Top.Mail.Ru
Войти
Мнение
«Про бизнес» 14 октября 2015 6

Думаете, что в стратегических продажах скрипты не работают? Прочтите это

Фото с сайта 360.here.comФото с сайта 360.here.comФото с сайта 360.here.com
Фото с сайта 360.here.com

– Сейчас ведется много дискуссий вокруг скриптов продаж. О том, в каких типах продаж они работают, а в каких – нет. Так, например, принято считать, что в стратегических продажах они не работают.

Я с этим не согласен.

Скрипт (англ. script) – это сценарий. В продажах принято называть скриптом только речевые алгоритмы общения с клиентом.

Однако сценарий может присутствовать не только в языковых шаблонах, а еще и в поведении сотрудников (с какой интонацией они говорят, как выглядят – дресс-код, как и когда показывают рекламные материалы и так далее).Поэтому большое заблуждение думать, что скрипты – это только речевые модули. Это то же самое, что утверждать, будто медицина – это только лекарства.

Фото с сайта pixshark.com
Фото с сайта pixshark.com

Важно: помимо внешних скриптов (работа с потенциальными или реальным клиентами), в компаниях должны быть и внутренние (порядок проведения собраний, алгоритм того, как продавать и аргументировать идеи/решения внутри коллектива и т.д.).

Почему скрипты работают во всех продажах

Принято выделять три типа продаж:

  • Транзакционные. Когда клиент знает чего хочет и просит продавца продать ему это.
  • Консультационные. У клиента есть потребность, но он нуждается в консультациях. 
  • Стратегические. У клиента нет потребности и продавец ее формирует.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Новости компаний