Начинаем бизнес с Китаем — 6 шагов

Как начать бизнес с Китаем, какие шаги для этого нужно предпринять в первую очередь и какие нюансы при этом учесть — об этом на форуме «Про бизнес с Китаем» рассказал Георгий Барковский, представитель Республиканской конфедерации предпринимательства в Китае.

Генеральный партнер форума — BSB Банк. Партнер — юридическая фирма / адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office).

— Я работаю с Китаем с 2011 года. Тогда я как индивидуальный предприниматель начал оказывать услуги по экспорту туристических услуг и попутно помогать нашим белорусским компаниям в работе с китайским рынком. Потом была работа в пекинской экспортно-импортной компании, а затем я открыл частное предприятие «Восток Прогресс Сервис». Мы работаем по двум направлениям: экспорт туристических услуг и содействие белорусским компаниям в работе с Китаем (поиск контрагента, проверка его благонадежности, переговоры с ним, консультации, подготовка всей необходимой документации, сопровождение внешнеторговой сделки и т.д.). Всего к нам обратились уже более 200 компаний по самым разным вопросам.

Параллельно я являюсь Представителем Республиканской конфедерации предпринимательства в Китае.

За годы работы с Китаем я накопил определенный опыт, проанализировал его и составил такой небольшой путеводитель — какие шаги нужно сделать, чтобы выйти на китайский рынок.

1. Подготовить информацию о проекте

Другими словами, формируем интересное коммерческое предложение (бизнес-план). Главные требования:

Краткость. Поверьте, при первом знакомстве с вами никто в Китае не будет изучать 80 страниц вашего инвестиционного проекта, даже если он переведен на китайский язык. Лучше потратьте это время на охват большей аудитории, на общение с вашими потенциальными партнерами.

Содержательность. В 2−3 страницы вы должны внести максимум информации, которая может быть полезна вашим потенциальным контрагентам.

На китайском языке. Перевод 2−3 страниц формата А4 на китайский язык займет у вас 50, максимум 100 белорусских рублей ($ 25−50), но так вы покажете серьезность вашего отношения, упростите понимание вашего проекта потенциальными контрагентами и зарекомендуете себя серьезными людьми.

Приведу два примера.

1. Например, вы делаете техническое задание для закупки в Китае (выступаете как импортер). В вашем техническом задании обязательно должно быть указано:

• Наименование: что именно вы хотите покупать
• Описание базовых параметров: что вы собираетесь покупать, основные характеристики товара
• Планируемый объем заказа — ведь в дальнейшем цикличность заказов напрямую влияет на ту стоимость, которую вы получите от китайского производителя
• Условия отгрузки: на каких условиях вы планируете закупать данный товар
• Цикличность закупок: как я уже говорил, она влияет на формирование конечной цены.

Вот хороший пример технического задания компании, которая хотела закупать в Китае химическое вещество. Здесь все требования соблюдены:

2. К примеру, вам необходимо предоставить инвестиционный проект. Он должен включать в себя:

• Краткое резюме инвестиционного проекта: что он из себя представляет, какие цели и задачи решает, примерная сумма инвестиций
• Предложение для инвестора с обоснованием суммы
• Инвестиционные показатели.

Все это можно вместить на один лист А4. Этой базовой информации на начальном этапе будет вполне достаточно. В этом плане в Китае, как и у нас, краткость — сестра таланта.

Вот пример удачного проекта от наших партнеров:

2. Найти партнера

В процессе поиска китайского партнера стоит учитывать 3 критерия: надежность, стоимость и разнообразие. Итак, какие есть пути.

Интернет. Самый дешевый, самый разнообразный, но, к сожалению, не всегда самый надежный способ поиска партнера. Сейчас многие площадки, такие как Alibaba, Made in China предлагают информацию на английском языке, то есть базовое владение им или автоматическим переводчиком уже позволяет найти потенциального партнера. Минус в том, что неизвестно, кто скрывается под тем или иным именем — реальный производитель или кто-то, кто просто владеет элементарными навыками компьютерной грамотности. В нашей практике встречались разные случаи.

Участие в белорусско-китайских мероприятиях: бизнес-форумах, контактно-кооперационных биржах, презентациях китайских компаний здесь, в Беларуси, и т.д. Этот способ также не требует особых затрат, он эффективен с точки зрения безопасности, но есть проблема с разнообразием. К нам редко приезжает более 20 потенциальных партнеров сразу, поэтому найти среди них подходящего именно вам — довольно сложно.

Почему этот способ еще важен? Если китайская компания потратила деньги на деловую поездку в Беларусь, а это минимум $ 2000, то она уже воспринимается как более серьезный потенциальный партнер, чем те, у кого есть только сайт в интернете.

