Рынки «Про бизнес» 19 июня 2015

Что нужно обязательно сделать перед запуском бизнеса в ЕС – 10 рекомендаций

Что в первую очередь нужно сделать компаниям, которые хотят работать в странах Евросоюза. Опытом делится Игорь Стуканов, аттестованный юрист, управляющий партнер юридической компании «Коллегия», офисы которой находятся в Минске и Риге.

– Я нередко работаю с белорусскими бизнесменами, которые задумываются об интернационализации своих компаний и в дальнейшем реализуют эту стратегию.

Чем отличается западный рынок от белорусского? Тем же, чем и вообще Запад отличается от нашей страны – он стабильнее, спокойнее, строже в экономическом плане. Конечно, уровень оплаты за услуги (работы) или продажная цена товара там повыше. Но и затраты, уровень конкуренции в ЕС также выше. В Беларуси мы привыкли к «лояльной» конкуренции. И хотя любой бизнесмен понимает, что на западном рынке она сильнее – на практике конкуренция оказывается несоизмеримо жестче представлений. К этому надо быть готовым.

Игорь Стуканов

Аттестованный юрист, управляющий партнер юридической компании «Коллегия»

Прежде всего, советую принять как должное, что «там» нас никто не ждет с распростертыми объятиями. Но если вы твердо решили идти «на Запад», вот несколько рекомендаций.

1. Всерьез займитесь подготовительной работой: анализом рынка интересующей вас страны, его игроков, объемов и т.д. Ответьте на несколько важных вопросов: кто они, ваши конкуренты, как давно на рынке, есть ли среди них явно выраженный лидер. Почему, за счет чего ему это удалось им стать? И главный вопрос – что заставит всех местных игроков потесниться, чтобы ваш продукт (работа, услуга) мог «вклиниться»? Есть ли у вас какое-то ключевое преимущество?

Наша практика показывает, что вам не обойтись без местного специалиста, досконально знакомого со всей структурой рынка. Самим разобраться в этом практически нереально.

Ищите местных представителей среди активных участников вашей индустрии. Это сильно облегчит работу и повысит эффективность.

Например, один из наших клиентов планировал открыть в Риге сеть стоматологических кабинетов люксового направления, аналогичных его бизнесу в Москве. Специальное исследование местного рынка показало, что богатые потребители удовлетворены качеством услуг имеющихся салонов. И не готовы переплачивать. В итоге потенциальный инвестор отказался от проекта.

2. Лично проводите подготовку, отслеживайте тенденции интересующего вас бизнеса в зарубежной стране.

В самом начале вашего движения «на Запад» (начало – половина всего!) основателю компании необходимо самостоятельно ездить на встречи с потенциальными клиентами и партнерами. В процессе диалога можно будет понять, что нужно им и в чем нуждается рынок в целом.

3. Обязательно участвуйте в местных, пусть и «местечковых» конференциях в вашей индустрии. Это отличная возможность привлечь нужных вам заинтересованных лиц (от организаторов вашего выхода на новый рынок до конечных потребителей).

Поверьте, благодаря таким мероприятиям вы всегда будете иметь и полезные контакты, и новые возможности двигаться дальше. Отличительная особенность всех западных конференций – как минимум за 2-3 недели до форума организаторы вывешивают полный список участников. Туда входят и стартаперы, и инвесторы, и лекторы. Это дает шикарную возможность сразу, на конференции, начать общение.

4. Найдите полезную информацию или получите содействие в открытии местного офиса. Этот процесс можно облегчить за счет организаций, предназначенных для помощи компаниям, которые начинают дело в ЕС. Настоятельно рекомендуем обратить внимание на:

Правительственные специальные агентства по иностранным инвестициям интересующей вас страны. Вот пример такого сайта в Латвии.
Местные организации по развитию экономических и деловых связей с нашей страной. Опять же, для примера приведу латвийский ресурс.
Дипломатические и консульские учреждения Беларуси в стране ваших планируемых инвестиций.
Ассоциации международного сотрудничества и Торгово-промышленные палаты.
Консалтинговые фирмы. Они могут стать ценным источником информации и помощи для тех, кто хочет составить более полное представление о рынке ЕС. Правда, услуги профессионалов недешевы.

5. Учитывайте, что стартовые затраты при создании бизнеса в ЕС остаются чрезвычайно высокими. Хотя ставки аренды офисных помещений в последние годы упали.

Мы своим клиентам рекомендуем на первом этапе обратиться к аутсорсинговым компаниям, которые занимаются начальным «обустройством» бизнеса. Они:

Предоставляют офис и оборудование, оказывают секретарские услуги
Могут подобрать временный или административный персонал, предоставляют консьерж-сервис и т.д.

Это экономичный метод создания офиса для предпринимателей до начала ведения ими реальных активных дел в ЕС.

6. Определитесь с составом инвесторов-учредителей.

Ими могут быть:

Белорусское физическое лицо
Собственная белорусская компания
Аффилированная зарубежная компания

Это нужно сделать после получения и анализа всей необходимой информации о рынке и условиях работы, принятия принципиального решения о движении «на Запад».

Выбор учредителей зависит от многих факторов, например:

Валютных ограничений в Беларуси по движению капитала
Как, куда и когда вы планируете выводить заработанную прибыль

Такие вопросы необходимо обсуждать заранее.

7. Определитесь с методом вхождения в бизнес.

Через создание собственной новой компании
Через покупку действующего бизнеса

Наша практика показывает, что нередко крупный бизнес покупает (использует иные формы M&A) уже действующую компанию с работающей инфраструктурой, логистикой и лояльным персоналом.

8. Определитесь с организационной формой ведения бизнеса.

Создание представительства (структурного подразделения). Обычно представительство, которое самостоятельно проводит небольшой объем операций, дает компании возможность с минимальными затратами непосредственно контролировать деятельность и оборот товаров на зарубежном рынке.
Запуск отдельной компании. Создание местного юридического лица требует больше средств и времени. Несмотря на это, такой подход, на наш взгляд, может обеспечить большую гибкость и более четкое управление на всех стадиях ведения бизнеса.

9. Изучите общие принципы национального налогообложения выбранной формы бизнеса.

Для этого может понадобиться помощь профессиональных консультантов:

Нередко в той или иной юрисдикции есть специальные налоговые режимы для инвесторов или СЭЗ, которые можно эффективно использовать.
Выясните, заключено ли соглашение об избежании двойного налогообложения (одного и того же дохода) между интересующей вас страной ЕС и Беларусью.

Также уточните дополнительные возможности получения вида на жительства для вас и членов вашей семьи, возможность получения рабочих виз для бизнеса и т.д.

10. Не бойтесь трудностей: взялся за гуж, не говори, что не дюж. Я уверен, что все у вас получится!