Радмило Лукич: в кризис нужно глобально меняться, а не охать по поводу курса доллара

Основатель и генеральный директор компании Salecraft, известный бизнес-тренер по продажам Радмило Лукич на этой неделе приехал с рабочим визитом в Минск. Пользуясь случаем, «Про бизнес.» пообщался с Радмило о кризисе, продажах и не только.

О сути кризиса

Библейские легенды, вся история показывает, что когда все хорошо – общество начинает просто разлагаться. Возьмите Древний Рим. Кто его разрушил? Варвары? Нет, сами римляне.

Когда же народ чувствует опасность, он обязан сплотиться, и тогда появляются такие вещи, как вера, любовь, надежда, храбрость.

Это некие нормальные циклы.

Если весь мир думает о том, как будет выглядеть новая компьютерная игра, и какой фильм появился в ЗD, и когда будет 4D, и можно ли мне почувствовать искусственный отдых, чтобы никуда не ездить, или сожрать тонну еды и чувствовать, что похудел, или заняться сексом без женщины – наверное, все это не совсем нормально. Это крен в извращения.

Отвечая на вызовы кризиса, мы можем вернуться к неким корням. Когда, например, ты в последний раз просил то, что тебе нужно на самом деле?

Есть некая система ценностей. Если у тебя сто вещей в одной плоскости – это плохо. Картина мира должна быть рельефной. Ты должен понимать, что такое семья, любовь, преданность, дружба.

Бог дает нам разные сигналы. Когда слабые не помогают, дает побольше. Когда и это не помогает – еще побольше. Но в конце может показать либо желтую, либо красную карточку и удалить с поля. Конечно, я не претендую на роль Бога, и не берусь говорить, что будет завтра. Может быть, отрезвление людей, может быть, некое новое опьянение. Но то, что у нас есть сегодня – это «выбор». К сожалению, многие люди не умеют радоваться этому слову.

Об изменениях в кризис

Станислав Лем когда-то сказал гениальную вещь: человечество – это в данный момент автомобиль. Он движется в сторону пропасти. Расстояние – 200 км. Скорость автомобиля – 100 км/ч. Вывод: через 2 часа либо человечества не будет, либо мы за эти 2 часа переделаем автомобиль в самолет.

В кризис нужны глобальные изменения, а мы тут охаем по поводу курса доллара и цены на нефть. Жизнь такова, что ставит перед нами задачи, а мы должны быть способны их решить. Если не способны – ну, сколько видов на Земле вымерло... Поэтому кризис надо воспринимать как неотъемлемую часть жизни. Это очень хорошо. Это шанс бороться, шанс расти, шанс показать, что ты можешь.

Скажите, сколько компаний спрашивает у себя честно: какова моя роль? Что я даю поставщикам, клиентам, партнерам и обществу?

Многие до кризиса отвечали: «Ну, так повелось, мы на этом рынке работаем».

Но в кризис люди начинают говорить правду, больше хотят разобраться с элементарными вещами. Почему ты стоишь между мною и еще кем-то, какова твоя роль, что ты делаешь?

Вы, например, журналист. Вы стараетесь передавать информацию. Если плохо стараетесь, то после кризиса уйдете с рынка. Если хорошо стараетесь, то станете еще лучше. Вы будете получать больше удовольствия, а ваша аудитория будет получать больше пользы.

Уверен, этот кризис кончится тем, что станет лучше, чем было. Будет другое настроение, другое восприятие. Я слишком многих людей знаю, чтобы ошибаться в этом.

О банкротстве бизнеса

Моя любимая статистика: те, кто входят в список 500 самых богатых людей на планете, в среднем банкротились 3,5 раза. О чем это говорит? О том, что закрыть бизнес – это не смерть. Это означает, что я возьму весь свой положительный опыт, все свои наработки и в следующий раз буду умнее. При выборе рынков, партнеров, каналов продаж, определении своего уникального торгового предложения и т.д. Это как в компьютерной игре нажать Reset.

Как действовать сейчас руководителям отделов продаж

Меньше руководить, больше участвовать.

Моя рекомендация сводится к 3П: подойди, помоги, подбодри. Поскольку руководитель отдела продаж, как тренер – когда все в порядке, может сидеть на скамейке. А когда плохо, ты можешь стоять за спиной команды и говорить: «Можно лучше». А можешь спокойно подойти, сделать и сказать: «Вот так можно».

Сегодня руководитель отдела продаж должен быть играющим тренером, должен чаще выходить на поле.

Он должен быть и лидером, и мотиватором, и всем подряд. У него должен быть очень серьезный авторитет в компании.

Об углублении в свою нишу

Сегодня нужно сильно сфокусироваться на сильных сторонах компании. Не чинить слабые стороны – это вообще дохлое дело, а в кризис тем более. А понять, кто без компании не может жить, почему люди платят за ее продукт.

Нужно очень сильно углубляться в нишу. Поскольку когда все хотят работать со всеми – это ни о чем. В этом случае те, кто выбирают, будут выбирать на основе цены. И беда в том, что самым дешевым может быть только один. Что делать другим? А вторая беда – и этот самый дешевый скоро сдохнет с такой маржой.

Поэтому когда много одинакового, цена очень важна. Чтобы она не была единственным параметром надо что-то изобразить. Но сначала надо понять: за что тебе платят? Что ты предлагаешь на самом деле? Можно ли без этого жить? Это базовая потребность или нет? Кто еще это делает? По каким правилам?

Сколько компаний в кризис у себя честно спросили: почему мы уверены, что клиент должен пройти мимо десяти наших конкурентов и выбрать нас? Как мы намерены бороться с конкурентами, которые более умело себя продвигают в Интернете и чаще высвечиваются в поисковых системах?

Сегодня введите в Google, например, «Лучший стоматолог в Минске». Что вы получите на первой позиции? Действительно лучшего или того, кто лучше себя продвигает? Вот эта наша лень, ложь и новые правила игры приводят к извращениям, с которыми соглашаются. Идет подмена логики, подмена понятий, и мы соглашаемся с тем, что это нормально.

Мой бизнес чувствует себя сегодня отлично. Я нишевой игрок, я занял свою нишу. Массовые заказы мне не нужны. А штучных, точечных, которые действительно мои, стало больше, чем до кризиса. И люди меня находят, я не успеваю продавать, нет необходимости – они сами покупают.

О мечте

Моя мечта – иметь сотни бизнесов, в которых у меня были бы партнеры. Чтобы это были маленькие бизнесы, средние бизнесы. Какая моя доля в этом: 2% или 98% – это не столь важно. Просто хотел бы быть вовлечен в это, чтобы мне помогали, я помогал.

Хотел бы, чтобы моя жизнь была связана с широкой географией, чтобы я много путешествовал. Поскольку мне сильно понравились некоторые места, которые я посетил. И есть опасение, что те места, которые я не посетил, тоже могут сильно понравиться.

И еще, это звучит не очень серьезно, но я сам не очень серьезный. Обязательная часть моего светлого будущего – это возможность летать с собакой. Поскольку сегодня я себя чувствую предателем, когда лечу куда-то без своего пса.

О вере

Кризис пройдет, не когда цифры это покажут, а когда люди начнут чувствовать себя по-другому. Прохождение кризиса – это место, которое обозначено в мозгах. Кто-то кризис вообще серьезно не воспринимает, например, я. Потому что нельзя верить и при этом бояться.

Редакция «Про бизнес.» благодарит компанию Pro Retail за помощь в организации интервью.