Александр Журба: Ни в России, ни в Беларуси конкуренции нет – надо учиться продавать

5 февраля состоялся Вечер Про бизнес. с Александром Журбой, сооснователем Sapfir Capital, совладельцем и членом совета директоров ряда российских компаний. Он рассказал о том, какими видит белорусский и российский рынки, что отличает успешный бизнес и как добиться успеха. Больше 200 человек участвовали в событии. Гости Вечера задавали вопросы не только о бизнесе, но и на личные темы: о хобби, отдыхе, мотивации. Публикуем ключевые мысли Александра Журбы.

О выходе из кризиса

Я довольно часто встречаюсь с людьми, которые говорят: «Тяжело, кризис, продажи падают». Но из моего опыта, большинство людей, которые жалуются на то, что продажи падают, на самом деле никогда не продавали. Либо продавали не то, либо не тем, либо не так.

Кризис – это способ вернуться к истокам. Спросить у клиента, что ему нужно, начать более эффективно работать. Из любого кризиса, если денег не хватает, выхода два – либо меньше тратить, либо больше зарабатывать. Я предпочитаю больше зарабатывать. Невозможно сэкономить миллиард, если у вас нет 10 миллиардов.

О настроениях в российском бизнесе

Все по-разному, сильно зависит от отрасли. В целом, все ожидают, что быстро это не закончится. Кризис системный.

Фундаментальных причин для того, чтобы курс рубля вырос и все стало как раньше, нет. Если только цена на нефть снова не станет $120. Но это чисто политический момент. Поэтому нужно готовиться к «голодным временам».

Все очень сильно зависит от того, насколько внутренне стабильна была компания до кризиса. Есть примеры, когда очень большие компании кратно росли за год, потому что работали в правильном сегменте.

Что сейчас делают умные компании: снижают издержки, увольняют лишних людей, избавляются от неприбыльных клиентов, начинают следить за эффективностью. Те, кто считает, что скоро все закончится, живут как раньше и закрываются. Таких [закрывающихся] десятки процентов в моем окружении.

О долгах и дебиторке

Однажды я дал в долг и мне его не вернули. Мораль короткая: люди деньги часто не возвращают. А если вы дали в долг, когда человеку это было очень нужно, то вы еще и плохой, если попросили обратно. Давать в долг надо столько, сколько готов подарить. Тогда это было $1000. Хорошо, что я дал в долг тогда, а то сейчас я бы дал больше.

С дебиторкой та же история... В любом бизнесе бывают невозвратные долги. Кто-то под шумок всегда пытается не вернуть деньги, рассказывая про кризис.

О конкуренции

Если говорить в целом, конкуренции ни в России, ни в Беларуси нет. Конкуренция – это когда в маленькой вьетнамской деревушке открыто 15 лапшичных и вы открываете шестнадцатую. Вот это конкуренция, и то остается вопрос, у кого лапша лучше.

Но и в России, и в Беларуси люди не знают, что такое сервис и не готовы делать хорошо своим клиентам, даже если клиенты готовы за это платить. Главный секрет успеха – просто нормально делать свое дело.

О фонде и критериях отбора команды

Фонда как такового у нас нет. Базовая модель нашей работы: мы ищем предпринимателей с интересными бизнес-моделями, помогаем с экспертизой, связями, клиентами, подрядчиками и потом, если все нормально, инвестируем сами или привлекаем знакомых людей. Мы такой миноритарный активный партнер.

Обычно, когда люди говорят, что им нужны деньги, в итоге оказывается, что им нужна экспертиза, связи. Это ключевое на ранних этапах.

В нашем портфеле более 10 компаний. На что мы обращаем внимание в первую очередь:

• Команда
• Стабильность
• Масштаб
• Маржинальность бизнес-модели

Быстрее всего развиваются компании с адекватной, энергичной, опытной командой и с понятной маржинальной бизнес-моделью.

Я верю в лидера, который собирает команду. При активном процессе поиска бизнес-модели команда выходит на пик производительности за полгода. Брать сложившиеся команды – это быстрый способ получить результат, но можно нарваться на последствия. Например, людей из такой команды сложно уволить.

