рекламная кампания или нет. Будете в курсе, каких клиентов привлекает ваша реклама, и что реально интересует потенциальных покупателей. C помощью аналитики звонков вы также сможете протестировать выстроенную на предприятии систему продаж.