Как увеличить прибыль себе, а не китайскому поставщику: эффективный импорт из Китая без типичных ошибок

Белорусский бизнес давно смотрит на Китай как на источник возможностей для масштабирования бизнеса. Но за привлекательными ценами и широким ассортиментом товаров скрывается множество подводных камней: от банального мошенничества до сложностей в таможенном оформлении и потерь на логистике. Большинство ошибок — результат недостаточного опыта и иллюзии, что импорт из Китая — это просто. На деле же успешная сделка требует экспертизы на каждом этапе: от поиска товара до его поступления на склад в Беларуси. Поэтому вместе с экспертами компании ООО «АЛЛОГИСТИК» решили разобраться, какие ошибки встречаются чаще всего и как возможно их избежать.

ALLOGISTIC — это команда экспертов по внешнеэкономической деятельности, которая сопровождает бизнес на всех этапах импорта товаров из Китая: от поиска и проверки поставщика до контроля качества, оформления всех документов и доставки товара на склад.
Компания специализируется именно на комплексном аутсорсинге ВЭД, а не только на логистике, что позволяет клиентам получать не просто транспортировку, но и полный управляемый процесс закупки и ввоза товаров.

ALLOGISTIC работает с проверенными партнерами и инспекционными агентствами в Китае, что гарантирует объективную оценку качества продукции и прозрачность всех этапов сделки. Эксперты компании берут на себя все ключевые задачи — от составления спецификаций и ведения переговоров с китайскими фабриками до решения сложных вопросов на таможне и оптимизации затрат. Такой подход позволяет белорусским компаниям минимизировать риски, экономить ресурсы и выстраивать долгосрочные эффективные отношения с китайскими производителями.

Ошибка 1. Погоня за скоростью и дешевизной: «хочу все и сразу»

Самая распространенная ошибка — стремление быстро получить результат, минуя этапы отбора и проверки поставщика. Предприниматели часто игнорируют создание так называемой «воронки поставщиков», не проводят производственный аудит и анализ предприятий, не утруждают себя сбором 10−15 предложений и сравнением по ключевым критериям, а сразу едут на выставку или завод без достаточного информационного багажа. В результате — работают с ненадежными компаниями, без подтвержденных компетенций и четких договоренностей на «берегу».

Кейс ALLOGISTIC: «Ставить диагноз по фотографии — прерогатива Кашпировского»

Один из постоянных клиентов, ранее работавший с европейскими поставщиками, решил запустить новое направление и сделал заказ на китайском предприятии. Уверенность клиента была подкреплена личным визитом на завод, большим количеством фото и видеоотчетов от поставщика по готовой продукции. Несмотря на скептицизм клиента, специалист ALLOGISTIC настоял на независимой инспекции перед оплатой финальной части инвойса — с условием: если отчет положительный, расходы берет на себя компания, если отрицательный — клиент. Итог проверки оказался шокирующим: 70% продукции имело дефекты, а один из пунктов спецификации был полностью проигнорирован. После диалога с менеджером предприятия, поставщик устранил все недостатки за свой счет и оплатил повторную инспекцию. Этот кейс наглядно показывает: поставщик никогда не демонстрирует дефекты перед оплатой, а дистанционный контроль — не альтернатива профессиональной инспекции.

Ошибка 2. Иллюзия «дешевого Китая» и экономия на важных этапах

Стереотип о том, что китайское всегда дешевле, толкает бизнес к поиску минимальной цены. Часто предприниматели выбирают товар по «дну» рынка, не задумываясь, за счет чего достигается такая стоимость. В реальности поставщик экономит на качестве, меняет рецептуру, использует вторичное сырье, исключает важные технологические процессы. Как итог — «эйфория» от низкой закупочной цены испаряется вместе с прибылью из-за высокой степени брака, частых обращений по рекламациям, ремонту или замене товара, падения имиджа.

