23 июля
AI_ВОРКШОП: ПРОДАЖИ, КЛИЕНТЫ, МАРКЕТИНГ от команды "Про бизнес" — 30 июля. Успей купить свой билет!
59 | 2 | 1 |
На протяжении всей беседы с потенциальным клиентом продавцу приходится сталкиваться с возражениями. Что на самом деле скрывается под острыми вопросами и замечаниями, и как успешно с ними работать по заранее подготовленному сценарию. Об этом шла речь во время «Первого международного В2В Форума», который недавно прошел в Киеве (организатор – международный центр интернет-торговли Allbiz). Вот несколько рекомендаций по проведению переговоров от Валерия Пожидаева, руководителя украинских консалтинговых компаний Sellclones, «Компас Пожидаева», которые записал «Про бизнес.».
Фото с сайта sibkray.ru
– Вот как менеджеры обычно готовятся к переговорам со сложными, важными клиентами:
Но это только 20-30% от подготовки к переговорам. Исходя из нашего опыта, 70% подготовки к эффективным переговорам должна составлять разработка сценария.Расскажу об этом подробнее.
Валерий Пожидаев
Бизнес-тренер, руководитель консалтинговой компании Sellclones
1. О чем говорить с человеком, чтобы найти что-то общее в начале разговора?
О планах, досуге, карьере, спорте, погоде и т.д.
2. Что делать после начала разговора? Выскажите клиенту не менее 10-15 идей, добавив в конце: что вы думаете по этому поводу/как вам такая идея?
Именно после вопросов начинаются возражения клиентов, которые мы называем «бурчанием». Они позволяют понять ожидания потенциального клиента.
Вот что означают «бурчалки»:
Данные: презентация Валерия Пожидаева
3. Задайте клиенту 20-25 вопросов. Они помогают выяснить критерии, на основе которых он принимает решение.
Пример открытых, специализированных вопросов:
Данные: презентация Валерия Пожидаева
4. Затем, как правило, клиенты также задают свои вопросы. И из них тоже можно «вытянуть» критерии, которые помогают определить – чего хочет клиент.
Т.к. вариантов его ожиданий несколько, это можно назвать «вилкой»:
Данные: презентация Валерия Пожидаева
5. Взвесив критерии и ожидания клиента, сделайте конкретное предложение. Оно должно содержать:
Пример: Предлагаю вам настроить интеграцию вашей базы данных. Настраивать будет наш программист. Стоимость €200 в месяц. Работа займет до 2-х недель.
6. Клиенты могут снова возражать: если их не устроило конкретное предложение.
Под такими возражениями кроется, как правило, более глубинный вопрос:
Данные: презентация Валерия Пожидаева
7. В возражениях клиенты часто просят уступить в цене, условиях.
Что делать? Заранее подготовьте варианты – что вы сами попросите взамен уступок для клиента.
Правило: уступая в одном условии (выгодном для клиента), ухудшайте два других – с выгодой для себя.
8. После переговоров проанализируйте их, оцените собственное поведение. Если все прошло успешно – у вас появляется эффективный сценарий ведения переговоров.
На его основе другие менеджеры (или вы сами) можете готовиться к переговорам при продаже товара/услуги такой же категории клиентов.
23 июля
AI_ВОРКШОП: ПРОДАЖИ, КЛИЕНТЫ, МАРКЕТИНГ от команды "Про бизнес" — 30 июля. Успей купить свой билет!
23 июля
Ограниченная партия кроссоверов Haima 8S по специальной цене 89 990 BYN уже в Минске!
17 июля
Уезжаете учиться или работать в Россию? Вам точно пригодится карта от Т-Банка
16 июля
Ювелирная выставка брендов «ERA JEWELLERY» и «Primo Prezioso» в сети салонов ORO
12 июля
Стартовал сбор тем для Форума по управлению интернетом Belarus IGF-2024
11 июля
Телеграм-каналы из Беларуси смогут зарабатывать с Рекламной сетью Яндекса
10 июля
МТС представил обновленный функционал Виртуальной АТС
9 июля
Как стать гуру бухгалтерского учета: программы для ИП, владельцев бизнеса и действующих бухгалтеров