В 2017 хотим 5 проектов в 5 частях мира — как белорусская компания искала клиентов на выставке в Дубае

Планируя выйти на зарубежные рынки, нужно учитывать множество моментов: от грамотного юридического сопровождения сделок до изучения рынка и поиска клиентов. Андрей Цыган, управляющий «Изи Штандарт» и Игорь Князев, операционный директор этой компании рассказали о своем опыте выхода на зарубежные рынки. А также о том, что нужно учесть при посещении международных выставок — в начале января сотрудники компании «Изи Штандарт» побывали на фармацевтической выставке в Дубае и поделились этим опытом с «Про бизнес.».

— Первый опыт выхода на экспорт у меня был в тот период, когда валюта не продавалась открыто на бирже, но была очень нужна для оплаты импортных материалов. Тогда мы пробовали операцию «сложный обменник»: надо было найти что-то в Беларуси, что можно было бы купить за белорусские рубли и продать на экспорт (пусть даже с нулевой наценкой) — зато получить за товар валюту.

В то время для того, чтобы понимать, на что есть спрос на рынке, мы мониторили b2b сайты, в т.ч. компаний на западных рынках, размещали наши предложения на досках объявлений. Таким образом определили для себя 3 востребованных направления по следующим продуктам: тогда это были пеллеты (вид капсул, биотопливо, получаемое из торфа), карп (пресноводная рыба) и лемех (острый наконечник плуга).

Конечно, сейчас такой метод поиска клиентов может выглядеть смешно, но это был первый опыт работы по принципу вытягивания — не мы предлагали товар на экспорт, а формировали предложение исходя из существующего спроса на рынке.

В итоге ситуация в стране с покупкой валюты улучшилась, но опыт остался — мы уже спокойно работаем на экспорт (страны СНГ). Но в русскоязычных странах алгоритм работы с партнерами немного проще, чем, к примеру с партнерами европейскими, американскими или азиатскими.

Через виртуальные офисы и контекстную рекламу компания представлена более чем в 10 странах, и нельзя не заметить некоторые нюансы при работе с разными рынками. К примеру, в Казахстане необходимо физическое представительство — там совсем не доверяют телефонным звонкам и работе дистанционно, сразу прерывают разговор, когда узнают, что мы в Минске. С Россией и Украиной таких проблем нет.

Всего у нас были заказчики из 15 стран, но это были не системные заказы, а скорее «так получилось». Поэтому сейчас активно занимаемся расширением базы клиентов, и на 2017 год обозначили для себя качественную цель, которая наладит экспорт наших услуг. Реализовать ее собираемся с помощью проекта 5×5.

Хотим сделать по 5 проектов в 5-ти частях света. Это не столько денежная цель, сколько проработка механизмов и алгоритмов выхода на зарубежные рынки. Поэтому весь год будем пробовать, ошибаться и, надеюсь, радоваться тоже!

Для себя мы определили несколько направлений, в которых реально можем быть выгодны и полезны. Это очень важный этап, т.к. для разных продуктов и разных стран должен использоваться и разный подход.

Начиная планировать вывод услуг на экспорт (впрочем, как и на любой внутренний рынок), очень важно понимать, чем вы можете быть полезны, за что компании должны вам платить, какую ценность вы несете. Хотелось бы верить, что время, когда компании просто продавали, ушло. Необходимо формировать ценность, которая нужна рынку, и доносить ее до клиента.

Мы осознали и выделили следующие направление ценностей компании:

1. Организация сертифицирующих работ на территории Евразийского союза для международных производителей. Здесь мы будем ценны, т.к. организуем прямые работы, без посредников. Полагаем, что это будет интересно в Китае. И тут нам на руку то, что мы в Евразийском союзе — для иностранцев оформление документов на ввоз товара одинаково как в Беларусь, так и в Россию и Казахстан. Евразийский союз — это большой рынок, который будет иметь одинаковые требования полностью для всего этого рынка. Это выгодно, ведь не приходится подстраиваться под условия отдельно Беларуси, отдельно Казахстана и т.д. То есть технический регламент Евразийского союза будет одинаков и для Беларуси, и для Казахстана, и для России.

