Эти ошибки совершают даже опытные менеджеры по продажам

О распространенных ошибках, которые мешают даже опытным продавцам добиваться еще больших результатов, рассказывает наш эксперт, бизнес-тренер компании «BusinessTools» Виктория Гусева.

– Когда стаж работы в сфере продаж перевалил за год, практически любой менеджер по продажам уже считает себя профессионалом. За плечами сотни клиентов и заключенных сделок, тысячи холодных звонков, неплохой среднемесячный доход, план продаж выполняется. «Все отлично! Я молодец», думает 90% специалистов. На самом деле, они совершают ряд типичных ошибок, исключив которые можно повысить уровень продаж любого товара или услуги на 30%, а то и до 50%.

Отсутствие гибкости и индивидуального подхода

Как правило, менеджеры по продажам, пройдя через «огонь и медные трубы», вырабатывают определенный стиль продажи. Однажды осознав его эффективность, они стремятся работать в этом стиле всегда, используя одинаковые подходы и техники взаимодействия со всеми клиентами.

Но если с эффективностью пятишаговой модели продаж поспорить сложно, то использование идентичного подхода в установлении контакта и доверия с клиентом просто недопустимо. Ведь один клиент хочет видеть в вас понимающего и сочувствующего друга, другой – деловитого, уверенного в себе специалиста. И к каждому из них нужно найти подход.

Мой знакомый специалист по продажам, выйдя однажды на крупного клиента, долго пытался заключить сделку. Работал по стандартной пятишаговой модели продаж. Однако до подписания договора дело все не доходило. На протяжении нескольких месяцев менеджер вносил изменения в предложение, проводил презентации. Тем не менее, клиент не был готов доверить менеджеру решение своих проблем. В основе этого недоверия лежало убеждение клиента в том, что его не слышат и не понимают.

Однажды менеджер случайно увидел в социальных сетях профиль своего клиента, который оказался большим поклонником ретро-автомобилей. И после очередной встречи договор был все-таки подписан. Почему? Менеджер изменил свой подход к клиенту: завел разговор о его увлечениях, поддержал дружеский спор о том, какая модель ретро-автомобиля заслуженно считается легендой. Найдя в собеседнике единомышленника, клиент наконец-то понял, что ему можно доверять.

Не игнорируйте правило индивидуального подхода. Иногда помочь в работе может любая мелочь. Стоит помнить, что работа с каждым клиентом требует изучения и его бизнеса, и его личности.

Увлеченность техниками НЛП и манипулятивными приемами

Эффективность применения данных техник обеспечивается только за счет длительных тренировок, хорошей подготовки и безупречного исполнения. Подавляющее большинство менеджеров по продажам, даже пройдя курс НЛП, используют в работе зачастую всего одну из техник – «зеркало».

На самом деле, любой руководитель среднего и высшего звена прекрасно понимает, чего вы пытаетесь добиться, «отзеркаливая» его – когда вы сидите в такой же позе, используете те же вербальные и невербальные приемы, что и он. Поверьте, у 80% клиентов неумелое очевидное использование НЛП техник и манипулятивных приемов вызывает только раздражение.

Будьте собой, используйте гибкий подход во взаимодействии с клиентом – этого будет достаточно для заключения сделки без НЛП и манипуляций.

Отсутствие самоанализа

90% опытных менеджеров по продажам практически никогда не анализируют свою работу. Некоторые считают, что давать обратную связь должен руководитель, другие предполагают, что раз план выполняется, они молодцы и все делают хорошо.

Самоанализ – самое важное условие для профессионального развития. Как только вы подумали о том, что вы все делаете отлично и вам не надо уже «шлифовать» свои навыки, вы остановились в своем развитии.

Самоанализ всегда должен проводиться по определенной схеме:

• сильные стороны (что я делаю хорошо?)
• зоны роста (что мне надо еще развить?)

У подавляющего большинства людей возникают проблемы или с определением своих сильных сторон (модель поведения «я все делаю плохо» или «я застенчивый – хвалить себя не умею»), или с определением зон роста (модель «я звезда»).

Смысл самоанализа не в том, чтобы хвалить или ругать себя, а в том, чтобы дать себе адекватную оценку. При этом развивать надо не только те качества и навыки, которые попадают в зоны роста, но и укреплять/усиливать те, что являются сильными сторонами, делать на них максимальных упор в работе.

Самоанализ необходимо проводить после каждого холодного звонка/каждой встречи с клиентом/каждой заключенной сделки. Каждый раз важно думать: «Что я сделал сейчас хорошо? А что можно было бы сделать лучше? Да, в следующий раз сделаю еще лучше!». Проведение самоанализа, работа над зонами роста и укрепление сильных сторон в среднем до 30% повышают эффективность работы уже в первые месяцы.

Отсутствие амбициозности в задачах

Большая часть менеджеров по продажам удовлетворяются тем, что выполняет план либо показывают уровень выше среднего в отделе продаж. Увы, редко они задумываются над тем, как можно план перевыполнить, и концентрируются на задаче «хоть бы на 70-100% сделать».

Если задать себе вопрос, «что не позволяет мне продать больше?», ответ, скорее всего, будет – «ничего». От кого зависит, будет выполнен план или нет? От вас. При условии наличия товара – на 100%.

Приведу отличный пример из жизни. Знакомый региональный менеджер по продажам получил план развития дилерской сети на квартал: необходимо было открыть определенное количество новых торговых точек в районных центрах. Найти подходящие места в регионах непросто, так как часто все лучшие торговые объекты уже заняты, а собственники этих объектов работают с конкурентами.

Менеджер поставил себе амбициозную цель: открыть новые торговые точки, закрыв точки конкурентов.

«Зачем тратить время на поиски новых помещений, если вот они – отличные объекты в самых проходимых местах, с необходимым оборудованием. Только собственники работают пока с конкурентами. Нужно провести переговоры и убедить владельцев «точек» работать с нами», – рассуждал он.

Кому-то план показался бы невыполнимым. Но только не моему коллеге, который, будучи отличным переговорщиком, сумел убедить собственников торговых объектов отказаться от работы с конкурентами и начать работу с его компанией. К концу квартала из 3-5 торговых точек конкурентов в каждом районном центре осталось не больше 1-2, а план по развитию территории был выполнен на 120%.

На мой вопрос: «Почему ты выбрал такую стратегию по развитию территории? Ведь проще было найти новых дилеров, а не убеждать тех, кто работал с конкурентами, сотрудничать с нами», региональный менеджер ответил: «Потому что через определенное время работа становится рутиной, а амбициозные цели, от которых будут гореть глаза, можно поставить только себе самому».

Помните, что независимо от опыта работы, количества приведенных клиентов и заключенных сделок, всегда есть чему учиться, что развивать и как повышать уровень своих личных продаж.