Кейс ALLOGISTIC: «Цена не бывает ниже просто так»

Клиент, стремясь получить минимальную цену, после каждого снижения стоимости на товар, выбивал у поставщика дополнительные уступки, не уделяя внимания деталям спецификации и контролю качества. Внешне товар (бытовые насосы) выглядел нормально, но при осмотре на складе обнаружились серьезные дефекты: следы краски на упаковке, некачественный герметик, ненадежные соединения и провода, скрученные вручную. Все эти проблемы были бы очевидны при инспекции на заводе. По просьбе клиента специалист ALLOGISTIC связался с предприятием, чтобы разобраться, что послужило причиной. Поставщик объяснил ситуацию китайской пословицей: «Дешевое хорошим не бывает». В итоге диалога поставщик предложил компенсировать расходы на устранение дефектов скидкой, но только при условии новых заказов без «гонки за ценой», с согласием на предотгрузочный контроль качества. Этот кейс подчеркивает: снижение цены всегда должно сопровождаться четкой спецификацией и обязательной инспекцией. Стоимость не бывает ниже просто так. Если поставщик соглашается на ваш таргет-прайс, скорее всего, он сэкономил не на своей прибыли, а на качестве товара.

Ошибка 3. Доверчивость и отсутствие контроля качества

Многие считают, что китайцы произведут товар нужного качества, если просто отправить им спецификацию. На практике без контроля, инспекции и аудита получить стабильный результат невозможно. Китайские производители часто меняют технологию без уведомления, а массовое производство всегда связано с определенным процентом брака. Клиенты успокаивают себя тем, что первая партия была качественной. Из практики, китайские поставщики начинают «чудить» с третьей или пятой поставки, иногда даже через год успешного сотрудничества, и очень важно узнать о действительном состоянии товара не от своих клиентов, а на этапе когда это можно устранить, исправить — то есть на складе поставщика.

Также важно понимать кому вы платите, что это за компания, как давно работает на рынке, какие виды деятельности заявлены при ее регистрации, есть ли долговые обязательства, штрафы или другие «провинности» перед государственными службами. Все эти данные можно проверить и минимизировать риски связанные с переводом денег недобросовестным поставщикам.

Кейс ALLOGISTIC: «Сарафанное радио» и потеря крупной суммы

Компания, спеша перестроить бизнес на Китай, искала платежного агента с минимальным вознаграждением и отказалась от проверенного партнера ALLOGISTIC. В результате, доверившись «сарафанному радио», клиент перевел крупную сумму (эквивалент стоимости трехкомнатной квартиры в центре Минска) неизвестному агенту.

Агент сначала обещал перевести деньги, затем исчез. В Китае, несмотря на жесткое законодательство, мошенники встречаются часто — по оценке Alibaba.com, их около 7% от всех пользователей. ALLOGISTIC имеет юридического партнера в Китае — с его помощью организовали коммуникацию и сопровождение клиента по вопросам юридического характера. В итоге деньги удалось вернуть, но с большими затратами времени и средств. Этот опыт показал: экономия на проверке контрагентов может обернуться серьезными потерями.

Ошибка 4. Неясная спецификация и отсутствие четкой цели

Часто предприниматели не до конца понимают, что именно им нужно получить на выходе. Копируются продукты конкурентов без проработки содержания, спецификации составляются поверхностно, за основу берутся аналоги с заведомо удешевленными компонентами, чтобы выиграть в цене. В результате — несоответствие товара ожиданиям, проблемы с реализацией.

Совет ALLOGISTIC:

«Нужно составлять подробную спецификацию буквально на все, даже на то, что кажется очевидным. Опыт показывает: если не проговорить детали, они обязательно всплывут в виде проблем. Любая неучтенная мелочь способна затянуть процесс принятия товара по качеству, увеличить сроки поставки из-за устранения недочетов и внести коррективы в стоимость».

Ошибка 5. Ошибки в таможенном оформлении и документации

Правильный выбор кода ТН ВЭД, корректное оформление инвойсов, спецификаций, указание веса и стоимости — все это критически важно для прохождения таможни. Ошибки приводят к задержкам, штрафам, дополнительным проверкам и даже конфискации груза. Китайские поставщики довольно часто не утруждают себя уточнением кода, работают годами по накатанной схеме, поэтому всегда нужно проверять исходящие данные. Китайские поставщики указывают правильно только общий вес и объем, а попозиционная разбивка может быть «на глаз». А ведь неверное указание веса в связке со стоимостью легко приведет к проверке тарифного комитета.

