12 признаков бизнес-образования, которое помогает быть впереди конкурентов – манифест и мысли Максима Поклонского

Наш эксперт, научный руководитель бизнес-школы «Капитал», Максим Поклонский недавно разместил в Интернете манифест – мнение о том, каким сегодня должно быть качественное бизнес-образование и что требовать от тренеров бизнес-школ. Прочитав эти интересные мысли, мы попросили Максима изложить их в более развернутом виде. И вот что получилось.

– Кризис рождает кучу текущих проблем, и проекты обучения и развития человеческих ресурсов отходят за задний план. При этом все понимают, что на вчерашних знаниях далеко не уедешь. Полностью сократив расходы на развитие, компания краткосрочно экономит ресурсы. Но на более  горизонте времени, я считаю, она обречена.

Рост конкуренции обязывает бежать быстрее, работать умнее, раньше других внедрять инновации. Учиться постоянно – это уже наша данность. Поэтому есть смысл оттачивать навыки выбора хорошего бизнес-образовательного продукта. Предлагаю свой набор требований, который мы сегодня должны предъявить к услугам бизнес-школ.

В поисках своего «дыщ!»

Я стараюсь ходить на все курсы Игоря Манна, особенно, если он приезжает в Минск. Кроме этого много читаю по теме маркетинга и продаж.

И хотя Игорь как из пулемета стреляет сотнями инструментов и мини-кейсов, я знаю уже до 90% содержимого его презентации. Но несмотря на это, в моем блокноте появляются десятки прорывных идей для решения сложных задач.

Один из наших клиентов назвал этот эффект емким словом «дыщ!». Это мгновенное озарение, рождение новой идеи. И порой она даже не связана напрямую с тем, что произносит в этот момент спикер.Чтобы словить свой «дыщ!», нужны 2 условия: 

• Иметь актуальную проблему, сложный проект, которым озадачен ваш мозг в текущем моменте
• Оказаться в плодотворной среде, в интенсивном потоке развивающей информации

На бизнес-курсы я «подсел» в конце 1990-х. С тех пор много их потребляю и постоянно наблюдаю за развитием бизнес-образовательного рынка. А последние несколько лет сам работаю над созданием развивающих программ для руководителей. Изучая текущие требования своих клиентов, мы объединили их в один емкий манифест участника бизнес-тренинга.

В этой статье я хочу поделиться анализом рынка и несколькими выводами о том, что такое хорошее бизнес-образование сегодня и каким, по моему мнению, оно будет завтра.

1. Тренер без реальной и глубокой практики сегодня уже никому не интересен

Когда тренерский рынок только формировался, мы с восхищением слушали людей, получивших франшизу от западных институтов и упоенно пересказывавших чужие слайды. Тогдашние тренеры, как правило, имели психологическое образование, умели работать с аудиторией. А она была девственно чиста, все сказанное принимала на веру. Сегодня же в аудитории всегда окажутся несколько человек, которые реально прокопали тему вдоль и поперек и знают ее не хуже тренера. 

Первый же вопрос – и тренер-психолог «сыпется» или вынужден уходить от ответа, быстро теряя авторитет у продвинутых, а затем и у всей группы.

2. Слушателям нужно продавать решения. Никому уже неинтересны тренеры-энциклопедисты.

Клиент не готов платить за информацию, которую легко загуглить. Огромный объем интересного контента уже размещен в открытом доступе. Поэтому задача тренера состоит в подборе и продаже оптимального решения. Прямо здесь, в течение курса. Не нудное разжевывание: аудитория уже гораздо более зрелая, долго ей объяснять не надо. Нужна демонстрация прикладного характера нового знания, продажа преимуществ, которые дает новый изучаемый инструмент.

3. Тренер должен быть экспресс-консультантом. Он должен уметь, как ковбой на подпрыгивающем быке, продержаться максимально долго. В течение своего выступления он обязательно получит сложные вопросы. Как правило – от слушателя, который уже достаточно долго бьется над поиском решения. И у тренера будет всего несколько секунд, чтобы найти хороший ответ, подсказать алгоритм решения, найти метафору или рассказать поучительную историю из жизни. Справился – молодец, продолжаешь скакать на этом быке. Ушел от ответа – извини!

Рынку уже не нужны рассказчики красивых, но далеких от жизни баек.

