Когда можно отдавать продажи на аутсорсинг

В каких случаях бизнесу есть смысл передать продажи внешним подрядчика и с какими рисками это может быть связано. Своими рекомендациями делится бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас», заместитель директора по развитию компании «Илмакс» (производство сухих строительных смесей) Александра Адуцкевич.

– На нашем рынке можно встретить предложения по аутсорсингу отдела продаж – чтобы сэкономить на содержании собственного. Аутсорсеры работают в B2B-сегменте и берут на себя обязательство продавать продукт заказчика.

Как правило, они используют три модели оплаты своих услуг:

• Фиксированная оплата за оговоренный объем работ.
• Фиксированная обязательная плата за базовый набор работ + процент от продаж.
• Исключительно процент с продаж.

Несмотря на кажущиеся выгоды, данная схема подходит не всем.

Когда уместна передача продаж на аутсорсинг

1. При выходе на на новые рынки. Когда компания не знают их специфики и не готова вкладывать ресурсы в создание отдела экспорта.

Лучшим вариантом будет найти представителя на целевом рынке. Важно, чтобы у него была собственная клиентская база и опыт работы в этой сфере.

2. При участии в тендерах или продажах дорогого оборудования.

В этом случае продавец – скорее лоббист. На постсоветском пространстве сложилась практика, при которой без личных связей выиграть тендер трудно. У меня есть пример компании, которая пыталась выиграть тендер в России, но не смогла. Хотя и цены, и продукт у них были лучше, чем у конкурентов. Дело не сдвинулось с мертвой точки, пока не была создана новая организация с участием одного из ключевых лиц рынка.

3. При работе компании в нескольких сегментах экономики, для которых надо искать новых покупателей.

У внутреннего отдела продаж не всегда достаточно времени и ресурсов на обзвон новых клиентов. Особенно, если речь идет о большой базе контактов. Для решения таких задач можно привлекать сторонние организации, например, call-центр.

4. Ритейлерам. Они могут приглашать продавцов-консультантов на несколько часов в день, без найма их в штат. Впоследствии, кстати, из них могут получиться неплохие штатные сотрудники.

За что платить и как выбирать внешних продавцов

Важно сразу же договориться с внешними специалистами о KPI. Универсальных рекомендаций по определению объема продаж или срокам дать нельзя, так как здесь все индивидуально и зависит от особенностей бизнеса компании и ее стратегических планов. Эти тонкости обсуждаются в ходе переговоров.

На мой взгляд, количество звонков или отправленных предложений не может служить основанием для оплаты. Дело в том, что компания не может проконтролировать качество каждого звонка (насколько полно описаны характеристики продукта, донесена ли информация о его качестве, условиях продажи, цене и т.д.). Поэтому до конца не уверена, что платит за хорошо оказанную услугу.

Считаю, что платить стоит за обращения клиентов в компанию и реальные заказы, пришедшие через аутсорсера.

Если вы привлекаете специалиста на новом рынке, то вознаграждение должно зависеть от объема продаж. Если бизнес заинтересован в расширении своей доли, то следует ввести градацию оплаты. Например, если человек продаст товара на $1 млн, то получит, условно, 1%. Если на $3 млн, то уже, например, 2%.

Отдельно остановимся на том, как выбирать подрядчиков.

Выбирать нужно тех, кто обладает собственной клиентской базой и опытом работы. Это могут быть уже работающие в нужной сфере люди.

Мы искали партнеров через:

• Сайты типа HeadHunter.
• Через уже существующих партнеров за рубежом.
• Социальные сети.

Не всегда большое количество агентов гарантирует большой объем продаж. Иногда они могут «толкаться» на одном локальном рынке и мешать друг другу, перетягивая друг у друга клиентов.

Если возникает такая ситуация, то имеет смысл иметь по одному представителю на регион. Например, на город или область. 

Какие риски возникают при передаче продаж на аутсорс

Есть целый ряд рисков при работе с внешними продавцами:

1. Продавец ушел – рынок потерян. Если продавец по каким-то причинам отказался работать с вами, то продажи остановятся. 

2. Уход к конкурентам. Сегодня аутсорсер продает ваш продукт, а завтра может начать продавать конкурентов, уводя с собой клиентов. Он также может начать критиковать вашу продукцию и хвалить конкурентную.

3. Отсутствие контакта с клиентами. Бизнес продает не только продукт, но и отношения. Поэтому важно время от времени общаться с клиентами и интересоваться их мнением о продукте. Внешний продавец этого чаще всего не делает.

4. Риск не продать. Несмотря на то, что компании-аутсорсеры иногда берут на себя обязательства по объемам продаж, не всегда им удается это сделать. Даже если они выплатят вам предусмотренные договором средства в качестве компенсации, это все равно не приближает вас к завоеванию значимой доли на рынке.

Продажи – это единственный отдел в компании, который обеспечивает финансовый результат. Нет продаж – нет прибыли и развития. Поэтому компаниям в работе с внешними подрядчиками – продавцами нужно постоянно держать руку на пульсе.