6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
59 | 2 | 1 |
На протяжении всей беседы с потенциальным клиентом продавцу приходится сталкиваться с возражениями. Что на самом деле скрывается под острыми вопросами и замечаниями, и как успешно с ними работать по заранее подготовленному сценарию. Об этом шла речь во время «Первого международного В2В Форума», который недавно прошел в Киеве (организатор – международный центр интернет-торговли Allbiz). Вот несколько рекомендаций по проведению переговоров от Валерия Пожидаева, руководителя украинских консалтинговых компаний Sellclones, «Компас Пожидаева», которые записал «Про бизнес.».
– Вот как менеджеры обычно готовятся к переговорам со сложными, важными клиентами:
Но это только 20-30% от подготовки к переговорам. Исходя из нашего опыта, 70% подготовки к эффективным переговорам должна составлять разработка сценария.Расскажу об этом подробнее.
1. О чем говорить с человеком, чтобы найти что-то общее в начале разговора?
О планах, досуге, карьере, спорте, погоде и т.д.
2. Что делать после начала разговора? Выскажите клиенту не менее 10-15 идей, добавив в конце: что вы думаете по этому поводу/как вам такая идея?
Именно после вопросов начинаются возражения клиентов, которые мы называем «бурчанием». Они позволяют понять ожидания потенциального клиента.
Вот что означают «бурчалки»:
3. Задайте клиенту 20-25 вопросов. Они помогают выяснить критерии, на основе которых он принимает решение.
Пример открытых, специализированных вопросов:
4. Затем, как правило, клиенты также задают свои вопросы. И из них тоже можно «вытянуть» критерии, которые помогают определить – чего хочет клиент.
Т.к. вариантов его ожиданий несколько, это можно назвать «вилкой»:
5. Взвесив критерии и ожидания клиента, сделайте конкретное предложение. Оно должно содержать:
Пример: Предлагаю вам настроить интеграцию вашей базы данных. Настраивать будет наш программист. Стоимость €200 в месяц. Работа займет до 2-х недель.
6. Клиенты могут снова возражать: если их не устроило конкретное предложение.
Под такими возражениями кроется, как правило, более глубинный вопрос:
7. В возражениях клиенты часто просят уступить в цене, условиях.
Что делать? Заранее подготовьте варианты – что вы сами попросите взамен уступок для клиента.
Правило: уступая в одном условии (выгодном для клиента), ухудшайте два других – с выгодой для себя.
8. После переговоров проанализируйте их, оцените собственное поведение. Если все прошло успешно – у вас появляется эффективный сценарий ведения переговоров.
На его основе другие менеджеры (или вы сами) можете готовиться к переговорам при продаже товара/услуги такой же категории клиентов.
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024