Совет ALLOGISTIC:

Не редкость, что корректный подбор кода ТН ВЭД позволяет сэкономить на пошлине. В разовой поставке, возможно, это не сыграет ключевой роли, но в масштабах года — это существенная экономия и преимущество! Именно поэтому специалисты ALLOGISTIC рекомендуют тщательно проверять документы, которыми снабжает поставщик. Соотносить их с данными контракта, проверять данные по весу, обращать внимание на правильное указание названий, адресов, параметров.

Ошибка 6. Пренебрежение упаковкой и маркировкой

Упаковка и маркировка — зона ответственности заказчика. Неправильно оформленные коробки, отсутствие нужных данных, смешение промоматериалов и образцов с основной партией — все это чревато задержками, досмотрами, повреждением товара и даже потерями. Равно как и не внимание клиента к упаковочным материалам, когда поставщик использует чужие товарные знаки, использует остатки упаковки от других клиентов, или вовсе поврежденные влагой, химическими веществами.

Рекомендации ALLOGISTIC:

Указывать на упаковке все необходимые данные: получатель, артикул, вес, количество.
Учитывать требования к брендированной продукции и заранее готовить разрешительные письма или документы правообладателя.

Не включать в груз дополнительные материалы, не указанные в инвойсе, чтобы избежать досмотров и дополнительных расходов.

Ошибка 7. Нереалистичное планирование сроков и логистики

Частая ошибка — требовать «срочно» или «вчера», не учитывая реальные сроки производства и доставки, сезонность и пиковые нагрузки. Клиенты часто сами устанавливают нереальные дедлайны, заключают контракты на невыполнимых условиях, не разбираются в особенностях транспортировки конкретных товаров. Иногда перекладывают это на плечи китайского партнера, который зачастую не понимает, как правильно оформить товар к транспортировке, договариваясь «по ходу пьесы»…

Кейс ALLOGISTIC. «Товар в трех разных местах»

Один из клиентов соблазнился предложением китайского поставщика самостоятельно организовать доставку — включить стоимость логистики в цену товара и «получить все дешевле». В результате груз прибыл в Беларусь на три разных пункта таможенного оформления: на один — 20 коробок с документами, на два других — по одной коробке без документов. Причина — желание поставщика сэкономить и «докинуть» коробки в свободные места других грузов, а вместо документов приклеить лист с пометкой на китайском. По просьбе клиента специалисты ALLOGISTIC включились в эту ситуацию. Решить проблему удалось благодаря грамотной маркировке и адекватности сотрудников ПТО: после консультации и объяснительной, стало возможным оформить груз правильно: все коробки были благополучно растаможены. Но если бы «потерянных» коробок было больше, доказать отсутствие умысла было бы крайне сложно. Итог — экономия на логистике обернулась потерей времени и нервов.

Ошибка 8. Критичное отношение к сотрудничеству с посредниками и агентами.

Довольно распространенная практика в работе белорусских компаний — это поиск прямых контактов с заводом, производством. Зачастую происходит игнорирование аналогичных или интересных предложений от посредников, компании настаивают, чтобы «выйти» на финишную прямую именно с заводом. Иногда посредник действительно лишнее звено в финансовой цепочке — он берет процент за свои услуги. Но всегда ли он выступает в качестве нагрузки? Как показывает практика, агенты и посредники не просто отправляют заказ клиента на фабрику или завод. Они — своеобразный фильтр, который знает конъюнктуру рынка и локальные производства, легко ориентируется в них и понимает, откуда и почему возникают цены. К тому же у него уже отработаны коммуникации с менеджерами, руководством, он быстрее получит обратную связь по качеству, стоимости, срокам. Хороший посредник, проверенный в делах и временем, «играет» в команде клиента и служит дополнительным «рычагом» влияния на поставщика — подскажет, объяснит тонкости, поможет организовать дополнительные услуги, уточнит детали. И хоть услуги посредника или агента стоят денег, очень часто клиент покупает товар по той же цене что и напрямую с завода: популярные товары агент покупает для большого количества клиентов и за счет этого получает хорошую скидку.

