Алексей Климович о новом B2B канале привлечения клиентов

Сегодня расскажем о новом B2B канале привлечения клиентов. ФинЭйд — компания, основатель которой Климович Алексей, почти 20 лет работал в ведущих розничных банках Республики Беларусь, помимо этого имеет опыт работы в частном бизнесе.

— Алексей, расскажите про ваш опыт.

— Работал в ведущих розничных банках Республики Беларусь в самое их «золотое время». Начинал работу кассиром пункта обмена валют, закончил историю с банками на уровне члена Правления. Руководил внутренним аудитом, курировал розничный, цифровой бизнес, занимался развитием партнерских отношений. Работал в МТБанке, Альфа Банке, Паритетбанке.

Кроме этого удалось поработать в нескольких частных компаниях. Это очень интересный опыт. Он учит тебя смотреть на продукт со всех сторон, причем чувствуя детали и тонкости процесса. Только после этого начинаешь понимать всех участников будущего продукта или процесса и можешь придумать удобный, понятный продукт, выгодный всем сторонам. Продукт-обманка или продукт-обложка долго не работают.

Второй важный момент — это отличие в подходах наемного работника и акционера. Моя первая работа в банке предполагала построение системы управленческого учета и преобразование ее в понятные холдингу термины и цифры. Тогда еще широко не применялись МСФО. И я должен был, понимая суть операций, отразить ее в отчете о прибылях и убытках и балансе так, чтобы акционер получил объективную картину того, что происходит в банке. Если операции стандартные, понятно как отражать. Но постоянно придумывали что-то новое и надо было ставить себя на место акционера, чтобы понимать, как ему это показать. Наемный работник сделает по инструкции, если нет — отложит, в 6 вечера пойдет домой. Утром спросят почему не готово — так ситуация новая, нет инструкций. У него все просто. Такой Администратор по Адизесу, что для банка является нормой. Но новые вершины, новые проекты требуют работы даже не на грани, работы за гранью и за рамками стандартов. Так нас учил Атлант-М.

— Что натолкнуло вас на проект ФинЭйд?

— Проблема наличия мотивированного персонала это не проблема последнего времени. Сколько я работал, столько искал мотивированных профессионалов в команду. Видел сколько времени тратят компании на поиск персонала, на обучение, введение в команду. Разрабатывают, утверждают KPI. Даже на игру похоже, один устанавливает KPI, остальные думают, как их выполнить на бумаге и получить премию. Даже статистика личная уже накопилась. Из опыта могу сказать, что в команде из 10−15 менеджеров отлично работают на привлечение максимум 3 человека. Остальные ходят на работу и обслуживают. Что забыли? Стратегию, прибыль, развитие, клиентов. Правильно, а когда этим заниматься, если вы воюете с персоналом и придумываете новые KPI?

Захотел сделать систему, которая была бы прозрачна и понятна всем участникам. Лояльна, но справедлива. Честно говоря, предлагал ее внедрить в одном из банков, но там были сильно заняты обсуждением как раз своих и чужих KPI))

— Что же такое ФинЭйд, чем он может быть полезен?

— ФинЭйд сотрудничает с компаниями и частными лицами. Для компаний это такой отдел продаж на аутсорсе. Для частных лиц — возможность работать, привлекать клиентов в интересах компаний и получать за это вознаграждение.

Компания подключается к проекту. Это довольно просто, не нужно никаких интеграций. Просто договор и одна ежемесячная выгрузка. Мы оговариваем размер вознаграждения, которое выплачивает компания по каждому типу операций клиента. Мы начинаем работу по привлечению сотрудников и продаем услуги компании, привлекая им клиентов. За сам факт привлечения ничего платить не надо. Если пришел «пустой клиент» никаких расходов компания не несет. Только в случае совершения клиентом операций. Надо отметить важный момент, что вознаграждение не разовое, а постоянное. Это выгодно компании, т.к. она фактически имеет менеджера, сопровождающего клиента. Это выгодно сотруднику, т.к. он регулярно получает вознаграждение, привлекая клиентов, что позволяет ему получать стабильный доход, увеличивающийся во времени.

Очень важно то, что клиент, которого приводит частное лицо в компанию, получает тот же прайс, тот же уровень расходов, как и другие клиенты. Таким образом частное лицо чувствует себя комфортно и клиент получает за те же деньги себе реального персонального менеджера, заинтересованного в его успехе. Кто от такого откажется?

Частное лицо, имеющее желание привлекать клиентов в те компании с которыми мы работаем, заходит на портал, регистрируется. Начинает привлекать клиентов, делает отметки об этом на портале. Методологию распределения дохода, который мы получили от активности клиента мы позаимствовали у сетевых компаний. Сотрудник получает доход прямой от тех клиентов, которых он привлек. Дополнительно он привлекает к работе других частных лиц и получает доход от клиентов, которых привели его сотрудники. Такое наставничество. Есть еще третий вид дохода. За активность в проекте. Ежемесячно распределяется бонус между активными членами команды, выполнившими условие по вхождению в мотивацию. Например, каждый, кто заработал 500 рублей (сумма доходов 1 и 2 уровня) участвует в распределении дохода 3 уровня.

— Частное лицо может привлекать клиентов во все компании, сотрудничающие с проектом?

— Да. Получается, что каждая компания может создать свою сеть продаж, аналогичную сетевому маркетингу, ничего при этом не потратив. Любое частное лицо может зарегистрироваться и попробовать свои силы в привлечении клиентов, сопровождении в различных областях. Компания ФинЭйд организует инфраструктуру для этого взаимодействия и использует свой опыт и эффективных менеджеров для выстраивания многих одинаковых по своей структуре отделов продаж. Мне кажется, это прекрасное предложение. Это близко к адхократической системе управления бизнесом и мне кажется это перспективно. На странице проекта www.FinAid.pro есть более подробное описание системы с примерами.

— Такой бизнес возможен? Я имею в виду соблюдение норм и правил.

— Чем проще проект выглядит для клиента/партнера/частного лица, тем тяжелее он в реализации. По моему мнению это и является ключевой проблемой бизнеса. Придумывают классные проекты, а во время реализации начинают его подстраивать под свои возможности, возможности партнера. Автор проекта седеет на глазах и в итоге получается то, что получается. Должно быть все просто, понятно, прозрачно и честно. Если не честно — это не бизнес. Все требования законодательства касающиеся персональных данных клиентов/партнеров/сотрудников и трудового законодательства мы соблюдаем. Есть, например, возможность получения дохода частными лицами на криптокошелек, но в Беларуси сейчас такая опция не работает. Это больше задел на будущее. В Беларуси, возможно, применение криптовалют будет развиваться, да и ФинЭйд может работать на рынках, где такие операции разрешены.

— Интересный проект, спасибо, что рассказали и удачи вам.

— Спасибо, и вам.