2. Вывод иностранных компаний на другие рынки. Планируем быть связующим звеном между Востоком и Западом. Компании из Юго-Восточной Азии хотят выйти на европейский рынок, но напрямую им сложно общаться с европейцами. Мы, как развивающаяся страна, хорошо понимаем их проблемы и уровень производства, в то время как европейцам некоторые наши проблемы непонятны.

3. Работа на «чужом поле» — непосредственно в Европе. В один момент мы осознали, что сфера сертификации имеет весомый плюс — стандарты ведь международные. И если юристу нужно изучать законы каждой страны, то для стандартов нет границ. ISO 9001 везде одинаков, и нас сдерживает только языковой барьер. То есть мы можем осуществлять те же функции, что и такие же компании в Италии (у нас одинаковые регалии, полномочия), но стоимость нашего аудитора в разы ниже итальянского. И при многих сделках расстояние и стоимость билетов будет несущественна.

Конечно, пока это все только наши гипотезы, которые мы начинаем в этом году активно проверять. И первым шагом на пути к цели стали международные выставки.

В начале года мы посетили ARAB HEALTH 2017 в Дубае — это 42-я Международная выставка и Конгресс по медицине и фармацевтике, где собралось:

• Более 4000 компаний, в т.ч. в составе 35 национальных павильонов
• Более 130 000 посетителей-специалистов из 163 стран

Круг посетителей выставки был очень широк: от представителей министерств здравоохранения до управляющих фармацевтическими фирмами, глав департаментов и менеджеров по поставкам.

Отдавая предпочтение выставке в Дубае, предварительно мы провели ряд интервью с экспертами в этой области и с компаниями, которые участвовали в них в разное время.

В итоге задали себе наиболее важные вопросы, чтобы понять необходимость посещения именно этой выставки:

• В каких кругах популярна выставка — узнавали масштаб бизнеса и регионы потенциальных клиентов
• Сколько компаний выставляет свою продукцию — важно определить не только количество компаний, участвующих в выставке, но и какой процент из них может быть целевым. Ведь если из 100 заявленных компаний нам окажется интересна только одна, стоит ли затрачивать усилия на ее привлечение именно таким способом
• Сколько гостей посещает выставку ежегодно — ответ на этот вопрос дает косвенную информацию о популярности выставки
• Можно ли встретить на выставке незапланированных посетителей — нередко для бизнеса могут оказаться полезны и интересны контакты со случайными людьми, которые не являются представителями целевых рынков. Они могут быть своеобразным «мостом» в привлечении новых клиентов

— Что касается нашей непосредственной работы на выставке, могу выделить несколько этапов:

1. Мониторинг потенциальных клиентов. До начала выставки мы изучили профиль компаний, представляющих продукцию или услуги на выставке. В итоге определили 3 группы потенциальных клиентов:

• Компании, с продукцией которых мы уже знакомы и которым уже сейчас можем предложить широкий спектр услуг
• Компании с более сложными и трудоемкими продуктами, которые, с одной стороны, в силу научно-технических ограничений пока не доступны для производства в Беларуси, с другой стороны, могут стать перспективными в ближайшем будущем (например, онкология, диагностическое оборудование, кардиология и т.д.)
• Компании, которые в первую очередь заинтересованы в расширении географии поставок своей продукции, в т.ч. и на рынок нашей страны. При этом их продукция не имеет сложных барьеров входа. Так, для рынков стран СНГ это могут быть компании из стран Прибалтики, Восточной, Центральной и Южной Европы, Китая, Индии, Турции и т.п.

2. Сортировка компаний по группам. Этих потенциальных клиентов мы отсортировали по павильонам и порядковым адресам стендов. 3а почти 4 дня работы на выставке, пройдя пешком около 50 км, нам удалось посетить 95% предварительно отобранных стендов и установить несколько сотен новых контактов.

