«Цель клиентов-вампиров — поиметь вас». Как научиться говорить им «нет»

Есть клиенты-партнеры, а есть клиенты-вампиры — утверждает Дмитрий Черноморец, директор по развитию компании Humathèq. Основная цель вампиров — вымотать вашу компанию. Как их распознать, почему не стоит ввязываться в токсичные отношения с ними и почему многие компании все-таки не отказываются работать с такими клиентами — своим опытом и выводами Дмитрий поделился с «Про бизнес».

—  В предельно упрощенной картине рынка клиент всегда прав и именно он выбирает поставщика, подрядчика, продавца. Но, на мой взгляд, это правило — не абсолютно. И особенно оно не работает там, где требуется получить уникальную, трудно тиражируемую экспертизу. Например, это касается таких сфер деятельности, как дизайн, который представляет собой симбиоз знаний и таланта.

У нас два бизнеса — компания Humathèq и компания Apply Logistic Group. Первая занимается разработкой и запуском новых продуктов, вторая — логистическим консалтингом. По разработке продуктов наши целевые рынки — это прежде всего Европа, при этом мы также работаем с российскими, казахстанскими и немного с белорусскими компаниями, география логистического консалтинга — Беларусь, Россия, Казахстан, страны Кавказа, Литва, Латвия, Польша.

Я понимаю, почему иногда выбирают не нас — на глобальном рынке однозначно есть более компетентные, более опытные компании, чем мы, также есть те, чьи тарифы более низкие, чем наши, это факт.

Что касается того, почему иногда мы сами отказываемся от контрактов, — это результат накопленного опыта, который связан не только с разработкой продуктов и логистическим консалтингом, но и с отношениями с клиентами.

Читайте также: Как сделать сильный продукт и продать его «по любви»

У наших компаний большой опыт в построении отношений с клиентами, который позволяет делать выводы о том, как с ними работать и стоит ли это делать вообще. Для меня все клиенты делятся на два типа:

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.