Где и как узнать о проводимых белорусско-китайских мероприятиях? Например, на сайте белорусской торгово-промышленной палаты, сайте конфедерации предпринимательства, да и просто интернет вам в помощь.

Посещение профильных выставок в Китае. Это самый надежный, разнообразный, но и самый дорогой способ. Ежегодно в Китае проводится огромное количество выставок, но одна поездка туда обходится от $ 1500, занимает 5−7 дней и, соответственно, требует определенной финансовой подготовки.

Чтобы вы могли оправдать эти вложения, остановлюсь на посещении выставки в Китае чуть более подробно.

1. Выбор выставки. В интернете огромное количество сайтов, на которых вы найдете календарь выставок в Китае на текущий или даже на следующий год. Поездку можно спланировать заранее.

2. Получение информации об экспонентах. К любой выставке нужно обязательно подготовиться. Даже не самая крупная международная выставка в Китае заведомо больше самой крупной выставки в Беларуси. На то, чтобы просто быстро обойти некоторые из них, может понадобиться не один день. Как правило, все международные выставки, проводящиеся в Китае, имеют свои сайты — там вы можете заранее посмотреть карту размещения экспонентов, а также их разбивку по разным критериям и выбрать интересующие вас компании. Приехали, пообщались — а в сэкономленное время можно посмотреть другие виды продукции или посетить предприятия, с которыми познакомились на выставке.

3. Выбор переводчика. Как шутили еще в советское время, исход переговоров решает не руководство, а переводчик. К сожалению, это так, и таких случаев в нашей практике было много. Где найти переводчика? Можно поискать в интернете или воспользоваться услугами специалистов, которые стоят прямо возле выставочного центра. За $ 50−70 он будет сопровождать вас в течение целого дня. Правда, бывали случаи, когда переводчик преследовал свою личную выгоду: к цене товара, озвученной потенциальными партнерами, добавлял сверху — в надежде заработать еще.

Также переводчика может предоставить ваш китайский партнер. Это надежнее, но учтите, что он, конечно, будет на китайской стороне и учитывать интересы партнера, а не ваши.

Возможно, есть смысл взять переводчика из Беларуси. Это дороже, но такой специалист может выступать еще и референтом, который подскажет, как вести переговоры, на что обратить внимание — чаще всего они знают специфику переговоров с китайскими контрагентами.

4. Дистанционное посещение выставки. Подходит тем проектам, чей бюджет пока не подразумевает поездки в Китай. Многие компании предлагают сейчас дистанционное посещение выставок. Вы так же получаете материалы, переговоры с экспонентами, но в режиме онлайн — посредством Skype, WeChat или других мессенджеров. При этом ваши затраты, как денежные, так и временные, значительно меньше, чем при личном визите. В среднем дистанционное посещение стоит 200−300 белорусских рублей ($ 100−150) за день работы специалиста и займет 3−5 часов, при этом даже не обязательно выходить из рабочего кабинета.

3. Проверить благонадежность китайского партнера

Как заглянуть в душу потенциальному контрагенту, как понять, что вас не обманывают? Этот вопрос чаще всего звучит при работе с Китаем. Здесь учитываем критерий надежности и критерий стоимости.

Документальная проверка. Самый бюджетный и весьма надежный способ. В первую очередь речь про свидетельство о регистрации компании. Если вы попросили потенциального партнера его предоставить, а вам не показывают, то это уже повод задуматься. Но если показали — по свидетельству можно сделать некоторые выводы о серьезности предприятия.

Стоит обратить внимание на уставный капитал предприятия. Правда, в нашей практике были случаи, когда обозначенный в свидетельстве уставный капитал таковым не являлся. Китайские компании просто брали большую сумму в долг для регистрации, а на следующий день возвращали. По факту имели красивую сумму в свидетельстве о регистрации и ноль на счету.

Также посмотрите на дату регистрации: если вам говорят, что уже 10 лет успешно работают на рынке, а в свидетельстве видно, что предприятие было зарегистрировано 5 месяцев назад, то вы как минимум можете задать вопрос, как же так вышло.

Самая интересная часть — разрешенная сфера деятельности китайского предприятия. Если вам говорят, что это завод с 10-летним опытом работы, а в сфере работы указана только торговля определенными видами продукции, значит, конкретно это юридическое лицо производителем не является. В Китае с этим все довольно строго.

И QR-код. По нему можно перейти на сайт управления коммерции, где зарегистрировано данное китайское предприятие. Правда, все они на китайском, но если вам действительно важна благонадежность вашего партнера, необходимую информацию можно перевести.