Но косяки неизбежны. Вопрос в том, почему они возникают. Если человек попробовал что-то новое и ошибся, то это нормально. Но если это свойство человека – косячить – то пусть косячит в другом месте.Применительно к бизнесу – если компания за 2-3 года не начинает генерировать прибыль, то скорее всего она закроется. Люди устают, мотивация теряется. Бизнес должен быстро переходить из одной стадии в другую, иначе начнет задыхаться под собственным весом.

На Беларусь мы не смотрим по разным причинам, но если бы смотрели, то выбирали бы бизнес из того, что лежит внизу пирамиды Маслоу – еда, медицина, недвижимость, транспорт. Базовые вещи, которые нужны людям.

О венчуре

Венчура ни в России, ни в Беларуси не существует. Такие компании некому покупать.

Мы изначально на все компании смотрим как на обычный бизнес, который в идеале будет платить дивиденды 3-10 лет. Поэтому, даже если мы входим на ранней стадии в компанию, которую с натяжкой можно назвать венчурной, мы смотрим в первую очередь на способность основателя делать понятный бизнес. И входим с пониманием, что мы никогда из этой компании уже не выйдем.

О стратегии инвестиций

Моя стратегия в том, чтобы искать людей, которые способны постоянно меняясь, автономно генерировать денежный поток. Успешных людей отличает именно это.

Если кто-то много заработал, это значит, он прошел некий путь и в нем неизбежно что-то менялось. Человеку либо повезло (в ограниченном количестве случаев), либо пришлось напряженно поработать и узнать многое о себе, об окружающих и о мире в целом.

Но люди редко меняются. Лучше найти подготовленного, чем воспитывать самому. Лучший способ понять, на что человек способен – условно говоря, потыкать в него палкой. Попытаться с ним что-то сделать.

О том, как искать бизнес-идею

Идея – это необязательно нечто «вау». Все начинается с клиента: с того, что ему нужно и что вы ему предлагаете. Если вы предлагаете решение его проблемы, за которое он готов платить деньги, значит, все хорошо. Например, невозможность в полночь купить еды – это тоже проблема. Отличным бизнесом было бы открыть сеть круглосуточных магазинов.

Вот несколько способов найти бизнес-идею:

• Пригласить человек 50 из определенной категории и спросить, в чем у них есть проблема
• Посмотреть, что уже существует, и делать лучше
• Покататься по Европе и все скопировать

Об особом качестве миллионеров – видео

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

О мотивации и постановке целей

Предпринимательские риски переоценены. Ну что может случиться?

Возьмете денег у бандитов и... Так не берите у них деньги.

Денег резко не станет? Но в работе по найму их тоже может не стать.

Есть просто куча работы – неинтересной, которая противоречит установкам человека к получению удовольствия. Но если ее выполнять, то в жизни все будет хорошо.Работать для меня – это просто привычка. Я не просыпаюсь с мыслью, что сегодня реализую цель своей жизни. Все, чем потенциально можно было бы заниматься – для меня не интереснее, чем работать.Мой рабочий день: я просыпаюсь около 9, в течение дня происходит какой-то ад – и в полночь я ложусь спать.

Я «вбил» себе в расписание один выходной и обязательно сплю не менее 7 часов.

Хобби у меня нет, хотя переключаться на что-то нужно. Учитывая, что у меня 10 проектов, мне это удается. А раз в полгода я собираю конструктор Lego. Очень медитативное занятие.

Пожалуй, мой единственный страх – это провести время впустую. Жизнь пройдет, а ты не сделал ничего интересного.

О женском бизнесе

Женского бизнеса не существует, существует просто обычный бизнес. Клиенту все равно, кому этот бизнес принадлежит.

Из моей практики: бизнес, который ведет женщина, более спокойный, более нацеленный на клиента и на выстраивание отношений. И у женщин хорошо получается строить бизнес в премиальном сегменте, потому что там важны отношения.

Книги, которые рекомендует Александр Журба: