5 трендов, которые придадут ускорение отделу продаж белорусских компаний

Белорусские компании стали быстро увольнять неэффективных продавцов, невзирая на их былые заслуги. «Волшебные пилюли» в виде тренинга продаж уже не действуют. Что приходит на смену прошлому, рассказывает Вера Кушнерова, внутренний партнер, руководитель проектов в области продаж и маркетинга «Ключевые решения».

– У меня есть все основания полагать, что в ближайшие годы в  сервисе и бережном отношении к клиенту действительно многое изменится к лучшему.

Раньше некоторым компаниям хватало объема прибыли, чтобы «забить» в системах продаж на какие-то сложности: на обучение, неэффективных сотрудников, настройку мотивации, маркетинг, скрипты и отработку возражений, сегментацию, позиционирование (список очень длинный). Сейчас фраза российского топ-менеджера, бизнес-тренера Владимира Моженкова «или эффективный, или мертвый» актуальна как никогда.

Вот какие тренды в системе продаж белорусских компаний мы наблюдаем.

1. Неэффективных продавцов увольняют быстро

Увольняют, невзирая на выслугу лет, количество выпитого с собственниками и очередные обещания исправиться. Это, безусловно, происходит не потому, что кто-то из первых лиц бизнеса стал злым и не помнит всего добра за прошлые годы. 

На место засидевшихся старых специалистов приходят новые. Их либо уволили из других компаний, и они, походив по рынку в поиске достойной работы, наконец, все поняли. Поняли, что нынче не то, что раньше. Нынче нужно пахать, а еще нужно быть гибким и слышать пожелания работодателя.

Либо они пережили колоссальный кризис на предыдущем месте работы: невыплаты заработных плат, просроченную дебиторку, навалившуюся как снежный ком, невыполненные обещания владельцев бизнеса, обычно связанных с объективными обстоятельствами и т.д. В любом случае – новые «бойцы» часто злее и эффективнее остальных. И более адекватные. Новая реальность уже коснулась их по полной.Они уже «наобижались» за снижение доходов, опустили собственную планку и готовы впрягаться.

Иногда я прихожу в компании и наблюдаю картину: очередной руководитель отдела продаж или продавец (умный, компетентный, талантливый) находится в позиции «да ничего сделать нельзя, у всех все плохо, да и как платите, так и работаю».

Я понимаю – такой специалист будет следующим на вылет, несмотря на все свои заслуги.

Потому что редко удается таких людей убедить настроиться на проактивность. Им нужно самостоятельно пережить свой жизненный кризис, дойти до осознания, что на передовой не расслабляются. Да и заработки нынче упали.

Некоторые потом возвращаются обратно – другими, адекватными.

2. «Волшебные пилюли» больше не лечат

Либо эффект  недолог. «Волшебные пилюли»  – стандартное обучение продавцов (вот мы их подучим, и они как напродают). Продавцы большинства компаний уже проходили это не раз и «запасаются попкорном» на очередном мероприятии. Не потому что лениво слушать, а потому, что уже «знают и проходили».

Тренинги продаж больше не работают как хотелось бы.

Прививка тренингами давно сделана, шрам на предплечье остался, вторая не нужна. Учиться конечно нужно, но по-другому: по собственным разработанным стандартам продаж. Исходя из понимания своего клиента, продукта, наработанной бизнес-практики, удачных ходов.

Я все чаще замечаю неструктурированные запросы о том, чему можно обучаться. Отмечу, что нужна система: собственная, а не абстрактная практика обобщенного вида. Вот что можно сделать.

Создать свою базу знаний. Желательно современную, с хорошей навигацией и достаточную для глубокого понимания процессов. Что немаловажно – способную на контроль знаний сотрудников.

Сделать базу не просто текстовой, но и с видео-, аудиоматериалами (вплоть до записей реальных разговоров с клиентом, демонстрирующих «как надо» и «как не надо» разговаривать).

Сделать аттестацию продавцов – практикой. Мы не раз сталкивались с тем, что старые сотрудники отделов продаж знают о продуктах, услугах и прочих нюансах в процессах продаж хуже новичков.Вот такой парадокс. Поэтому они не используют в ежедневной практике то, что можно использовать, чтобы продавать больше. А новички свежим взглядом изучают все необходимое. Моя рекомендация – проводить периодическую аттестацию. Это необходимая вещь, повышающая компетентность и уровень продаж в отдельно взятой компании. Но при условии, что база знаний уже создана.

Тестирование знаний – это уровни, балльная система. Не просто «сдал – не сдал», а реальная оценка: 70%, 50%, 100%.

Оценка – это сигнал. Если она ниже допустимого, за этим следует пересдача теста, вплоть до отстранения от работы. Но при условии, что данные тесты сперва разработаны. А это огромный труд, на который, тем не менее, идут сейчас многие компании.

3. В системе работы что-то не так

Это как замкнутый круг, по которому прошлись многие. Сначала дела ухудшались, «потому что рынок такой, что ж можно поделать». Потом – «потому что продавцы – разгильдяи, и всех нужно уволить». Далее стали играться с ценой, чтобы хоть как-то удержаться. И вот сейчас наступило удивительное время. Осознания, что скорее всего, что-то не так в самой системе продаж.

Когда компании сделали все очевидные преобразования, и это не помогло (либо результат гораздо ниже ожидаемого), начались системные преобразования. Системные преобразования – это длинный путь, разбирающий на многие составляющие процессы продаж, вникающий в мельчайшие детали, которых руководство не касалось многие годы.

И вот – нашлись резервы:

Резерв во времени ведущих продавцов, занимающихся «дешевой» работой. Раньше можно было наблюдать, как кто-то ездит на склад на отгрузки, потому что документы на складе невозможно выписать. Кто-то возвращается в офис печатать заявки.

Или руководитель, который так нужен на встречах с ключевыми клиентами, 80% времени занимается аналитикой в 1С. Просто так сложилось и стало для многих удобно. А сейчас так нельзя.

Резерв в сегментации клиентов и настройке более гибких предложений. Приходилось видеть просто шедевры сегментации, от которой захватывало дух. Это были не просто демографический портрет или данные о региональном распределении клиентов. К примеру, одна из компаний, занимающаяся импортом алкоголя в Беларусь, выделила портреты типовых потребителей по месту потребления, случаю и психотипу. Получилась очень красивая матрица, и главное – она позволила увеличить продажи даже на продуктах, потребление которых сокращалось.

Резерв в разработке актуальных скриптов продаж, позволяющих новичкам быстро вникать в суть дела, а бывалым работникам – повторить пройденный материал.

Резерв в обычном контроле задач, которые оседают на различных уровнях организации и никогда не выполняются.

Некоторые компании просто погрязли в невыполненных задачах, исходящих с самого верха. Просто потому, что уже устали бороться с апатией своих руководителей и сотрудников.Список может быть очень длинным, самое главное – необходима системная работа, направленная на повышение эффективности продаж в целом, а не отдельных элементов.

Тенденция 4. Маркетинг? Дайте два!

Все реже встречается мнение, что маркетинг это «от лукавого». Все чаще заметны попытки встроить маркетинг в систему продаж. Это, я бы сказала, большая победа – уже нет скепсиса по поводу необходимости внедрять комплексный маркетинг. Буквально на днях я знакомилась с наработками одного из управленцев, который за год прошел путь от «нулевого» маркетинга к довольно развитой структуре. Он отмечал, насколько бесполезны изменения в системе продаж без понимания места маркетинга в ней.

Я бы отметила еще один нюанс: именно продающего маркетинга. Функционала, при котором внутренним клиентом отдела маркетинга является отдел продаж.

Тогда результаты деятельности видны если не в повышении объема продаж, то в количестве входящих звонков, заявок с сайта, сокращении времени на переговоры с клиентом, измеримого повышения лояльности клиентов и т.д.

Стратегический же маркетинг переживает непростые времена – сейчас не время для разработки длительных стратегий, поскольку реальность изменяется слишком быстро и требует таких же быстрых реакций. Наша компания почувствовала эти рыночные изменения:

• Повысился спрос на маркетинговые исследования и постановку системы маркетинга
• Появились запросы, которых раньше не было – к примеру, на разработку плана быстрых действий в области маркетинга, направленного на увеличение клиентской базы

Бизнес пришел к мысли, что старыми методами выполнять поставленные задачи уже невозможно. Нас ожидает расцвет продающего маркетинга – к счастью для нас как для потребителей.

5. Креатив и новые решения – больше и быстрее

Как следствие (или даже продолжение) предыдущей тенденции – от бизнеса требуется больше креатива, проактивности, новизны.

При этом новизны быстрой, актуальной, попадающей прямо в цель.

Лучше всего себя чувствуют компании, где творческая энергия бьет через край, гда идеи генерируют многие сотрудники, а не отданы на откуп директору, собственнику или маркетологу. (генератор идей).

Разработать новую акцию, сделать спецпредложение, провести семинар, запустить нативную рекламу или, наконец-то, разобраться с сайтом, чтобы учитывать статистику посещений и переходов. Все это становится работой продавцов, маркетологов, руководства и даже других подразделений, не имеющих отношения к продажам (логисты, производственники и т.д.).

Пришло понимание, что все плывут в одной лодке, и от слаженной работы зависит судьба каждого сотрудника. И это тоже приятная тенденция – кажется, мы станем жить в другом мире. Более эффективном, творческом и клиентоориентированном. Лично меня это радует.