Как белорусским стартапам получить поддержку мировых инвесторов – рекомендации менеджеров Wayra и Microsoft

Какие стартапы ждет мировой рынок. Что нужно и не нужно делать в переговорах с потенциальным инвестором. Каковы шансы белорусских стартаперов обратить на себя внимание мировых компаний. В кулуарах IE Venture Day в Минске Дэвид Фогель, заместитель директора представительства стартап-акселератора Wayra в Великобритании, и Элиза Сасс, куратор стартапов в Центральной и Восточной Европе Microsoft, рассказали об этом в интервью «Про бизнес.».

Недавно в Минске прошел IE Venture Day Eastern Europe and Central Asia – соревнование технологических стартапов и конференция венчурных инвесторов. Во время cобытия мы спросили у спикеров – что, по их мнению, нужно знать и делать белорусским стартаперам, чтобы привлечь финансирование.

Чего инвесторы в первую очередь ждут от стартапов

– Когда кто-либо начинает традиционный бизнес, его основная цель – предприятие, которое будет стабильно развиваться и приносить хороший доход. При создании технологического стартапа нужен другой, более научный, подход. Стартапер должен хотеть что-либо изменить. Мы ожидаем, что он скажет нам: «Я предполагаю, что эта вещь должна выглядеть именно так – это мое собственное решение».

Но как понять, хорошо твое решение или нет? Это одна из самых больших трудностей. Поэтому, чтобы не терять время на разработку заведомо ненужного на рынке продукта, первое, что необходимо сделать стартаперу – провести исследование среди своих потенциальных потребителей.

Говорите с людьми, узнавайте, насколько для них существенна проблема, которую вы собираетесь решить, будут ли они пользоваться именно вашим решением и сколько они готовы заплатить за него – мы называем это customer development.Необходимо понять поведение людей. Только так вы сможете убедиться сами и убедить инвестора, что ваша идея – именно то, что действительно нужно рынку в данный момент.

Стартапы в каких сферах охотнее всего поддерживают инвесторы

Все зависит от конкретного рынка. Здесь как раз и заключается преимущество стартапов: если ты идентифицируешь проблему с конкретным рынком, ты можешь внедрить свое решение раньше других.

Говоря о тенденциях в целом:

1. Сферы здравоохранения и образования находятся сейчас на подъеме. Около 15 % стартаперов имеют в своем портфолио проекты в сфере здравоохранения и около 4 % – в сфере образования. Это четко говорит о том, что рынку интересны такие решения. Но я бы не назвал это законченным трендом – положение дел быстро меняется.

2. Логистика и перевозки – очень большой рынок, на который все неожиданно обратили внимание. Также интересно судоходство, в первую очередь из-за того, что это очень сложная индустрия.

Лучший способ подобрать сферу для стартапа – найти индустрию, которая не менялась на протяжении последних 25 лет и где все используют одни и те же продукты, потому что это все, что они имеют.

Если вам удастся понять эту индустрию, вы сможете и ее изменить.

Каковы шансы белорусских стартапов получить поддержку мировых инвесторов

Если вы делаете хороший продукт и вам удается находить клиентов, деньги придут. Многие люди думают, что им вначале нужны деньги – и только потом их продукт станет впечатляющим. Но деньги не сделают ваш продукт впечатляющим.

Многие крупные инвесторы, такие как Wayra, приходят в разные страны: Беларусь, Эстонию, Венгрию, чтобы находить хорошие стартапы. Если ваш продукт хорош, инвесторы обязательно заметят это.

Главное, о чем нужно помнить, начиная переговоры с инвестором, – это то, что в действительности его работа говорить «Нет». Крупные инвесторы просматривают порядка 600 стартапов в год и 99% своего времени говорят: «Нет, я не инвестирую в ваш проект». И только 1%: «Да, это заслуживает внимания». Факт получения стартапером отрицательного ответа нужно воспринимать как вызов: «Докажите мне, почему я не прав – и я извлеку пользу из вашего ответа».

Одна из главных причин, по которой стартапы терпят неудачу, – их создатели сдаются. Никогда не сдавайтесь. Работа основателя стартапа – всегда находить выход.

Многие люди пытаются, проигрывают, пытаются снова и преуспевают.

Что может отпугнуть инвестора

Инвесторы ненавидят большие риски. Мы ненавидим их не столько из-за самих рисков, сколько из-за отсутствия у стартапов четкого плана возврата инвестиций. Мы очень внимательны к таким вещам, так как знаем, что 90% стартапов терпят крах в течение 3 лет.