На сайте дублируется информация по учредителям, уставному капиталу, месту регистрации, а также были ли у предприятия административные или какие-то другие правонарушения. Также там можно посмотреть годовые отчеты предприятия, количество сотрудников и другую бухгалтерскую информацию.

Личное посещение предприятия. Это, наверное, самый лучший способ. Он очень эффективный, но, опять же, — дорогой и затратный по времени. Вот для сравнения фото с недавнего посещения двух разных заводов в Шэньчжэне:

Но отмечу, что продукция, которую выпускало второе предприятие, все равно соответствовала заявленному качеству.

Заказ проверки у специалиста. Компании, которые имеют представительства в Китае, могут оказать вам услуги по выезду специалиста на предприятие с его документальной проверкой, фото- и видеоотчетом. По эффективности это будет сравнимо с личным посещением, но по стоимости — значительно дешевле.

Вот сравнительная таблица (100 белорусских рублей — $ 50, 5000 р. — $ 2500, 600 — $ 300):

4. Оформить все необходимые документы

Расскажу о практических проблемах, с которыми мы сталкивались в своей работе при заключении договоров с китайскими контрагентами.

1. Зачастую китайский контрагент может прислать вам договор на одной странице, где будет указано, что, кто, кому и почем продает и будет вас убеждать, что этого достаточно. Хотя мы все понимаем, конечно, что этого недостаточно. Но понимать нужно и другое. Тот формат международного контракта, который пройдет согласование в нашем белорусском банке, сможет пройти согласование и в китайском банке, если он составлен на русском и китайском либо русском и английском языках. Поэтому вполне можно настаивать на своем и просить, чтобы подписали именно ваш вариант контракта.

2. При заключении договора обращайте внимание, чтобы адреса и реквизиты в договоре совпадали везде.

На этом примере видно, что предприятие зарегистрировано в провинции Гуандун, Китай. Адрес — все то же самое. Но когда мы переходим к банковским реквизитам, то вдруг обнаруживаем, что банк расположен в Гонконге. Чтобы провести параллель с нашей действительностью, представьте, что у нашего белорусского предприятия расчетный счет в итальянском банке…

Это не обязательно означает, что китайцы хотят вас обмануть, просто многие предприятия в Китае открывают дочерние компании в Гонконге — для уменьшения своего налогообложения. Но тогда и соглашение вы должны подписывать с гонконгской компанией. Иначе потом может возникнуть много вопросов.

3. Мы дважды сталкивались с таким видом мошенничества: китайская компания, уже подписав все документы, вдруг присылает письмо, в котором сообщает, что у них изменились реквизиты — нужно подписать допсоглашение и оплачивать по нему. Обратите внимание на электронный адрес: от реального адреса компании он может отличаться всего на одну букву, но это будет означать, что злоумышленники перехватили адрес, поменяли его и пытаются таким образом заработать. Или бывший сотрудник компании, зная о сделке, хочет получить деньги и обеспечить себе тем самым пару лет безбедного существования.

5. Проверить товар перед отгрузкой

Итак, все документы вы подписали, убедились в надежности партнеров — вроде бы все хорошо. Но лучше и дальше действовать по принципу «доверяй, но проверяй». Любая отправка груза должна быть обеспечена хотя бы фотоотчетом от вашего китайского контрагента. Самым надежным, конечно, будет ваше личное присутствие на приемке, но это будет дороже. Также это может быть присутствие представителей компаний, которые этим занимаются. Это относительно надежно, дорого, но не подойдет для приемки той продукции, при которой требуются какие-то особые навыки. Помимо языка и базовых навыков пользования фототехникой, специалист должен понимать физику или механику каких-то процессов, свойств или устройства товара.

6. Организовать доставку

И последний вопрос — доставка грузов в Китай/из Китая. Естественное, речь идет про доставку грузов по всем правилам таможенного оформления, с таможенной очисткой и т.д. А не про карго для личного пользования без документов.

Вот таблица, в которой я привел возможные способы доставки грузов из Китая или в Китай, их стоимость и плюсы/минусы каждого:

Можно также комбинировать. Например, если ваша большая партия товара плывет морем или едет железной дорогой, а вам быстрее нужны образцы для сертификации — их можно отправить авиа. Отдельно отмечу доставку железной дорогой. Раньше сроки были гораздо больше, сейчас они составляют всего 14−20 дней, хотя и стоимость для белорусских компаний пока еще довольно высокая. Но китайские компании имеют хорошие субсидии на этот фрахт, и этот способ доставки хорошо подойдет для товаров с ограниченным сроком годности, в первую очередь для доставки наших продуктов питания.

В заключение скажу, что каждое последующее повторение этих шести пунктов будет давать вам все больше уверенности, опыта и, соответственно, успеха вашему бизнесу.