4. Ключевая задача тренера – воодушевлять слушателей на изменения. Т.е. стимулировать людей на то, чтобы они оторвали свою пятую точку от стула и что-то сделали. Захотели что-то изменить в своем привычном укладе. Вырвались из операционной текучки, в которой находится любой менеджер. Поэтому тренер-интеллектуал сегодня уступает трибуну тренеру-мотиватору.

5. Остаются в прошлом тренеры-универсалы. Рынок уже насыщен, и по законам его развития, платежеспособный спрос уходит в ниши. Сегодня преподаватель бизнес-дисциплин вынужден специализироваться. Аудитория ждет экспертности и глубины, поверхностные знания общедоступны, за них не будут платить. Сегодня клиент ищет специалиста. Например, эксперта по продажам премиальных товаров или тренера по B2B-продажам длинного цикла.

6. Падает интерес к стандартным тренинговым продуктам. Работа с возражениями, продажи по методу SPIN – коробочными продуктами сегодня уже никого не удивишь. Это общедоступные знания и они сегодня представляют интерес только для молодых – для тех, кто делает первые шаги. Зрелой аудитории нужны фишки, свежий взгляд, реальные кейсы и разбор конкретных ситуаций. Продажи становятся все сложнее, покупатель опытнее, он уже предвосхищает следующий шаг продавца. А значит и в тренинговых продуктах мы должны уходить от стандартных блоков – к развитию мышления. Готовить участников к решению нестандартных задач.

7. Снижается привлекательность MBA. Тому есть 2 основные причины:

1. Диплом MBA утратил свою эксклюзивность, его носителей стало слишком много.

2. В этой программе разочаровался корпоративный клиент, собственник не хочет в нее инвестировать. По статистике риск ухода сотрудника, получившего диплом MBA, резко возрастает. Поэтому сегодня все более популярны внутрикорпоративные программы обучения руководителей. В таких программах мы наблюдаем позитивные эффекты: увеличивается лояльность, возникает командная сплоченность, решаются актуальные для компании задачи и проекты.

8. В обучение приходят руководители-практики. При этом они остаются работать в бизнесе, и этим очень ценны для бизнес-школы. Их внутренние мотивы не только дополнительный заработок. Это желание разнообразить свою жизнь, систематизировать свои знания в заявленной теме, потренироваться в публичных выступлениях. Ну и пирамиду Маслоу никто не отменял. Идеи самореализации все чаще проникают в сердца моих коллег и знакомых, добившихся успеха.

9. Курсы на сложные темы все больше становятся похожими на экспресс-знакомства (speed dating).

Нас приучили к этой идее многочисленные бизнес-конференции. Там у каждого спикера есть ограниченное время, по объему соответствующее ценности его доклада. Сейчас эта концепция проникает и в тренинговые продукты. Формируя сложные курсы, как например, интернет-продвижение или брендинг, мы приводим в аудиторию 5-7 экспертов в течение программы. Это позволяет дать более глубокую экспертизу, добавляет в атмосферу динамику и драйв, сильно расширяет кругозор участника такой программы.

10. С Запада накатывает волна открытых онлайн-курсов от топ-университетов. Погуглите, что такое MOOC, зайдите на сайт coursera.org. Они потихоньку заберут массовый рынок у бизнес-школ. У каждого из нас появляется возможность получить MBA, посидев дома у компьютера. Но чего там не хватает? Там никогда не будет интересной группы, живого диалога, личной энергетики тренера, возможности получить ответ на свой вопрос и решение своей задачи. Значит на этих пунктах должна сфокусироваться сегодня бизнес-школа, чтобы продолжать заполнять свои аудитории.

11. Хорошая программа кросс-функциональна. Правильный курс по маркетингу сегодня обязательно должен перекликаться с работой других подразделений: HR, финансы, продажи, сервис, логистика, и т.п. Хороший тренер – человек с опытом директора, с практикой выполнения сложных бизнес-проектов. Он должен понимать, как работает компания в комплексе, уметь быстро переключаться на другую тему.

12. Тренер обязан быть влюблен в свою тему. У него должны гореть глаза. Страсть очень заразна! Сколько раз я замечал в аудитории – как только эксперт теряет энергию, рассказывает то, что он сам не разделяет, слушатели сразу же берутся за свои смартфоны. Победить в конкуренции с лентой соцсети может только более интересный контент и вдохновенный рассказ.