Новости компаний На правах рекламы, 4 сентября 2016

Продажи умерли. Да здравствуют продажи!

Безусловный рефлекс любого руководителя: слышу слово «продажи», думаю — как их увеличить. Продавать надо, несмотря на «не сезон», «кризис», «отпуск», «эпидемию гриппа» и прочие извечные оправдания тому, что менеджеры не смогли достучаться до клиента.

Мы все знаем, что панацеи в бизнесе не существует, меняется среда, меняется культура бизнеса, и меняются технологии и акценты. Раньше приоритетом было «натаскивание» бойцов-продавцов:

Они должны четко знать цикл продажи (контакт — выявление потребности — предложение — контраргументация — сделка)
Уметь формулировать преимущества как выгоды и отрабатывать возражения
Сидеть прямо на стуле и улыбаться в трубку, транслируя клиенту свою уверенность.

Безусловно, это важно и сейчас, но чтобы дойти до этапа прямой спины и улыбок в трубку, нужно обойти сотни таких же, борющихся за внимание клиента и прорваться сквозь лавину информации, обрушивающейся на него.

Главная задача перейти из режима «выжигания» клиентской базы к режиму системного притока «паствы». Похоже, мы нашли решение, как это сделать — увеличить продажи даже при полном отсутствии отдела активных продаж!

Мы потренировались на кошках, то есть на себе. Просто сравните:

Период	Исходящие продажи	Входящие продажи
2009 — 2014	70%	30%
2015 — май 2016	60%	40%
2016 июнь	5%	95%

Все это стало возможным благодаря встрече с настоящей амазонкой от бизнеса — Евгенией Суфияновой. За ее спиной впечатляющий путь по знаковым компаниям:

От рядового менеджера по продажам до руководителя направления в НПП «Гарант» (первая массовая коммерческая справочно-правовая система в России (выпускается с 1990 года);
Руководитель направления по продажам услуг и новых видов бизнеса в компании «Билайн»;
Директор по региональному развитию Русской школы управления,
Основатель и руководитель первой в России сети школ бизнес-образования для малого и среднего бизнеса «Бизнес-школа номер один» в Сочи,
Соорганизатор и генеральный продюсер отраслевого шоу GASTREET — International Restoraunt Show
Совладелец семейного ресторана «Макароны с сыном»

«Супер-женщина», так меня часто называют мои клиенты, партнеры и друзья… За моими успехами, которые видят окружающие, множество неудач, бессмысленно вложенных денег и промахов. Я много пробую в своем бизнесе различных инструментов, я трачу на это время и силы, и деньги, благодаря этому я четко знаю, что сработает, а что нет. В последнее время с ростом успехов и узнаваемости Школы стали поступать одни и те же вопросы, одни и те же проблемы от клиентов и партнеров. Тогда появилась идея сделать большой мастер-класс, собрать всех в одно время в одном месте, и рассказать, как же все-таки удалось за один год без поддержки администрации и прочих структур, якобы поддерживающих бизнес, добиться таких успехов. Особое удивление у всех вызывает — отсутствие у нас отдела активных продаж, именно об этом я расскажу на мастер-классе, как продавать без отдела продаж! До встречи!"

В преддверии первого и единственного в этом столетии мастер-класса Евгении Суфияновой #ДРУГИЕПРОДАЖИ в Минске, мы «выбили» из Евгении главное. От чего она отталкивалась, когда начинала строить свою собственную систему. Точкой отсчета оказалась формулировка 5 главных врагов продаж.

1. Зависимость продаж от людей

Люди покупают у людей. Сейчас этому принципу обучает каждый бизнес-тренер. И это верно.

Наличие у продавца харизмы, умение располагать к себе, хорошо поставленная речь напрямую влияют на достижения продавца. Личность имеет значение. Мы все любим покупать у тех, кто нам импонирует.

Но… с точки зрения руководителя, это палка о двух концах.

Если продавец не «в тушке», не в настроении, после загула — вся его харизма бледнеет и покрывается плесенью — и это моментально сказывается на сбытовом результате.

2. Потеря клиентов при увольнении менеджеров

Обычная история любой компании в сфере B2B (и не только). Все «тертые» руководители знают, что рано или поздно менеджер по продажам «сгорит» (средний срок жизни продавца 1−1,5 года). И либо перейдет в другую сферу в рамках компании, либо покинет ее. А когда менеджер уходит — вслед за ним, как за гальменским крысоловом, «уходит» и клиентская база.

Даже если исключить человеческую непорядочность и небрежность, уход менеджера в любом случае ослабляет коммуникацию между компанией и клиентом. Продвинутые компании с внедренной CRM-системой больше защищены от последствий уходов. Но все мы не без греха. И храним большинство связей и отношений в своей голове.

3. Непомерные расходы на рекламу

Как часто компании вкладывают деньги в рекламу, которая не приносит результата? Больно смотреть на бессмысленные билборды на окраинах спальных районов, горы листовок под почтовыми ящиками в подъездах, дорогущую полиграфию, «брошенную на поле боя», по окончании бизнес-мероприятий. Да, вы и сами знаете, как это бывает, когда не срабатывает рекламный канал. А уже «уплочено».

Компания Splat вот уже 15 лет существует без службы PR. Вместо рекламы основатель и директор компании Евгений Дёмин сам пишет письма клиентам. Как считает сам Евгений, коммуникация с покупателем должна быть больше обучающей и мотивирующей, чем просто «Возьмите и купите это!»

4. Резкое снижение продаж в период отпусков

Отпуск менеджеров по продажам всегда болевое место в системе компании. В летние и зимние «каникулы» продажи усыхают на глазах и впадают в спячку.

Но если в системе главенствуют не короли активных продаж, а покемон клиент споты, то входящий поток клиентов остается бесперебойным.

5. Высокие требования к квалификации кандидатов при приеме на работу

Высшее экономическое образование, знание 1C, CRM, ведение мониторинга, знание иностранных языков, наличие водительского удостоверения и т.д. Некоторые объявления о вакансиях менеджера по продажам иногда напоминают отбор в NASA. И стон разносится по рынку: «Нет нормальных продавцов. Что же нам делать?!»

Оказывается, все же можно по-другому. Стаю породистых гончих могут с тем же успехом заменить милые и внимательные «кассиры». Охотничья погоня в такой системе превращается в сеть тщательно продуманных приманок, обеспечивая бесперебойный поток входящих клиентов.