3. Изучение площади выставки. Вся экспозиция располагалась в 4400 стендах на территории 22 (!) павильонов. Сравните для понимания масштаба — площадь одного павильона сопоставима с площадью «Минск-Арены» во время проведения там крупных выставок, например, автомобильных.

Поэтому мы заранее скачали и использовали специальное мобильное приложение Arab Health, чтобы не заблудиться и сэкономить время. Единственный минус приложения, как нам показалось, был в том, что программа не определяет геопозицию на карте, и хоть и предоставляет схему перемещения, но без активной навигации из одного павильона в другой.

4. Расчет и оптимизация затрат: материальных и временных. Учитывая большой размер выставки, необходимо было рассчитывать не только материальные затраты (буклеты, визитки, проживание, суточные), но и трудозатраты.

Затраты на поиск и посещение всех выставочных павильонов с необходимостью проведения коротких переговоров с потенциальными клиентами очень высоки. Даже если просто здороваться с каждым участником за руку, то для посещения всей выставки понадобилось бы не менее 70 человеко-часов. При этом сама выставка работает только 32 часа. Именно поэтому в работе на такой выставке крайне важно провести предварительный анализ и расставить приоритеты.

Затраты на одного человека, посетившего выставку

Авиабилеты $ 451
Виза $ 125
Проживание в отеле (Samaya Hotel Deira) $ 765
Питание $ 132
Такси $ 55
Представительские расходы $ 7
Стоимость времени сотрудника примерно $ 400
Визитки $ 60
Буклеты для раздачи $ 70 USD
Стоимость времени маркетологов и других экспертов, которые изучали и готовили информацию для поездки на выставку $ 200
Итого ориентировочно получилось $ 2265 на человека.

5. Работа с полученными данными

• Полученные во время посещения выставки визитные карточки отсканированы в программе распознания данных и автоматически импортированы в CRM-систему, а затем и современную систему автоматической почтовой рассылки
• После этого контакты отсортированы по типам клиентов, регионам и часовым поясам
• Подготовленные заранее на нескольких языках шаблоны текста для разных типов клиентов отправляются автоматически всем потенциальным клиентам в то время, которое, по нашему опыту, способствует наибольшей вовлеченности адресатов

6. Подведение итогов посещения выставки. На самой выставке нами отработано чистого времени 24 часа. Также собрано 185 визиток, из них 7 визиток было от представителей компаний из стран СНГ, 13 — это Польша, Чехия, LT, LV, EST и т.д. 27 визиток мы получили от представителей компаний из Турции и Словении, 8 — стран ЕС.

74 визитки было от компаний из Китая, 27 — из Индии, 16 — из Тайваня, Малайзии, Сингапура, 6 — от представителей Японии и Кореи, 2 из США и 5 — из Ближнего Востока.

Дополнительно мы получили контакты двух консалтинговых агентств (одно из них наш конкурент Obelis (Бельгия), а также контакты представителей 7 белорусских компаний и учреждений.

Говоря о самой выставке, отмечу, что она работала 4 дня с 30 января по 2 февраля, и мы заранее на сайте выставки прошли online-регистрацию, после чего на почту получили уведомление с индивидуальным штрих-кодом.

Уже на самой выставке, на входе в выставочный комплекс, в разных местах были расположены печатные центры для посетителей. В них можно было бесплатно распечатать именной бейдж, поднеся телефон с сообщением от организаторов выставки с отображающимся штрих-кодом к сканеру.

Общее впечатление от выставки — все очень круто. На всей территории можно было встретить людей в красных майках с надписью «Can I help you?», которые направляли и подсказывали при необходимости.

Кстати, при общении на выставке ни у кого не возникало никаких проблем — английский язык в Дубае, без преувеличения, язык межнационального общения. Мы общались как на английском, так и на немецком, польском, испанском, русском. Приветствовали участников и на других языках (белорусский, китайский, турецкий, японский, арабский).