К другим ошибкам, которые часто допускают стартапы, можно отнести:

1. Стремление основателя стартапа сделать все в одиночку, не привлекая к реализации идеи правильную команду. Руководитель должен не только иметь видение, но и уметь мотивировать команду работать вместе, чтобы превратить это видение в реальность.

2. Стартаперы не думают глобально. Такое часто случается в Европе, реже в таких странах, как Беларусь, где количество населения слишком мало, чтобы сформировать хороший уровень потребления. К примеру, в Великобритании стартапы часто ориентируются только на внутренний рынок. 60+ млн человек – это хорошо, но для венчурного капитала такой стартап не представляет интерес.

3. Очень часто люди недооценивают время, которое необходимо для успешной реализации идеи.

Мы много слышим об успешных стартапах и начинает казаться, что они – самая крутая вещь, которой сейчас можно заниматься, потому что приносят своим основателям миллиардные доходы и позволяют создавать предприятия с огромной стоимостью на рынке.Правда состоит в том, что люди не видят 99,99 % стартапов, которые проваливаются, а видят лишь 0,01 %, которые преуспевают.
В большинстве случаев, стартапы, о которых мы слышим в СМИ, напряженно работали 7 и более лет до того момента, как мир впервые узнал о них.

Какой максимальный размер прибыли основатель стартапа может обещать инвестору

Как правило, это зависит от типа инвестиционного инструмента и стадии реализации проекта. Важно помнить, что на ранней стадии у основателя стартапа должен быть контрольный пакет.Если у стартапера есть хорошая идея и ничего больше, размер прибыли инвестора может быть 30-35%, хотя это уже довольно много. Если стартапер отдает кому-то 60-65% от прибыли, то это может сыграть с ним злую шутку, он может лишится контроля над проектом в будущем. 
 

Как географическое положение стартапа влияет на его успех у мировых инвесторов

– Это действительно важно, откуда вы. Не столько из-за качества продукта, сколько из-за возможностей установить контакт с нужными людьми. Если вы находитесь, к примеру, в США, у вас значительно больше шансов поговорить с топ-менеджерами крупнейших компаний, просто встретившись с ними на каком-нибудь мероприятии.

Как стартапам следует выбирать инвесторов

В первую очередь, вы должны понять, чего хотите и кто те люди, которые вам нужны. Если вы ищете инвестиции, выбирайте инвесторов из сферы вашего стартапа – они лучше других осведомлены о состоянии дел в конкретной области и смогут быстрее найти для вашей идеи не только финансы, но и место на рынке.

Стучась в двери крупных компаний, вы увеличиваете свои шансы получить поддержку, т.к. у них значительно больше возможностей для помощи: от предоставления небольших грантов до организации вашей встречи с заинтересованными инвесторами. Любой белорусский стартап может подать заявку на участие в программе BizSpark и получить $50 кредита в месяц на программные продукты Microsoft. Зачастую этого достаточно, чтобы основать бизнес и найти своих первых клиентов.

Вашими менторами могут стать также крупные корпорации, нацеленные на сотрудничество со стартапами. Как представитель Microsoft, я делаю много подобной работы в Европе: нахожу хорошие стартапы на разных стадиях реализации, предоставляю им необходимые контакты и организую их встречи с нужными людьми.

Как лучше презентовать свою идею потенциальному инвестору

Когда вы в первый раз пишите кому-нибудь письмо с просьбой о поддержке, очень важно:

• Излагать свои мысли простым и понятным языком.
• Быстро переходить к сути вопроса, тем самым давая собеседнику понять, что вам от него нужно.
• Быть убедительным, объясняя человеку, почему он должен проявить интерес к вашей идее.

Пригласите потенциального инвестора на чашку кофе, десятиминутную личную встречу или краткий разговор в Skype – это может вам очень помочь.

Что делать, если инвестор долго не отвечает на письмо

Если вы не получили ответ в течение 3 дней, пишите снова – это абсолютно нормально. В корпоративном мире люди получают массу писем каждый день, и то, что они не отвечают еще не значит, что им неинтересно. Ваш адресат может подумать: «Кажется, это отличная идея, но я должен немного поразмыслить перед тем, как ответить» – затем к нему в почту наваливается очередная куча писем, и он просто забывает про ваше письмо.

Будьте немного американцами: не бойтесь спрашивать повторно – это единственный способ, каким вы сможете добиться результата. Всегда лучше получить ответ, даже если этот ответ «Нет».

Смотрите также первый интернет-сериал о жизни реального белорусского стартапа «Стартап на миллиард».