Как компании и сотрудникам развить «профессиональный капитал» – 7 точек оценки и роста от Андрея Карпенко

Бессистемность – одна из главных проблем белорусского бизнеса. Именно отсутствие системы мешает многим компаниям достигать желаемых результатов. Андрей Карпенко, основатель Школы Управления Praktika и проекта «Работа Как Хобби» предлагает свой подход. Он определил 7 составляющих «профессионального капитала» – системы, которая помогает расти как компании, так и ее сотрудникам.

– Думая над эффективностью и результативностью, многие компании ищут готовую модель, которая позволила бы описать всю систему, которая помогает бизнесу расти и развиваться. А желательно увидеть ее слабые места и понять, за счет чего можно их усилить.

Можно, конечно, и без системы. Но в большинстве случаев именно бессистемный подход приводит к тому, что ситуация остается нерешенной. Вроде что-то делали, а решения на выходе так и не получили.

Я определил 7 основных составляющих для так называемого «профессионального капитала» (модели, которая помогает росту компании). Их можно использовать для:

• Исследования компании
• Исследования себя как специалиста
• Составления плана действий по дальнейшему росту

Вот основные критерии

Еще 2 ключевых фактора, которые тоже очень важны, но я их выделю отдельно:

• Мотивация (мышление)
• Главный результат

Перейдем к разбору моделей на практике – рассмотрим, как их можно применить к компании, а как – к каждому отдельному специалисту.

Знания

Компания. Ответьте на вопрос, что ваши специалисты знают в рамках своей должности. Проходят ли они дополнительную подготовку и онлайн/офлайн обучение, читают ли литературу, интересуются ли последними изменениями в своей отрасли.

Проверить эти знания, определить их основные слабые и сильные места можно с помощью тестирования и аттестации персонала.

Специалист. Какими знаниями в своей сфере вы обладаете. Хватает ли их для того, чтобы выполнять свою работу на 100%. Знаете ли вы отрасль, в которой работаете, и понимаете ли бизнес и потребности ваших клиентов.

К примеру, вы специалист по продажам: что вы знаете, кроме техник продаж? По личной эффективности, по тайм-менеджменту? Знаете ли вы хорошо свою клиентскую базу, способы поиска новых клиентов и методы ведения отчетности? Ориентируетесь ли в необходимых программах?

Умения

Компания. Как ваши сотрудники внедряют полученные знания в жизнь. Например, они прошли тренинг, на котором получили, скорее всего, полезные знания. Как дальше вы будете выстраивать их работу, чтобы «запустить» эти знания?

Стоит отметить, что очень мало компаний и руководителей после тренинга/семинара что-то предпринимают. Большинство считает, что уже само по себе обучающее мероприятие должно давать результат.

Хотя есть и исключения. Один из моих клиентов после программы еще 3 месяца вместе со мной внедрял новые методики в работу своей команды, регулярно испытывая полученные знания на практике. В итоге это принесло ему дополнительные 7% оборота. И это хороший результат.

Организуйте через неделю после программы упражнения для ваших сотрудников. Пусть они продемонстрируют, что и как они применяют на практике. Это поможет понять, что делать, чтобы знания заработали.

Специалист. Здесь вам лично нужно понимать, что только знания не решат задачи. Мы нередко попадаем именно в такую ловушку. Это характерно в первую очередь для сферы продаж.

Мне часто доводится слышать такие высказывания: «Я это уже знаю. Слышал про похожий прием. Читал где-то». Но когда дело доходит до применения знаний, результата нет. Знать и повторить – разные вещи.

Как только вы узнали что-то новое – сразу проверьте это на практике. Сделайте тест. И уже по итогу решайте, что вам полезно, а что нет.

Навыки

Компания. Это те действия, которые ваши сотрудники делают на автомате. Т.е. они могут повторить свои действия много раз – и каждый раз с высоким результатом.

Например, в телефонных продажах это можно измерить через показатели конверсии. Или просто понаблюдать за работой ваших сотрудников со стороны – во время аттестации, в совместной полевой работе.

Главное, что вам нужно сделать – определить для каждой должности необходимый набор навыков. Тех, которые жизненно важны для вашей компании. А после этого выстроить систему развития и поддержания этих навыков.

