Бизнес-2015. Дмитрий Скуратович: компании с технологиями управления а-ля 90-е и 2000-е будут уходить с рынка

Продолжаем серию материалов, в которой руководители и собственники бизнеса делятся планами на будущий год. Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff.by (построение отделов продаж, обучение менеджеров по продажам), рассказал о собственной стратегии в 2015 и составил прогноз для сегмента, в котором работает его компания.

Стратегия на будущий год

Лучшая стратегия сейчас –  развитие. В существующей на рынке ситуации для клиентов, как никогда, важен стабильный рост продаж, а значит и наши услуги будут продолжать пользоваться спросом.

Мы будем:

• Уделять больше внимания долгосрочным программам обучения персонала – с ориентацией на результаты. В этом случае клиент формулирует цель проекта, например, увеличить продажи на 30%.  Все мероприятия проводятся из расчета – отдел продаж должен выйти на эти показатели. Проводятся не разовые действия (тренинг продаж, например). Идет целенаправленная совместная работа по достижению желаемых результатов.
• Уделять больше внимания персональной работе с топ-менеджерами и собственниками. Индивидуальное сопровождение руководителя может заключаться как в участии в консалтинговой программе (клиент внедряет наши рекомендации в свой бизнес), так и в коучинге (мы работаем над достижением целей клиента, используя технологии индивидуального коучинга).

Отмечу, что все больше бизнесов, работающих с технологиями управления а-ля 90-е и 2000-е, будет уходить с рынка. Конкуренция обостряется, и побеждают самые быстрые, системные и цивилизованно работающие.

Бюджетирование

У нас нет процедуры бюджетирования. Мы вкладываем средства в направления, которые считаем целесообразными.

В том числе:

• По-прежнему будем уделять внимание собственному персоналу в статье затрат. Это главная ценность нашего бизнеса.
• Регулярно тестируем стратегии продвижения услуг и компании в целом. Это связано с постоянным развитием рынка, необходимостью достучаться до всех бизнесов, которые могут нуждаться в нашей работе. Например, мы одними из первых на тренинговом рынке Беларуси ввели 3 уровня цены на некоторые продукты. Практикуем специальные VIP-блоки на семинарах для руководителей, где в тесном кругу (до 5-8 человек) работаем с конкретными ситуациями, с которыми сталкивается бизнес.

Персонал

Тенденции на белорусском рынке. В 2015 году они не изменятся: по-прежнему будет не хватать грамотных специалистов по продажам.

Для формирования системы продаж компаниям будет необходимо:

• Нанимать людей без опыта работы.
• Самостоятельно их готовить, выводя на нужный уровень профессионализма как можно скорее.

Иначе отстроить стабильный и эффективный отдел продаж будет невозможно.

Собственные планы. Консалтинговая компания Staff.By планирует в следующей году:

• Увеличить штат на 20-30%. Частично – за счет расширения собственного отдела продаж.
• Вырастить команду тренеров, которые будут более плотно курировать проекты создания отделов продаж в клиентских бизнесах.

Основные проблемы рынка

Тренинговый и консалтинговый рынок характеризуется низкими затратами на вход. А значит, по-прежнему будут появляться люди, погнавшиеся за «легким хлебом» и не обладающие должными компетенциями. При этом многих из них кризис вернет на наемную работу. Рынок таким образом оздоровится.

Отсутствие прозрачности в предлагаемых некоторыми участниками рынка услугах затрудняет для клиента грамотный выбор. Речь идет:

• О консалтинговых услугах по увеличению продаж.
• О построении отделов продаж.
• О технологиях обучения до результата.

Вызовы-2015

На отрасль оказывает сильное влияние экономическая обстановка в целом. Ведь нашими клиентами являются бизнесы, работающие в секторе B2B. Снижение курса российского рубля и последние решения в сфере валютного регулирования в Беларуси усугубляют ситуацию для белорусского бизнеса. Хотя, очевидно, курсовая разница будет нивелироваться за счет девальвации белорусского рубля. 

Часть компаний по привычке будет урезать все затраты, не связанные напрямую с хозяйственной деятельностью. Забывая, что результативность персонала – гарантия выживаемости их бизнеса в непростых условиях.

Необходимо помнить, что в кризис нужно не впадать в анабиоз, а работать больше и продуктивнее. Ваша доля на рынке еще и увеличится, пока остальные будут искать оправдания своему бездействию в существующих обстоятельствах.

3 цели на следующий год

• Развитие рынка цивилизованных продаж. Сейчас очень многие бизнесы не обращают внимания на продажи с точки зрения профессионального подхода к ним. По мнению руководства таких компаний, достаточно нанять менеджеров, которые будут продавать. А если результатов нет – проблему ищут в некомпетентных кадрах.
  Основная же проблема таких компаний – в отсутствии системного подхода к организации продаж. И над популяризацией, продвижением этого направления мы будем интенсивно работать.
• Выстроить проектную команду консультантов, которые бы плотно работали над клиентскими проектами, доводя их до ожидаемого результата.
  Многие из заказчиков услуг обучения и консалтинга не получают должного эффекта только потому, что не уделяют достаточного внимания внедрению и соблюдению переданных им технологий. Помочь клиентам в этом – одна из приоритетных задач на будущий год.
• Прочно обосноваться в топ-3 консалтинговых компаний по направлению «увеличение продаж».