Top.Mail.Ru
Войти
Мастер-класс
«Про бизнес» 27 февраля 2015 1

Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице

Фото с сайта spetsbuksir.ru
Фото с сайта spetsbuksir.ru

– В период снижения продаж, т.н. «несезон» (а сейчас у белорусской розницы он сплошной), покупательская способность падает, целевой трафик  существенно сокращается. Многие владельцы и топ-менеджеры магазинов задумываются, что делать. Кто-то минимизирует расходы, отказывается от маркетинга и рекламы, сокращает персонал. Кто-то уже начал закрывать магазины. Но непреложное правило бизнеса никто не отменял: сначала думай, как заработать. И только если видишь, что не можешь этого сделать – решай, как сократить расходы.

По-моему мнению, сегодня, когда продажи в рознице «валятся», технологии дополнительных продаж в B2C (розничной торговле и сфере услуг, работающих с конечных потребителем) должны получить новое дыхание. Коэффициент, за который борются руководители розничных бизнесов, – показатель средней продажи (или средний чек). Дополнительные продажи к основному товару или услуге – это самый быстрый способ удержать или увеличить его.

Хороший продавец или торговый агент может повысить «ощущаемую» ценность товара, который покупатель намеревается приобрести, предложив клиентам более дорогие либо дополнительные сопутствующие товары.  В белорусской рознице некоторые менеджеры или продавцы не решаются это делать. Они считают, что клиенты сочтут такое поведение наглым «впариванием». А зря! В основном всех покупателей мучает неопределенность представлений о предполагаемой покупке. Если товар дорогостоящий, его могут выбирать несколько месяцев. Технологии допродаж  позволяют покупателям:

  • преодолеть неопределенность при покупке сложных товаров;
  • сократить время принятия решения о покупке;
  • ощутить удобство покупки всего необходимого в одном месте;
  • испытать удовольствие от покупки, даже когда купил вещь дороже, чем в других магазинах.

«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша ценная помощь ему. Вы напомнили, что к новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щеточка для обуви, а к новому смартфону – карта памяти или автомобильная зарядка.  Покупатель будет за это благодарен, а продавец продаст больше, тем самым увеличив средний чек.

Фото с сайта 3dnews.ru
Фото с сайта 3dnews.ru

Сross-sell, up-sell и различия между ними

Cross-sell или перекрестные продажи – это технология, которая мотивирует покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, чем товар, изначально выбранный пользователем. В первую очередь, это продажа сопутствующих товаров.

Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине. Например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому товару.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности