Бизнес–2015. Андрей Гусаров: в кризис нужно увеличивать свою долю на рынке

«Про бизнес.» начинает серию публикаций о том, как собственники и топ-менеджеры белорусских компаний планируют действовать в будущем году. Первый гость нашей рубрики «Бизнес–2015» – директор digital-агентства «Гусаров Групп» Андрей Гусаров.

Андрей Гусаров рассказывает о своих планах, ожиданиях и вызовах, с которыми в следующем году могут столкнуться компании, оказывающие услуги интернет-маркетинга:

3 цели компании в 2015

Развитие отдела активных продаж. Долгое время в «Гусаров Групп» этого подразделения не было. В этом году возникло четкое понимание, что рынок созрел и готов воспринимать Интернет как реальный канал продаж. Мы поняли, что пришло время расти и в октябре с нуля сформировали отдел активных продаж. Сейчас он состоит из начальника и 4 продавцов без опыта работы в этой сфере.

Для их обучения мы договорились о длительном сотрудничестве с внешним бизнес-тренером. При его выборе обращали внимание на опыт построения отделов продаж с нуля.

Выйти в топ-3 компаний в своем сегменте. Есть все предпосылки для бурного роста во время кризиса.

Заниматься развитием рынка интернет-маркетинга. Я уже говорил о созревании рынка. Да, множество компаний по-прежнему скептически относится к Интернету как к каналу привлечения новых клиентов. Но даже от руководителей этих компаний возражения «клиенты нас знают и так» уже звучат не столь уверенно, как раньше. Мы планируем расширять уровень осведомленности белорусского рынка об интернет-маркетинге, его роли в повышении продаж. Например, будем проводить регулярные образовательные мероприятия в открытом формате.

Стратегия и прогнозы

Стратегия – вещь гибкая, она на нашем рынке меняется вне зависимости от экономических условий или конкурентов. Поэтому моя стратегия трудно поддается логике в кризисное время. Я считаю, что если не зарабатывать в кризис – то в таком случае, когда еще представится такая возможность? Если сегодня целью компании будет выживание – высока вероятность оступиться и уйти с рынка вообще. Мы видим свои слабые стороны и работаем над ними постоянно. Но  выигрывать планируем за счет сильных сторон.

Падающий курс российского рубля не дает забыть, что кризис, который уже пришел в белорусский бизнес, в 2015 может усугубиться. Курсовая разница будет нивелирована за счет девальвации белорусского рубля.

Нашей компании во время кризиса важно увеличить долю на рынке и работать над его дальнейшим формированием. Вот какие шаги мы планируем:

• Обучать  клиентов. Мы не хотим чтоб потенциальные заказчики покупали «кота в мешке». Непрозрачность услуг рождает недоверие к сфере в целом.  Прозрачные бизнес-процессы и KPI всегда будут в более выигрышном положении.
  Клиент должен оценивать результаты работы, за которую заплатил, по четким критериям.
• Концентрироваться на комплексных решениях в рамках одного клиента. Предлагать схемы по увеличению продаж за счет интернет-ресурсов.
• Активно внедрять консалтинг. Мы уверены в спросе на эти услуги. У нас накоплены серьезные компетенции в области тестирования поведенческих моделей посетителей сайтов коммерческих и некоммерческих тематик.

Уверен, что с рынка уйдут компании, которые сегодня движутся под девизом «отвага и безумие». Храбость все еще берет города, но за ней должна стоять четкая стратегия и понимание трендов. Если бизнесы в нашей в отрасли хотят быть успешными, некоторым из них надо перестать обманывать в первую очередь себя. В качестве примера могу привести некоторые фирмы, которые занимаются и производством сайтов, и выпуском приложений. Не оказывайте какую-то услугу, если у вас не хватает ресурсов (компетентного персонала, времени и др). Лучше найдите партнера, который умеет делать что-то лучше вас. Наша компания, кстати, всегда открыта новым предложениям.

По нашим прогнозам, в 2015 на рынке появятся новые продукты, например, для крупных игроков рынка это будет создание HR-бренда за счет социальных сетей.

Распределение бюджета

У нас нет и не будет понятия бюджетирования. Мы вкладываем в те направления, которые считают нужными мои сотрудники. Если завтра возникнет необходимость давать рекламу в метро и на ТВ, мы будем делать все, что требуется, чтобы закрыть эту потребность.

Основная ценность моей компании – люди. Ими я горжусь и хочу, чтобы они были уверены в завтрашнем дне.

Персонал

На рынке не было и не может быть переизбытка в специалистах, которые работают в сфере интернет-маркетинга. Нет людей с высшим образованием, к примеру, в области продвижения сайтов в поисковых системах.

Конкретно наша компания планирует увеличить число штатных сотрудников почти в 2 раза – до 40 человек. Проблему отсутствия кадров будем решать в собственном образовательном центре, который планируем создать. Это даст возможность:

• набирать сотрудников с минимальным опытом или без него;
• выводить их на результат спустя полгода или даже раньше.

Вызовы, с которыми может столкнуться рынок

Многие негативные факторы будут связаны с проблемами, которые остаются нерешенными в течение нескольких лет:

• Отрасль все еще не поняла в целом, что клиенту нужны комплексные решения. Оказание линейной и понятной услуги, например, только в контекстной рекламе не является рецептом успеха. Она приводит клиент на сайт, но что он делает далее? Ответ на этот вопрос контекстная реклама не дает.
• Никто не задумывается над реальной прибылью для своих клиентов. Не все из них хотят тратить на интернет-маркетинг рубль и получать 3. Есть и те, кто желает тратить 5, а получать 25.

По моему мнению, многим стоит составить портрет своих самых лучших клиентов и на сделанных выводах основывать свое развитие в 2015 году. 

Есть и внешние вызовы:

• Компания Яндекс закрыла возможность для белорусских сертифицированных агентств работать с компаниями, которые не являются резидентами нашей страны. Другими словами, она нам сказала: «Работайте только с белорусскими компаниями».
• Поисковые системы, в целом, становятся все медленнее, что сказывается на сроках выполнения обязательств перед клиентами. 5 лет назад можно было показать результат за месяц или полтора, сейчас нужно полгода и более. Несмотря на это, есть ряд компаний, которые обещают чудо за 2 месяца. Мы глубоко убеждены, что клиент понимает – чудес не бывает, а тем более в кризис.

При всем этом негатив, как и кризис – в головах. Я уже давно говорю сотрудникам, что заработную плату выдает не компания, а клиенты. В будущем году мы будем держать руку на пульсе и приложим максимум усилий, чтобы уменьшить падение прибылей наших клиентов. Будет тяжело – в кризис рынок больше не становится. Но надо понимать, что за счет слабых сторон конкурентов можно и нужно увеличивать свою долю на нем.