Для руководителей торговых команд, например, у меня есть специально подготовленный план-список необходимых навыков.

Специалист. Если вы хотите добиться действительно сильных результатов в своей профессии, нужно четко понимать, какие навыки для этого нужны. А далее постоянно наращивать свой профессиональный капитал в этом направлении.

Один из самых простых навыков для руководителей – умение пользоваться программами планирования. Базовая – MS Excel.

У меня был такой случай. Часть одного из тренингов для руководителей строится на расчетах и планировании. И, как мне сказали, все участники хорошо знакомы с Excel.

Каково же было видеть лица руководителей, которые при выдаче простейшего задания в этой программе стали открывать калькуляторы в своих смартфонах...

Связи

Компания. Все, что касается отношений между вашими сотрудниками, ваших отношений с клиентами и поставщиками. Насколько просто и быстро решаются вопросы, есть ли конфликты, которые стопорят развитие компании. Какая у вас система клиентского сервиса и как проходит общение между подразделениями.

Все это видно на планерках и собраниях. Понаблюдайте, и вам станет понятно, что и где можно улучшить. Послушайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами. Станьте сами на место клиента и задайте себе вопрос: «Хочется ли мне продолжить общение с этим человеком/специалистом?»

Не так давно столкнулся с классической ситуацией: «война» продаж и маркетинга. Непонимание между отделами мешает оперативно решать вопросы внутри компании. А это автоматически сказывается на выполнении показателей, на которые завязаны оба подразделения. И пока эта ситуация не будет решена, о больших планах в развитии говорить трудно.

Специалист. Оцените свои отношения со всеми, с кем общаетесь по работе. Насколько быстро вы решаете задачи с коллегами, получается ли у вас выстраивать доверительные отношения с клиентами. Хотят ли они продолжать с вами отношения и работу.

Также оцените ваши отношения с руководством – способствуют ли они вашему росту и развитию. И наметьте план по выстраиванию нужного и полезного для вас формата общения.

Руководитель одной компании рассказал мне, как улучшил отношения со своей командой – просто немного поменяв свою модель поведения. Изменения заключались в том, что сначала он стал спрашивать у сотрудника его мнение, а уже после что-то предлагать. Причем спокойно, без командного тона и «наезда». В итоге сотрудники стали более самостоятельными в решении оперативных вопросов.

Результаты

Компания. Здесь все достаточно просто. Оцените результаты деятельности компании и ответьте себе: насколько вы ими довольны.

Наконец, определите, какую из составляющих профессионального капитала (или все вместе) в вашей компании нужно развивать. Ответьте на вопросы:

• Хватает ли вашим сотрудникам знаний для выполнения работы?
• Внедряют ли они полученные знания в практику?
• Какие навыки у них есть, и какие им необходимо укрепить?
• Какие связи выстроены внутри и снаружи вашей компании?

Специалист. Напишите 5 своих самых лучших результатов за прошедший год. Подумайте, насколько вы ими довольны. И  оцените, что вам необходимо, чтобы получить новые результаты или улучшить текущие.

С позиции знаний, умений, навыков и связей. Только здесь важно быть честным с собой. Можно заполнить такую таблицу:

Мотивация и главный результат

Только оценив пять составляющих профессионального капитала, вы сможете понять – способны ли вы достичь своего главного результата. Например, повышения объема продаж.

И еще одна составляющая, на которой базируются остальные – мотивация. Вашей компании или лично вас как специалиста.

Этот момент связан с двумя вопросами, на которые нужно себе ответить:

• Понимают ли сотрудники смысл своей работы?
• И получают ли от нее удовольствие?

Если вы ответите на эти вопросы 100% утвердительно, без доли сомнения, то смело переходите к выстраиванию профессионального капитала.

Если же есть трудности с пониманием смысла, нужно сначала решить предыдущие вопросы. Иначе придется бороться с ветряными мельницами.

Дисциплина

Есть и еще один фактор, который я не включил в список ключевых, но который также очень важен – дисциплина. По сути он держит всю систему.

То, насколько вы будете настойчивы и последовательны в своих действиях, отразится на ваших результатах. Именно дисциплины зачастую для этого и не хватает, даже при наличии остальных факторов.

Уделите 1 час времени на исследование себя или своей компании – и вы поймете, куда и как двигаться.