Познакомились на мероприятии, а дальше что? Как правильно продолжить нетворкинг

Чтобы нетворкинг был эффективным, нужно постоянно поддерживать отношения с новыми знакомыми: напоминать о себе, интересоваться успехами, проводить встречи. А чтобы ничего и никого не забыть, сооснователь сервиса по управлению бизнес-процессами Neaktor Александр Подашевко советует автоматизировать процесс нетворкинга. Как это сделать и какие программы для этого можно использовать — читайте в этой статье.

— Многим людям в принципе тяжело дается контакт: сложно начать беседу, предложить свою визитку, рассказать о себе и своей компании. Но еще более тяжелая работа — это поддержание контактов. О себе нужно напоминать, спрашивать, как дела у вашего знакомого, периодически проводить встречи, бизнес-завтраки и т.д.

 

---

Нужно быть честными: некоторые из нас не могут выделить время для поддержания связи даже с давними друзьями. Что уж говорить о том, если вы взяли сотню визиток на последней конференции, и одну часть из них надо конвертировать в лиды, а другую — в партнеров.

Мы не будем рассказывать про основы нетворкинга: как заставить себя пойти на контакт, почему надо иметь с собой визитки или зачем стоит оставаться на афтепати. На эту тему уже есть достаточно материалов. На конкретном примере мы расскажем о том, что делать с контактами дальше — после того как мы их получили. И посмотрим, как сделать нетворкинг более эффективным и даже автоматизировать его с помощью одной из систем управления бизнес-процессами.

Первый контакт после встречи

Наш опыт показывает, что в подавляющем большинстве случаев общение затухает на этапе «обменялись визитками»: люди забывают или боятся устанавливать контакт после знакомства. Визитки отправляются в портмоне, и о них благополучно забывают. Спустя время, если вы случайно на них наткнетесь, то, скорее всего, вряд ли вообще вспомните, кому они принадлежат и при каких обстоятельствах были вручены. Поэтому мы считаем, что на первом этапе важно:

• Фиксировать сами контактные данные в одном структурированном документе (например, в виде таблицы), из которого будет ясно, когда, где и для чего был получен контакт
• Добавлять в этот документ заметки и пояснения о человеке
• В течение первых 48 часов после встречи отправлять контакту сообщение с напоминанием о себе.

Можно завести блокнот для контактов или делать дополнительные пометки в телефоне. Некоторые бизнес-тренеры рекомендуют вести список своих контактов в Excel. Оба способа, в общем-то, вполне рабочие, но имеют свои ограничения. Например, в блокноте невозможно быстро искать информацию, а электронная таблица в любой ее форме не всегда удобна.

На мой взгляд, было бы удобнее использовать мобильные приложения — сканеры визиток. Некоторые из них, например, ABBYY Business Card Reader, позволяют быстро перенести данные в контакты телефона или, опять же, в таблицы. Другие, более продвинутые — FullContact Card Reader или ScanBizCards, — позволяют, кроме быстрого ввода данных, обрабатывать первый контакт и отправлять от вашего имени сообщение. Но настроить логику работы с контактами в приложении не всегда можно именно так, как вам бы этого хотелось.

Есть еще один возможный вариант с отработкой знакомств через сервис управления бизнес-процессами. Возможно, это покажется нестандартным использованием BPM-систем, но зато очень практичным.

Использовать решение будет удобнее всего в паре с мобильным приложением — сканером визиток, которое собирает данные в Excel- или Google-таблицу. Данные из такой таблицы в пару кликов могут импортироваться в одну из систем управления бизнес-процессами. Это может быть система с открытым кодом вроде Битрикса, Neaktor или любая другая CRM-система вроде amoCRM.

Алгоритм управления контактами

Вот каким образом можно автоматизировать нетворкинг при помощи одной из систем управления бизнес-процессами:

1. Для начала нужно создать бизнес-процесс взаимодействия с новым контактом. Он может выглядеть, например, вот так: 

Нажмите, чтобы увеличить

Для каждого типа контакта может быть выбран свой бизнес-процесс. Например, лиды и партнеры обрабатываются по-разному. Поля тоже будут разные. И это не обязательно только стандартные «ФИО», «Название компании», «Должность», «E-mail», «Телефон». Вы также можете добавить поля «Где познакомились», «Имя для писем», «Тип контакта», дополнительные категории и примечания.

Например, поля «Где познакомились» и «Имя для писем» можно использовать для шаблонных автоматически отправляемых e-mail, а дополнительные категории — для сегментирования контактов.

2. Когда процесс готов, внесите ваши контакты в приложение — вручную или с помощью импорта данных из приложения — сканера визиток. Лучше делать это сразу после получение контакта или по окончании мероприятия. Пока еще свежа память, стоит добавить комментарии и дополнительные детали о вашем новом знакомом. Впоследствии эта информация поможет завязать предметный разговор.

3. Затем, в течение 48 часов, постарайтесь отправить приветственное сообщение. Это может быть сделано автоматически через отправку авто-email или вручную.

Мы уверены, что персонализированные сообщения  всегда в приоритете — они показывают внимание, располагают людей и имеют большую конверсию.

Однако при индивидуальном подходе тратится огромное количество усилий и времени, поэтому шаблонные e-mail тоже можно и нужно использовать. Например, во время обработки собранных лидов, когда есть необходимость отправлять всем контактам одинаковые сообщения, это экономит кучу времени. В таком случае автоматизация, на наш взгляд, даже предпочтительнее, поскольку исключается такой фактор, как «забыл»/«не успел написать».

Например, можете отправить такое автоматическое письмо (вместо значений в скобках будут подставлены реальные названия и имена):

«Здравствуйте, (имя). Меня зовут Александр, буквально вчера мы встретились с вами (тип события) (название события). Было очень приятно пообщаться с вами лично. Чтобы контакт не потерялся, отправляю вам свои…»

4. Далее в течение пары дней мы посоветовали бы обработать ответные сообщения. Бизнес-процесс дальше разделится: одна ветка — для тех, с кем уже установлен контакт, другая — для тех, кого придется «подогревать». Ну, и кто-то, возможно, не захочет продолжать общение — их можно перевести в статус «не вышел на контакт».

Поддерживайте отношения

Для выбора стратегии поддержания дальнейших отношений мы могли бы рекомендовать определить потенциальных клиентов, с которыми контакт установлен успешно, и вести их по классической воронке продаж: выслать коммерческое предложение, подготовить специальное предложение, назначить встречу и так далее.

Другие типы контактов, например, «партнеры», «представители СМИ», «потенциальные инвесторы» потребуют от вас некоторых усилий для поддержания связи. Чтобы сохранить и улучшить новые знакомства, воспользуйтесь несколькими сценариями, в которые входят:

• Личные встречи. После успешного установления первого контакта предложите встретиться и пообщаться лично. Позаботьтесь о том, чтобы тема встречи была интересна и полезна собеседнику.
• Поздравления. Если вы знаете день рождения человека — установите себе напоминание. Плюсом будет также поздравить нового знакомого с профессиональным праздником. Опять же, можно заранее подготовить автоматическое письмо «С днем строителя/бухгалтера/программиста».
• Рекомендации. Наверняка в вашем окружении найдутся люди, которые могут быть интересны и полезны вашему новому знакомому. Не исключено, что вам также предложат расширить круг знакомств.
• Совместные мероприятия. Если вы познакомились на тематическом семинаре или конференции, поищите другие события в этой сфере и предложите посетить их вместе.

Такая тактика позволит сделать посещение профессиональных мероприятий максимально продуктивным и не терять контакты с новыми знакомыми. И когда вы, скажем, задумаетесь о новом бизнес-проекте, то в два клика найдете людей, которым будет интересно в нем поучаствовать.

Процесс нетворкинга, как и многие другие, стоит обкатать на практике и подстроить именно под свой подход и ведение дел в компании. В этом случае он даст максимальный результат. А подобные кейсы, по нашему мнению, только лишний раз доказывают, что сервисы, предназначенные для управления бизнес-процессами, — это не только про постановку задач — они вполне могут применяться для разных случаев.