Кейс ALLOGISTIC. «Я знаю точно невозможное возможно…»

Постоянный клиент в одном из разговоров посетовал — мол, хорошо работать с Китаем, но деньги подолгу оборачиваются (предоплата, месяц производства, потом оплата баланса и еще месяц доставки, затем таможенные платежи вымывают «оборотку»). А еще нужно учесть подъемы-спады в продажах, чтобы аккумулировать следующий платеж. В пуле агентов ALLOGISTIC есть китайский партнер, чья компания предоставляет отсрочки по оплате. Компании предложили использовать этот финансовый инструмент, перенести часть закупок через агента и получить отсрочку в 90 дней. Организовали поставку через партнерскую компанию, выполнили требования предъявляемые страховой компанией. Итогом стала сделка с отсрочкой платежа на 90 дней — удобная опция в работе с «длинным плечом» Китая. Следующий шаг — заявка на предоставление отсрочки на 120 дней. Дело в том, что многие производственные предприятия не вникают и не владеют финансовыми инструментами для импортеров, да и не горят желанием в это вникать: на производстве и без этого хватает забот и проблем. Именно поэтому в китайском бизнес-пространстве есть специальные компании, которые берут финансовые риски на себя и готовы предложить отсрочки, которые оптимизируют финансовые ресурсы и позволяют импортеру покорять новые вершины.

Почему аутсорсинг ВЭД с ООО АЛЛОГИСТИК — это решение для бизнеса

Экспертиза на каждом этапе. ALLOGISTIC — команда специалистов, которые берут на себя не только логистику, но и всю внешнеэкономическую деятельность клиента. Это включает:

• Поиск и подбор поставщиков, создание «воронки» и ранжирование по ключевым критериям.
• Проведение аудита и анализ производства.
• Переговоры и заключение контрактов с учетом всех нюансов китайского делового этикета и культурных особенностей.
• Организацию контроля качества с независимыми инспекторами.
• Полное сопровождение сделки: от оформления документов до таможенного оформления и доставки на склад.

Оптимизация затрат и минимизация рисков.

• Правильный выбор кода ТН ВЭД и грамотное оформление документов позволяют экономить на пошлинах и избегать штрафов, выбирать оптимальный маршрут и вид транспорта.
• Профессиональный контроль качества исключает риски получения брака и потерь на рекламациях, увеличивает прибыль и повышает конкурентность компании.
• Грамотная упаковка и маркировка — залог сохранности товара и быстрого прохождения таможни.

Экономия времени и ресурсов. Не нужно содержать в штате специалиста по ВЭД, если у вас менее 8−10 поставок в месяц — ALLOGISTIC берет на себя все функции, освобождая руководителя и команду для других важных задач.

Эксперты ALLOGISTIC знают, как выстроить коммуникацию с китайскими партнерами, учесть все нюансы «культурного кода» и добиться результата. Компания способствует развитию бизнеса с Китаем — одно из направлений это содействие в получении отсрочки при импорте из Китая.

Реальные кейсы и опыт. ALLOGISTIC работает с компаниями разного масштаба: от стартапов до крупных торговых сетей. За плечами — десятки успешных проектов, спасенных сделок и довольных клиентов, которые теперь уверенно строят бизнес с Китаем. 

Работа с Китаем — это не только про логистику. Это про экспертизу, контроль, умение видеть риски и превращать их в возможности. ALLOGISTIC — команда, которая берет на себя весь цикл: от поиска товара до его поступления на ваш склад. С ними вы не просто ввозите продукцию, а выстраиваете эффективную, долгосрочную и безопасную внешнеэкономическую деятельность, где каждый этап — под контролем профессионалов.

«Дефекты находим мы, а не ваши клиенты. Это золотое правило, которое сохраняет ваши ресурсы: финансовые, временные, психологические» — напоминает команда ALLOGISTIC.