12 вдохновляющих цитат Радмило Лукича о том, как надо продавать

Основатель и генеральный директор компании Salecraft, бизнес-тренер по продажам Радмило Лукич хорошо известен в Беларуси. Его книги и выступления давно разобраны на цитаты, которые не теряют актуальности с течением времени. «Про бизнес.» составил список самых вдохновляющих высказываний Лукича о продажах.

1. Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами.

2. Не верьте людям, которые пробовали работать в продажах и сдались с аргументом «я – не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не требуется, и само заключение сделки не является проблемой.

3. Что значит «понимать бизнес клиента»? Знать, какая повестка дня у совета директоров его компании. Размышлять о том, какие три вопроса мучают этих директоров в кризис. Я могу продавать компьютеры, но если их мучают кадры, я должен найти связующее звено между тем, что я им предлагаю, и тем, что их мучает.

4. Не так важно, что продаешь, как важно – кому. Намного легче поменять продукт, чем клиента. Если ты продавал что-то банкирам, нефтяникам, «телекомам», тебе проще начать им же продавать что-то другое, чем продавать старый продукт новым клиентам. Потому что понимаешь систему принятия решений, все факторы успеха, знаешь, как бизнес клиента работает, – и тебе ясно, на что ты влияешь, а на что нет. 

5. Я постоянно повторяю продавцам цитату Авраама Линкольна: «Когда я собираюсь что-то сказать, я одну треть времени обдумываю, что буду говорить, и две трети – кому». Это классический пример действия эмоционального интеллекта – не только рассказывать о продукте, но и думать, как донести сообщение, как его упаковать. 

6. Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

7. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, – это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам. 

8. Если бы всё решали такие абсолютно объективные вещи, как соотношение цена/качество, такого разнообразия машин, которое мы видим за окном, не было бы. У каждой машины есть такие потребительские качества, которые можно правильно представить. Да, здесь мы не сильны, зато здесь очень сильны. Либо найти клиента, которому нужны твои сильные стороны и которому плевать на твои слабые стороны. Либо продавать эмоционально.

9. Если тебя сравнивают по трем параметрам и ты проигрываешь, есть два выхода из положения. Либо поднять уровень по этим параметрам, либо включить еще семь. Очень смешно, когда тебе кто-то навязал правила, согласно этим правилам ты терпишь поражение и дальше упорствуешь в этой игре. А ты уже аутсайдер, и у тебя комплекс и все остальное. Намного лучше поменять правила! 

10. Что бы я сделал на МТЗ, на МАЗе? Я бы пообщался с бывшими клиентами, потенциальными, теми, которые меня послали. Это все замечательные источники обратной связи. Потом бы вывесил на сайт МТЗ, МАЗа, чтобы все видели: вот что нашим клиентам в нас не нравится. А потом бы показал наш план работы на этот квартал. Мы в состоянии из всего, что не нравится, убрать вот что. Спасибо за обратную связь, вы нам помогаете стать лучше. Людям интересно. Есть диалог. Вот мы здесь устранили проблему, потому что производитель комплектующих делал такую ерунду, а мы хотели вписаться в такой бюджет, мы были не правы. Потом еще, еще… Танцевать надо, а не говорить про плохое соотношение цены/качества.

11. Настоящий продавец сначала продает роль и значение продаж в своей компании. Потом вся компания начинает слушать рынок. Мне не надо, чтобы мои технари слушали мой перевод жалоб и пожеланий клиентов. Я возьму их за глотку и скажу: поехали со мной к клиенту. И не надо мне говорить про объективные обстоятельства. Видишь: это будут брать, это не будут. Понял, что надо?

12. Нельзя бояться неудач. Чтобы достичь высоких результатов, вы должны понять, что в продажах вас могут сколько угодно игнорировать – отказывать, просить перезвонить через месяц, просто бросать трубку, но вы обязаны действовать. Самые крутые в мире игроки в бейсбол из 10 попыток 8 мажут. Такая игра. Продажи – еще хуже.